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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售淡季做什么?

销售淡季做什么?


中国营销传播网, 2004-07-16, 作者: 孙斌, 访问人数: 15631


7 上页:保证淡季不淡

为销售旺季的到来做准备

  我曾在A集团任大区经理,主管C市场公司产品全面销售。在C市场,占主导地位的是B集团产品,A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌,但B集团提前2年进入了C市场,站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会,针对B集团二级商和终端零售点,疯旺抢夺。成功开发后,接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品,现场抽奖”的活动,宣传与推广公司产品,连续进行了4个月。下半年,当市场进入旺季的时候,公司产品一路飙升,最终A集团取代了B集团市场地位,成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是:销售淡季最好做市场终端基础工作,因为一没有太大销量压力,二没有竞争对手干预与跟进,可以放开手脚做终端。

  一、调整市场

  销售淡季是调整市场最好时机,因为有很多时间,且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应该调整呢?

  1、 总经销商完全掌控市场,不断要胁公司,公司市场处于危险境地;

  2、 总经销商制分销层级多,价格缺乏竞争力,市场信息反馈速度慢;

  3、 一级商缺乏激情,不积极开拓与维护市场,公司产品销售停滞不前;

  4、 一级商缺乏周转资金,影响公司产品市场可持续发展;

  5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度,与公司关系僵化,不配合公司各项工作;

  调整方法:与原总经销充分沟通,增开新一级商,分品牌经营,互竞共荣;设立办事处,实现网络下沉。

  二、开发二级商和终端零售点

  销售淡季,开发二级商和终端零售点,短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点,只要市场升温,销量定会刚性增长。销售淡季,无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上,都是开发二级商和终端零售点的大好时机。

  1、 目标对象:主要竞争对手优秀二级商和终端零售点;

  2、 开发计划:每月制订开发计划,包括区域、走访数量、开发数量;每天有工作计划,包括行程计划、开发数量等;

  3、 周分析与月考核:每周召开一次例会,汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验,区域经理对每个销售员表现进行点评;每月底对当月开发计划达成情况进行考核,奖优罚劣。

  三、终端基础工作

  销售淡季,也是做终端基础工作好时机。红火市场,仅“经销商乐意卖”远远不够,还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。

  1、 终端零售店生动化与形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照公司规定布置好,形成公司产品视觉冲击力;

  2、 人流量密集区营业推广。利用节假日,选择人流量大的地方,如商业中心、大型卖场,可以做一些如免费送样、现场示范、买一送一等活动,营造现场气氛,扩大产品知名度;

  3、 社区知识讲座与营业推广相结合。对一些专业性强的产品如医药品、保健品等,深入到社区,召集居民,进行医疗保健营养方面知识讲座,现场接受居民咨询,发送有关资料和样品,买一送一等促销活动,公司直接与终端用户交流与沟通,扩大公司产品知名度与美誉度;

  4、 报纸与电视软广告。纯商业性广告在贴近终端市场来做,效果可能不明显。利用报纸和电视新闻报道等软性广告可信度要比纯商业性广告强。公司可策划消费者对公司产品评价、公司参加一些公益性活动等事件,然后通过媒体报道形式在当地市场传播。

  四、销售人员培训

  销售人员在销售旺季的时候,每天需要做的事情很多,一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候,组织销售人员进行系统培训,以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。

  1、 培训内容:产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训;

  2、 培训地点:组织销售人员回公司;

  3、 培训时间:7-10天时间;

  4、 方式:室内讲授与室外拓展训练相结合;

  5、 培训形式:专家、行业资深人士、优秀销售代表讲授,角色扮演,游戏活动,案例分析,小组研讨等;

  五、一级商、二级商和终端零售点培训、一级商旅游

  1、一级商培训与旅游:利用销售淡季,组织优秀一级商到公司,聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对一级商培训,以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力;培训结束后,组织一级商到公司附近一些景点参观旅游,以感谢经销商对公司的支持。

  2、二级商和终端零点培训:利用销售淡季,与一级商共同组织二级商和终端零售点,在一级商所在地,聘请公司培训讲师、销售经理等对二级商和终端零售点就公司知识、产品知识、如何当好老板等专题进行培训,时间可以控制半天时间,费用由公司与一级商共同承担。

  六、有效预测旺季市场形势,做好旺季市场销售计划,以充分准备迎接销售旺季的到来。

  结论:并非所有企业在销售旺季都能取得优秀业绩,企业销售业绩要达到旺季更旺,必须具备三个条件:一是充满激情、狼性、智谋的销售队伍;二是庞大且牢固的终端零售网络;三是旺盛的终端需求。而这三个条件,企业在销售淡季时应该准备充分。

  孙斌,资深营销人士,曾任国内多家知名民营企业高级企划、营销副总、市场总监,现任韬略营销顾问机构策划总监和培训讲师。欢迎新老朋友交流探讨营销新知。联系电话:13017121207,E-mail: sunbiner@26.net

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