中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 制造商与零售商--鱼水关系,还是油水关系?

谁是未来市场的赢家?

制造商与零售商--鱼水关系,还是油水关系?


中国营销传播网, 2004-08-30, 作者: 古家军, 访问人数: 2293


  制造商与零售商本来是销售通路的始发及终点站,分别承担着各自的义务相应的作用。

   以前似乎是制造商领导通路的时代,企业的营销人员只要凭借强势品牌和一定广告投入,通路开发简直可以说是水到渠成。随着商品社会的日益发展,零售商凭借所掌握的众多直接面向消费者的窗口,势力与影响力与日剧增。产品供大于时,通路的谈判筹码也就大增,经销商的自主权大幅度提升,选择性增强,对单一产品的依存性随之降低,以往那种“没有你我活不下去”的状况已日趋灭迹。

  越来越多的制造商发现,商品由供不应求转化到供大于求,而陈列空间有限,要把无限的产品塞进有限的卖场空间里,其零售的产品品类的确定、品牌的选择以及数量的多寡,均需得到卖场的首肯,零售商反而成为“大爷”,一位零售老总在众多公开场合大肆宣讲他的“零售为王”理论。

  更有甚者,零售商们会坚持要求你不断支付可观的入场费、上架费、推广费、“意思意思”的公关费,其中超市及大卖场更是苛捐杂税数不胜数。曾亲自参与过制造商与全国某大型连锁店销售协议签订的全过程,当谈判到赞助费及推广费时,惊讶地发现其内容多达四页之多,DM、堆头及季度特价、店庆等等大大小小向企业收取的费用高达四十多项,就连超市业务经理到最后也算不清楚了,众人相顾不禁莞尔。

  后来,一位台湾资深零售研究专家告诉我,日前零售业竞争非常激烈,而通路收取的“买路钱”目前已经成为零售业的主要利润来源。

  理应是鱼水之间的共赢关系,不料被变成了“油水关系”。

  那么,制造商怎样与零售商建立共赢关系呢?笔者总结几点仅供参考。

  第一,学会拒绝。零售商时不时地向制造商提出这样或那样的要求,时常让制造商营销代表叫苦不喋。答应吧,又害怕公司不能兑现,不答应吧,零售商给不好脸色,甚至威胁不让你的产品进场,更有甚者,有些营销代表对经销商无论提出什么事情都愿意去做,有时已经远远超出了公司的营销政策。因此,在零售商提出超公司能力的要求,制造商营销代表要善于拒绝。当我们把公司政策讲清楚了后,多数经销商是不会再“刁难”你的。

  第二,先规矩后成方圆。制造商与零售商的任何商务活动都必须签订书面协议,俗话说“没有规矩不成方圆”,“先小人后君子”。特别是与老经销商之间,更应该履行必要的正规商务手续。有了约束力,通路的各个环节的运作才能正规化,只有在良性的控制、督导之下,销售工作才有可能达到更好。

第三,传统激励模式的创新。零售商买你的产品最终目的是要赢利,许多企业把给零售商的返利分拆为月奖、季度奖、半年奖、年终奖励……并伴随着这些奖励提出相应的条件,这的确刺激了经销商。但时间久了,零售商也会麻木,认为一切理所应当。按照赫茨伯格的双因素理论,你给的都是一些保健因素,而非激励因素。因此,制造商应该多一些激励方式。比如,提供出国旅游、高级培训等等,激励他们不断地创造销售业绩,提高盈利,让零售商切身感到制造商是在帮助他,大家都是一路人。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*零售商与制造商成功协作的八大秘诀 (2012-01-16, 《新营销》2012年第1期,作者:Gill Aitchison、胡雯佳)
*“永乐制造”,也来凑热闹? (2006-04-10, 中国营销传播网,作者:马瑞光)
*谁是谁的上帝--浅谈当今家电制造商与连锁零售商的关系 (2005-11-24, 中国营销传播网,作者:范明、卜凡)
*制造商如何与经销商确立双方的共同营销目标? (2004-08-23, 中国营销传播网,作者:施望生)
*中小品牌制造商,你准备好了吗? (2004-04-09, 中国营销传播网,作者:高剑锋)
*如何激活小型零售商? (2004-04-07, 中国营销传播网,作者:吴勇毅)
*如何与零售商进行产品采购沟通 (2002-04-12, 中国营销传播网,作者:王蓁)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-01-31 05:09:43