案例分析：一分为二看问题

　　陈先生的成功绝非偶然。从这个案例的合作程序来看，陈先生和陈太太是十分失败的。主要表现在：

　　第一、B品牌经营公司实力太差，没有什么支持，且在心态上没有长期合作的认识，属于圈钱型的商家。陈氏夫妇缺少对公司的了解和评估。

　　第二、所签合约的不公平性。公司的种种支持是建立在代理商完成任务的前提条件下，揭制了发展。

　　第三、作为一个高价位的新品牌，公司从没有在专业线美容刊物上刊登广告，对于代理商推广、推销产品时造成阻力。

　　第四、厂家公司的社全责任和商业道德问题。不给业务员底薪，只给高提成，业务员往往很难支撑下去，只要能抓到一条鱼，拿了提成就走。没有相应的责任。如给陈太设计好首批进货产品结构、数量，传教协助市场推广方式等。这种公司自然不会有什么承诺。

　　从陈先生夫妇两人自身来看，同样存在问题：

　　第一、陈先生和陈太没有此类经验，忙中上马，本身就是一个大错。从签单前到推广中的“死亡”都没有认真地去推算成本，没有作过可行性分析，并且在谈判中不会与业务员小李要筹码要政策，只是在被动中接受。直到出现危机才感到问题存在。这个问题是最关健的问题，所以代理商在成为代理商之前，必须要充分吸收和消化行业的游戏规则，多方向专业人士请教，方可避免大的损失。

　　第二、没有得力的专业人员支持。从开始收购美容院运作之初，到聘请业务员，一直没有得力人员支持。美容院留下来的是二个半桶水的美容师，请的销售人员原来是做食品的，没有具体要求，影响工作效益。

　　这两条是导致两夫妇在执行过程中造成的硬伤。

　　从上述两个方面来看，其实陈先生代理的这个品牌在支持方面可说一无是处，唯一让陈先生还存有点希望的就是产品质量尚可，半卖半送出的产品还有部分回头客的，但是价钱太高，又阻住了客户的脚步。所以，基本上可以这样下定义，B品牌的一开始，注定就成为败局。

　　然而，陈先生只抱着唯一的救命稻草——对产品质量存在的希望，却成功地将一死掉的品牌做活，而且越做越大，这才是我们真正要探讨的原因。笔者认为，陈先生主要成功的因素是如下要素产生了作用。

　　第一、使命使然。做任何事成必须要有一个希望，一个信念。陈先生就是这样，当他的太太已确定给这个品牌判个“死刑”，自己竟毅然决定下海，全力以赴做好一件事。正是因为他具有这样百折不挠、不怕失败的品质才有了成功者的素质基础。

　　第二、运用了正确的方法。陈先生在接手运作时，并不急于立即起死回生，销售多少产品。而是选择了市场调研和广交业界朋友这条路，尽快熟悉行业游戏，多方征求意见，以便制订出合适的市场策略。

　　第三、创新就是出路。陈先生力求创新，无沦是渠道还是终端，都追求最纵向与横向的伸展。起初阶段，不求品牌的建立，只求销路的拓广。多面、多方位的场合出现率，推进了品牌销售。进商场、新娘套餐、下乡都是颇有创意的举措。

　　第四、强调管理制度，重视人才培养。

　　陈先生接手以后，制订新的管理条例，对定岗、定员、定职、定责3568、定量作了全新要求。与此同步推行高薪高酬制度。大力吸引人才，业务员从原来的1人，增至4人，分乡分镇再到分县片区管理。原来的美容师辞退，另从广州请了2名美容导师，作为开拓市场、培训美容师之用。

　　第五、善用“外脑”支持。

　　很显然，陈先生最大的特点就是善于利用“外脑”为自己服务。陈先生夫妇二人对美容化妆品行业并不熟悉，只是因为道听途闻高利润和在业务员小李伶牙利齿下才跨入这个行业，如何才能使自己快速成长？只有一个字：借。借用别人的智力。从上述案例中，可以看出，陈先生的每一步都充分征求专业策划意见，才作出的决策。

　　留给我们的思考

　　工欲行，必先利其器。否则，将难免自酿苦果。对于要跨入一个全陌生的行业而言，代理商对这个行业的认知和了解就变得更加重要。

　　如何样才能避免陈太太这样的状况发生呢？窃认为，从长期发展而言，一个新手在选择产品需具备如下几个要素：

　　一、良好的心态和认识，多作比较。代理商在接手一个品牌时，一定要端正心态，有长期合作意识。不要因暴利所图，也不要因一时热血冲动而签下合约。要最低物色几个品牌，从厂家支持、实力、品牌知名度、产品价格、质量及结构、客户服务、自身运营实力情况等方面进行比较，这样才能选择合适的品牌，快速启动市场。陈太太没有在这方面比较，所以一出场就吃了大亏。

　　二、务实沉着、讲究方法的作风。遇事不挫不惊，不激进，不冒进，该断则断，不断则乱，做实在的事，实在的人。不仅吃得苦，还要讲究方法、策略，同时要精于计算投入产出。陈太太头脑一热成了代理，吃下苦头，不知所措。陈先生果断下决心，全力以赴，火线上场，多方求证，在有限能力内，寻找稳妥之法，终于大成。这对夫妇就是一种“粗放型”与“精明型”代理商的鲜明对比。

　　三、不断学习上进。随着电光发展速度的知识时代的到来，知识新陈代谢的步骤也在快，所以，我们必须要不断充实自己，用“知识武装脑袋”，再用“脑袋装满口袋”。陈太太只会固步自封，所以遇到事情无法处理，结果只有给自已“判死刑”。陈先生接手后，却充分发扬知识分子精神，到处求师拜艺，广交朋友，从而为品牌经营出路指出了方向。

　　四、充足的运营实力，必备的团队人才。一分钱是有限的，同样，一个人的能力也是有限的。两者对于企业的发展都非常重要，然而，企业发展的核心推动力却是人才。陈先生就特别注重人才工作，充分吸收专业人士的建议，亲身飞往广州参加强化培训，力邀高级导师加盟等等为“妍丽”的扭转乾坤打下了注脚。

　　在WTO深入的今天，中国的市场经济将全面与国际接轨，无论是哪个行业的商家，多少都显得有点浮燥不安，尤其是小企业小品牌、小经销商、新经销商，急功近利的思想如同一辙，却不知“欲速则不达”的道理。不管从事哪一行，我们既要明白做正确地事情，同样，更需要正确地去做。否则，一切无从说起。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者曾为中央新闻单位驻地记者，4A广告公司策划经理，某大型日化企业品牌总监广。现为广州三人行策划工作室市场总监。欢迎交流。电子邮件： yhb2100@16.com

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