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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 促销员培训完全指引

促销员培训完全指引


中国营销传播网, 2004-06-18, 作者: 江桂军, 访问人数: 7037


  从工作时间上说,在营销行业,我还是一个新人。对接受于培训,无论是在刚入门,还是现在,我都非常渴望,我也相信现在有很多的销售新人有跟我以前一样的渴望。我接受过培训,也培训别人。结合我当初所想要的培训知识,以及工作中同一些新员工交流,我对促销员的培训工作整理如下,希望对大家的工作有所帮助。本文的特点就是实用,我完全是站在一个新人的角度思考文章内容的需求。另外,文章的实用性还体现在指导性和实战性。例如培训内容的安排顺序、相关主题的寓言故事搭配,还体现在销售技巧的介绍上,在很多培训手册上,对于销售技巧的篇幅很大,对销售技巧的分类做得很多很细,事实证明这只是增加一点文字和写作表现而已,因为销售时间和顾客的智商不容许你用太多的技巧。销售技巧的目的只是让销售过程有一个轻松的氛围,是可以更简单地表达顾客所需的信息。在经过比较筛选,我只介绍FABE法。这也是我经常应用的销售方法。

  一、公司的企业文化和荣誉:1、公司简介;2、公司的发展史;3、企业荣誉;4、目前发展态势;4、发展战略;6、企业经营理念与人才理念。

  二、 工作职责与流程

  1、工作职责

  1.1产品销售及相关工作(宣传、卖场美化、样机维护、参与现场促销等等)

  1.2信息收集并及时反馈,包括市场信息、竞争对手销售与促销信息以及各种销售数据信息。

  1.3对于上岗的第一个星期,我建议只要求,新员工记住所有商品的最低售价,这是你接住顾客第一句话的前提。在1-2个星期后,每一个人上交20个问题,内容包括产品知识、销售技巧等。

  2、 工作流程

  2.1掌握销售流程:售前准备(规范个人形象、清洁样机及展柜、检查、库存、POP、票据等)→接待顾客→成交,开销售单→试机→送客→销售登记

  2.2进货流程

  2.3信息收集反馈流程

  三、 产品知识

  1、产品结构与工作原理、

  2、产品特点以及与竞争对手的比较

  3、产品线:高端形象产品、畅销产品、平销产品、特价机、处理品

  四、 行业市场竞争形势

  1、行业竞争对手的市场地位;主要竞争对手的销售优势,这里指的是除了产品特点外的因素,如品牌、市场定位等。

  2、行业销售传播诉求,即每年的销售主题。

  3、区域市场的竞争势态。

  五、 销售技巧

  1、FABE法

  1.1特点(Feature)——产品的特点,可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等方面入手。

  1.2优势(Advantage)——介绍我司产品有哪些优势,可以选择几个参照物:行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等几个方面入手

  1.3利益(Benefit)——介绍我司产品的特点和优势会给消费者哪些好处;

  1.4证据(Evidence)——用证据证明我司产品确实能满足顾客的要求,主要有成功案例、专家证言、公开报道、证书和客户资料等。

  例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3天才用一度电。(优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,(利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。(证据)这款冰箱为什么那么省电呢?(利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。(利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。

  2、就是微笑便足够

  用你微笑给整个销售过程一个轻松的氛围,微笑地为顾客解答疑问。

  3、提出成交请求

  3.1通过比较,我觉得这台机子更好一点。如果你也觉得可以的话,那我就帮你试一台新机。

  3.2好吧,那我们就要这一台吧。(在顾客作出决定时,来一个顺水推舟)

  3.3刚好,送货车刚回来。如果你决定,我马上帮你安排车。

  3.4现在是厂家到这里作宣传促销,现在购买价格可以优惠。

  3.5好像我还有一个赠品,如果现在要的话,那我就把它送给你吧。

  3.6今天刚好回来了一批新机,我可以帮你选一台。

  3.7这是热销机型,仓库还有几台。要不,你就要等到下一批了。


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