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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 免费试吃,如何抓住消费者的嘴?

免费试吃,如何抓住消费者的嘴?


中国营销传播网, 2004-06-28, 作者: 艾浪滔, 访问人数: 3736


  因为食品、饮料产品等主要是靠味觉来体验,所以对于食品、饮料类企业来说,在产品进入终端货架以后,让消费者免费试吃产品几乎就成为一种最通俗有效的促销手段。特别是在新产品上市推广时期,消费者试吃过产品以后觉得好的话就能直接产生购买行为。而且,在食品品类越来越多的今天,免费试吃便于让顾客轻松在一大堆食品中找出最符合自己口味的产品。

  因此,我们经常会在逛商场超市的时候喝到商家提供的免费的咖啡和牛奶,吃到免费的饼干、果脯,嚼到免费的口香糖等。但不同的厂家和商家,操作免费试吃活动的效果却是差别很大。

  一生产袋装熟食的厂家为了推广其新出的熟食产品系列,在好又多某超市开展免费试吃促销活动。他们的工作人员将促销台放在了超市入口处的显要位置,促销台设计得很精致,颜色也很醒目,老远就能引起人们的注意。一名促销小姐把该熟食系列切成很多小块,放在一个小盘子中,为方便顾客食用,在盘子边上摆着几根牙签。

  当时是周末下午4时左右,超市门口人来人往,该公司的促销小姐也始终很热情的招呼顾客来试吃,围过来看一看的人也不少,但除了几个孩子偶尔来凑凑热闹吃吃外,试吃者却一直寥寥。而且,活动当日该熟食产品系列也销量无几。

  显然,这是一次失败的试吃活动,该公司的人员感到迷惑不解。

  我帮他们分析了一下失败的原因:

  第一:超市门口人多,风大,难免夹杂有很多灰尘,直接放在盘子里的食品,顾客当然会感到不卫生,从而不愿食用。

  第二:活动只配备了一名促销小姐,因为她需要招呼客人,所以就不能戴口罩,又让人觉得有不卫生的感觉。

  第三:袋装熟食取出来后,离开了原来袋中的调料汁,且敞开后口味有了些许变化,明显不如放在袋装中的新鲜,因此顾客即使吃过后也反应平平。

  第四:配合该活动在超市里面做的堆头陈列面太小,一些顾客即使想买产品都比较难以找到。

  99年我负责在东莞家乐福操作康师傅雪米饼新上市的免费试吃活动。当时雪米饼市场几乎是由旺旺一家所垄断的,其余品牌的雪饼在市场上根本都没什么影响。面对这样的市场局面,康师傅雪饼采用的上市策略是:利用价格和品牌优势正面强攻市场,同时利用大规模免费试吃活动让消费者来接受康师傅雪饼。因为康师傅推出的雪饼口味不比旺旺差,但其126G装的价格却和旺旺84G包装的零售价格一样,也就是说,用同样的价格可以买到比旺旺多50%的量。

  为进行试吃活动的推广,康师傅专门针对活动推出了单片独立塑料包装的雪饼免费试吃包。

  我们开始也是选择在家乐福门口入口处摆促销台派发试吃品,派发的对象主要是女性和孩子。但活动操作时已经是五月,广东的天气已经非常的炎热,而且广东人吃东西普遍担心上火,对饼干类食品一般兴趣不是很大。所以,雪米饼的派发遇到了一定的难度,遭到很多顾客的拒绝,很多顾客根本不愿意试吃。

  我们发觉不对劲,赶紧和家乐福管理人员沟通,商量后将促销台搬到了超市里面,紧挨着我们的堆头和陈列货架,因为超市里面有空调,比较凉爽,至少不会让顾客吃起来觉得很干很热。此前本来我也是在中间客串派发员的,后来发现这方面还是女同志有亲和力,赶紧又从另外一个店调来一名女促销员。

  但派吃活动依旧不温不火,前来领取试吃品的顾客依然不多。很多年轻的时髦女孩子对我们的试吃品甚至不屑一顾。我忽然想,她们不愿意来吃试吃品是不是担心被人认为贪小便宜?

  当看到一个孩子过来领试吃品吃过以后,我灵机一动,对促销小姐面授机宜,让促销小姐专门只针对孩子们吆喝招呼。小孩子普遍都喜欢扎堆喜欢热闹,很快,促销台周围就聚集了一大圈孩子,他们每人拿着一片饼干,津津有味地吃着,有的吃完了还向我们多要一块。逐渐,和孩子一同来的年轻的父母亲们也好奇地拿起一块块试吃品品尝。随着试吃的人逐渐增多,一些年轻女性也就放下了矜持,开始尝试;特别很多小孩子吃过后觉得味道不错,就嚷着要妈妈购买。

  就这样,我们一直以孩子为派发目标,保持促销台周围的人气,然后再吸引和孩子一起过来的成人,鼓励他们进行试吃,再逐渐吸引其他人员。同时促销小姐利用产品的价格优势开始向顾客推销。很快,一个下午,我们的雪米饼卖空了三个货架和一个堆头。商场赶紧为我们紧急补货。而看看当日旺旺的货架,则明显有些冷清。


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