3、一群异样的消费价值观强化了一个不确定的市场格局

　　白酒的消费是很有特点的，其重度消费者的比率是很高的，而且这部分消费者消费白酒时道具化很鲜明，讲交情讲排场讲面子。低档酒伤感情——这就是白酒产业里其核心价值反而没有形式价值的边际效用高的现状，近年来白酒牌子很多，但大多数走的是高档路线，这与其他强调核心价值的产品形成了很强的差异，而近几年行销国内经验的发展和积累更多是在这些领域，这与国外定量研究多而定性研究少有关系，西方的营销理论几乎都以定量为基础，对情感方式的定性营销方式的知道理论不多。对白酒来说营销理论和策略也就存在许多摸着石头过河的成分，对于不同区域的操作来讲就具有了相当的不确定性因素。在信息不确定的条件下只有选择面对面的方式了。通路专有下会展的核心价值：　

　　4、一个产品利基使白酒成为展会上禀赋最高的产品

　　糖酒会上还有很多其他的产品为什么就偏偏红了白酒？在快速消费品行业尤其是在饮食行业，产品保质期是产品附加价值的重要部分，时间就是金钱这句话在食品经销商心目中有非同一般的理解，因为时间直接决定产品的投资风险，而在目前非理性的投资市场里，经销商衡量投资价值的很重要一方面就是看项目的投资风险，没有保质期是白酒行业最大的产品优势。

　　经销商在选择一个商品时是经过一个多元博弈的过程的。产品价值的三个层次在不同的经销商眼中是不一样的，即便同一个经销商眼中不同的产品三者的对比比率也是不一样的，他衡量产品价值时更多的是流通价值，所以在提炼产品所谓卖点时也是应当根据不同的渠道对象进行设计。经销商的投资决策过程：

　　　对其他产品来说，保质期是经销商最大的顾虑，在白酒和其他产品之间你产品核心价值再高，但过了期就不值钱了，这也是白酒企业可以放心进行产品升级（高档化）的一个重要原因，同时也是经销商能够短时间签定合同的原因：大不了我慢慢卖。

　　以上从四个方面对糖酒会进行了阐述，应当看到糖酒会是一个多种因素促成的产物，它的这些条件象一套模式一样，在如今多媒体时代也面临竞争的问题，可以预见其下一个重点将是超越资源禀赋而进行品牌塑造的过程，品牌之下是资本价值链延伸的更广泛的国际视野。

　　现在大家也看到了展会的价值，所以出现了很多的招商形式，但普遍都存在资源禀赋的比较优势的利用和争夺阶段，所以其忠诚度、知名度都很低，价值链很短，无法在核心价值方面创新和突破，面对国际化的资源配置方式我们应当思考一个问题：我们的比较优势还能持续多久？核心竞争力怎样缔造？

　　上海英昂企业管理咨询有限公司致力于行业深度解读：发展格局与盈利模式，主要服务行业及产品有1、酒类、乳业、2、服装、3、OTC药品、4、保健品、5、商业零售，电话：021-52989189，电子邮件： dragon@topshowto.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共11篇)

糖酒业招商模式的变迁！ （2006-11-06, 中国营销传播网，作者：戚海军） 食品企业招商，如何避免总受“伤”？ （2005-10-25, 中国营销传播网，作者：李志起） 突破招商合同毁约困局 （2005-05-17, 《糖烟酒周刊》，作者：赵传平） 跳出“招商送车”的怪圈 （2004-10-08, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英） 中国招商行业面临变革 （2004-09-10, 中国营销传播网，作者：董建华） 展会招商赢在旅途 （2004-09-09, 中国营销传播网，作者：韩亮） 糖酒会后话营销 （2004-04-26, 中国营销传播网，作者：肖明超） 糖酒经销商，明天怎样赚钱？ （2004-04-21, 中国营销传播网，作者：王侃） 创新“糖酒会” （2004-02-02, 中国营销传播网，作者：汤同刚） 奇招出击糖酒会 （2002-08-09, 中国营销传播网，作者：汤同刚） 糖酒食品企业怎样参加全国糖酒会？ （2000-06-27, 《销售与市场》1999年食品专刊，作者：求实）