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建材导购员如何赢得生意？ 7 上页：第 2 页 5、怎样使顾客跟着你走 只有让顾客感到决定是他自己做出的，导购员的启发才有力量。与来自外部的启发相比，人们更容易按照自身的发现采取行动，他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向，购手中的顾客，这种心理倾向可能更为强烈些，因为这时他们怕受骗上当和吃亏。许多顾客在买东西之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素——认识到这一点是十分重要的。这时，导购员的主要任务就是应当是加强这些影响，并进一步把这些影响引入正确的方向。要企图一下改变顾客的原有思想可能很困难，充分利用顾客本身的情况及他已知的信息与之进行交谈，尽量使之用“你预想的答案”来回答你的问题，这样可能容易使顾客朝着你预定的方向走，最终在不知不觉中作出你心中所希望的决定。 以下是我实录的一个购买过程，请看它是如何对顾客进行引导的。 一位顾客走进店里：“你们这里肯定有水分。” “这话怎么说？” “不然的话，油漆工怎么会叫我来买你们的油漆呢？” “你知道油漆师傅为什么叫你买我们的油漆吗？告诉你吧，第一，我们油漆质量好，效果完美，且容易施工；第二，我们油漆是环保型的，对人体健康影响很小，对你对他都有好处；第三，他看到了我们产品的发展前景，他选择了这个产品是为了他以后发展的需要。依这些条件他向你推荐这个产品可以理解吧？” “这么说是没错，但是……” “难道你不为自己的健康着想？” “那倒不是。” “这就对了。你知道我们产品是国内同行首家通过ISO9001国际质量体系认证的，其质量指标和环保要求均符合国际标准。我们推出的环保型无苯稀释剂其毒性比一般油漆要低一千倍，在国内市场我们的质量一直处于领先地位。” 顾客不语。（表示正在考虑或已默认，导购员应立即引出话题） “请看看我们的样板。”把顾客引至样板前。 “你可以自己感觉一下。”示意其用手摸一摸。 “感觉可以吧？” “是不错。问题是不知道给我做的时候，能不能达到这种效果？” “这没问题，我们有专业的售后技术服务员全程跟踪服务，对每道工序进行严格指导和把关，还有监理人员对每个工地实行监理和验收，确保效果，保证质量是我们全部的责任。” “那你们的耐黄变型能保持多久呢？” “这要看具体情况了，如果是整天受太阳照射的话，黄变可能会快些，反之，则耐黄变时间更长，但不管哪种情况，用肉眼是觉察不出来的。” “为什么呢？” “因为漆膜泛黄是受紫外线的照射而产生的。其实，任何东西都要泛黄的，耐黄变型油漆也不例外，只是它耐黄变时间更长，泛黄的程度很小，让我们无法感觉到罢了。（转话题）请问先生，您家用的是什么板材呢？” “枫木板。” “哇，高级！”继续说：“枫木板材真漂亮！” “还可以吧。” “这么说，你肯定想更长时间的保持枫木板的美丽花纹！这事就交给我们的IF002底漆吧。” “这种油漆的耐黄变性能怎么样？” “可以这么说，到目前为止，我们的IF002底漆是国内装修市场上耐黄变性能最好的。你看这些样板，这么长时间了，黄变程度是看不出来的。” “价格怎么样？” “用超级耐黄变的话，一平方米16元左右吧。” “这么贵的，能不能便宜一点呢？” “真不好意思，这价格是厂里规定的，我们所有专卖店价格都是统一的。” “那有没有低一点的价位？” “有的，但这个型号最适合于您的板材，好的板材要配好的油漆嘛，这钱应该说是花得很值的。我们把账粗略算了下吧。” “两者相差3元左右，如果可以的话，我建议你用IF002底漆，因为它是超级耐黄变的，这样你的枫木效果就可以保持更长时间，否则……现在虽然少用点钱，但……到时个你想多用也用不上了。” 到此时，就应该抓住时机，了解顾客板材面积，为其核算出油漆用量，促使生意成交。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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