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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员的十大基本要求

销售人员的十大基本要求


中国营销传播网, 2004-07-12, 作者: 孔春娜, 访问人数: 8290


  (一)要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品;

  对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人,永远不会全身心的扑在工作上,永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益;同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。

  要了解自己所在的公司和产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道,因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍,你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品,更别提购买并销售你的产品了。请对照以下表格所罗列的内容,试问你掌握了吗?试问你热爱你所在的公司吗?试问你热爱你所销售的产品吗?

  公 司 知 识 1、公司的组织机构是怎样构成的?(公司的组织机构图,经营产业)2、创立背景以及公司理念?(公司的发展史、公司的文化氛围、公司的理念)3、公司历年来所获得的荣誉?(集团公司以及空调公司获得的主要荣誉)4、经营阶层的主要领导的名字是什么,有什么资历?5、规模(生产能力,销售组织网络职员数量等),经济实力及信用(资本金,销售额及现期利润等)如何?6、公司的战略、经营理念,方针,目标及经营政策如何?7、全国及各地服务网是如何设置的?8、不同产业的销售额和变化如何?9、空调销售渠道如何?10、公司的一些具体规定(就业规定、工资待遇规定、、旅费规定等)? 

  产 品 知 识 1、 产品的基本结构、主要构成部件、公司的设备装置?2、 产品的名称、基本性能、市场价格以及市场定位?3、 与同类竞争产品的相比,在结构、性能、价格上有什么不同?4、 产品具体可以给顾客带来哪些效用、价值即产品的卖点?5、 产品提供的售后服务?6、 如何回答并妥善解决顾客的异议? 

  case:《致加西亚的信》作者阿尔伯特哈伯德的商业信条

  我相信我自己;我相信我所售出的商品;我相信我所在的公司;我相信我的同事和助手;我相信生产者、创造者、制造者、销售者以及世界上正在努力的人们;我相信真理就是价值;我相信愉快的心情,也相信健康;我相信成功的观念并不是赚钱,而是创造价值;我相信阳光、空气、菠菜、苹果酱、酸乳、婴儿;我相信自己每销售一件产品,就交上一个新的朋友;我相信自己与一个人分别时,一定要做到当我们再见面时,他看到我很高兴,我看到他很愉快;我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵!

  (二)要永远相信知识的力量,永远保持学习的习惯;

  知识的力量是无穷的,这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道,处理各式各样的事情,似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典,每一件事情都是一本书,你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心,你的身边都是知识。在休息时刻,可以多看一些营销界的有用的培训教材,多参加一些激励并提高自我的培训课程,只要你记住:知识是无边的,也是无穷的。试问你经常向别人学习吗?试问你有每天晚上看书的习惯吗?

  Case:剖腹带书

  19世纪中叶,有一群日本学生到英国留学,在他们结束学业准备回国之前,遇到了一件让他们比较苦恼的事情。英国有一项规定:凡是在英国留学的学生,学满结束回国不可将英国的教育书刊带回自己的国家,而当时英国的一系列教育书刊是非常超前的,那批日本学生认为如果把这些书带回国,对国家的发展大有好处,但是带不走怎么办呢?正在大家为此发难的时候,有一名学生做了一个大胆的决定,他让大家把他的肚子剖开,把书放在他的肚子里运回国。虽然他的主意遭到全体同学的反对,但是大家也没有更好的方法,只能悲伤的接受。最后以尸体运送的名义,那群学生成功地把英国的教育书刊运送回国了。

  (三)要有吃苦耐劳的精神,相信自己可以吃别人吃不起的任何苦;

  公司发展初期,我们的总裁风餐露宿、筚路蓝缕,睡车间、啃饭团,尝尽千辛万苦;还是坚持相信只有吃尽苦中苦,方能成为人上人,形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”:勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员,只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商?

  Case:日行30里,比别人多走10里,一年穿破10双皮鞋

  爱德华是一名伟大的汽车推销员,被业界人士称为“车界杀手”,年收入高达百万,杰克非常佩服和羡慕爱德华的才华和工作能力,想竭力讨好他,并借此打探成功的方法。但爱德华行踪神出鬼没,始终无法在公司看到他。那天,杰克终于邀请到了爱德华一起去酒吧,趁着酒意,杰克问爱德华为什么会如此成功,爱德华醉醺醺地说:“杰克,我的秘诀在于我的脚,我脚上的皮鞋已经是我推销汽车以来的第四十八双了,我第一年穿破12双,一天跑30多里……


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