三、加大市场推广支持力度，增强销售信心

　　企业为“幸福99”系列产品的量身定做终端促销物，然后根据经销商的进货数量及品种，设计不同的促销品和宣传品，并按一定比例配发，统一管理。配合经销商一同进行终端包装，构建一流的销售阵地。

　　加强促销员的培训工作，提高促销员的促销技巧。统一招聘终端促销员，对促销员进行新产品和促销技巧等专项培训，配置统一服装，制定严格的考核制度，以及良好的激励制度，充分调动促销员的积极性和创造性。不同地区可以根据需要，招聘大学生兼职促销员。

　　加大二、三级市场现场建设。到年底全省新增网点100个，重点网络洗衣机出样不低于8台，电冰箱出样不低于5台。按销量配发展示地台、灯箱，定量发放海报、条幅、Ｘ展架、ＤＭ等宣传品，在销售良好的终端配置专用展台，配合促销员进行终端动销。

　　丰富的市场推广手段。在投放电视广告的支持下，根据农村市场的特点，各区域市场继续推进墙体广告，充分利用农村市场的露天宣传载体，扩大宣传范围；进行大型的户外产品展示会和销售终端的现场建设；支持赞助大型乡村娱乐节目，尤其要利用节假日进行产品促销，发挥“幸福99”的品牌内涵，凸现品牌形象，拉近品牌和消费者的距离，培养品牌美誉度和忠诚度。

　　在农村市场全面开展以“健康百分百，幸福久久长”为主题的促销推广活动，尤其是在产品上市初期，主动向消费者告知产品信息，宣传产品品牌，提高消费者认知，也是进行消费者终端拦截的一种必要的手段。

　　四、强化渠道管理 ，保护经销商利益

　　建立完善有效的渠道管理制度，“幸福99”系列产品实行区域代理制，建立条形码系统，企业积极主动的联合经销商对所辖区域的荣事达产品进行抽检和抄码，同时制定严厉的对内、对外处罚政策，一经发现区域窜货现象，立即查处，实施严厉处罚政策。

　　加强渠道管理，让利经销商（分销商）和消费者，保证丰厚的渠道利润，实现企业、经销商和消费者三方共赢的局面。“幸福99”系列产品的推出，企业首先考虑到操控农村市场的难度，必须依靠经销商和分销商的鼎立配合才能保证渠道的畅通和市场的稳定发展，故此强化渠道管理是异常重要的环节，这不是单纯渠道让利的可以解决的。

　　进攻农村市场，区域窜货历来为厂家最为头痛的现象，尤其是中小分销商，贪图眼前利益，不顾大局，擅自倾销和倒卖产品，导致不正当竞争，扰乱市场秩序。所以企业必须针对农村市场制定相应的政策，控制农村市场的不良窜货现象。

　　荣事达“小康冰箱”的顺利运作，为“幸福99”系列产品的市场运作丰富了渠道管理经验，尤其是具备良好地控制“窜货乱价”的能力，可以通过产品条形码、批发管理小组、部门问责制、运输车辆铅封等具体措施，防止市场窜货，保护经销商的利益。这一系列控制“窜货乱价”的措施，保证了“幸福99”系列产品在农村市场的销售秩序，增强了渠道利益集团对企业的信任和关注。

　　五、日趋完善的售后服务网络

　　家电行业的售后服务也是消费者购买产品时关注的重要因素之一，同时也是经销商（分销商）比较关注的要素。良好的售后服务可以增加渠道信心，给予消费者更多的保证和承诺。荣事达深明此道，开拓农村市场必须匹配相应的售后服务网点。

　　面对这种需要，荣事达迅速做出决策，在原有800多家售后网点的基础之上，三四级市场新增507家网点，全程监控服务质量。特约维修网点增加了30%，保证了荣事达产品卖到哪，服务就做到哪，根本解决了代理商的后顾之忧。引进最新的CCS系统，对维修网点的服务及客户源进行了有效的监控。

　　六、重点区域市场实施重点推广计划

　　皖中地区为荣事达产品的重要区域市场，也是新产品“幸福99”上市的重点示范市场。为此，企业制定了详细的“幸福99”行动推广计划。样板市场的启动，对于荣事达进军整个二、三级市场具有重要的战略意义，成功的秘密就是将成功的经验快速复制，拓展市场占有率。

　　荣事达善于优化企业资源，依托现有“小康”冰箱网点，．以县为中心，往乡镇辐射，把有效网点从现有60多个增加到100个左右，迅速渗透进入市场。同时进行严格渠道控制，分客户分型号进行销售安排，并对每个客户进行扫码跟踪。在8月底9月初完成对所有分销商销售目标的合同签订和分销首批进货配送工作。

　　为分销商提供必要的市场支持，依托荣事达公司，对有效网点现场进行标准建设，全自动洗衣机每台配备洗衣机罩一个，在争取完成下半年荣事达系列洗衣机销售突破2.5万台的同时，也让每位分销商有丰富利润回报。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： rockymeng1980@hotmai.com

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