如何选择渠道？如何提升渠道？渠道的链条究竟如何链接？这些问题正在深刻的市场变化中谋求新的思路，渠道作为流通领域的产业链条，其发展与变革的任何动作均将被视为市场销售的波动器，在许多专业研究与操作渠道的机构、企业，对渠道的演变都花费了非常大的精力，实际在运做中更是关心其发展与蜕变，许多企业委托中的大渠道战略更是互相牵制，渠道作用的发挥将直接影响到许多方面，然后，在大渠道的作用下，在区域中的许多小渠道变得很是活跃，小渠道附属在大渠道当中，在依靠当中变成为大渠道的犄角，也形成了蜘蛛网式的渠道流通网络。

　　然后渠道随着市场的演变，渠道的作用在发生悄然的转变，大渠道追求时间、效率与便利的情况下，也同样需要所附属的小渠道发生变化，这样一来，就出现许多小渠道无法适应到大渠道的中心变化思想上来，有些已经显示出力不从心，所以小渠道的变化也已经引起大家的关注，特别是作为流通领域的末端，小渠道能否走出变化中的要求，是否会出现散乱的局面，这些均是注视的要点，然后小渠道自己也是在不断转变与革新当中，因为最终的目标是一致的，生存与发展无论渠道大小，均需要直接面对的。

　　小渠道的定义我们在实际的渠道操作中，主要还是一些小的批发渠道，主要面对的是市场没有形成规模的终端网络，有的比较集中在批发零售的贸易交易场所，有的是独立拥有部分城郊或乡镇网络的经销商，所以范围广，面积大，体积散等特点，也是非常具有时代的特点，就在搞活流通领域中有非常大的需求，直接为一些中小型的零售企业提供服务与产品连链接，由于其特殊的背景，操作简单、管理简单、一度以占有区域优势为基础，在部分小区域有网络优势。随着行业的不断规范，小渠道在生存与发展上也出现一系列问题，比如行业的管理在日益严谨，渠道本身的作用被不断的终端化逼紧，企业自主经营与延续终端的局面正在形成产业链条，特别是一些特殊的医药保健行业更是具有非常大的现实性。

　　面对市场形势的紧迫，小渠道在市场化运作下，情况变得不得不找寻出路，由此，小渠道的区域破冰现象已经呈现，下面阐述目前的一些小渠道转型与转变的方向。

　　小渠道如何破“冰山一角”

　　小渠道作为渠道当中的一角，现在看来有些寒冷，因为市场的机会越来越无法驾御了，小区域之间的竞争也非常激烈，加上终端企业与厂家直接联系的方式越来越便利，合作的机会也越来越多，一些小渠道的老关系变得很脆弱，由此产生的终端企业把小渠道过滤的情况下，小渠道也在积极运行谋变之道。

　　小渠道的串联之术

　　渠道的整合算是一种方式，小区域在目前的情况下，只有合作，把有限的资源与区域局部网络联合在一起，可能还有机会可以一搏，因此，小渠道在区域之间互相合作，变成一种自然，在集中力量采购与经销某一个产品的时候，会互相的支持，而不再是以前的互相排挤与互不联系的局面，尤其是在某一个区域发生产品的短缺、外来的竞争、大渠道的挤压、零售渠道的封锁等情况下，会互相联合，甚至互相联合抵制，造成区域内小渠道的一致性，也代表一定的地方优势与强势的体现，这样的串联关系形成一定的区域网络，有些“亲戚”网络的意味。

　　小渠道的粘帖之计

　　正当小渠道走的比较艰难，大渠道正在招兵买马的时候，小渠道便顺势往大渠道靠，变成一个流通流域现象，正是小渠道顺势依靠，就把区域的渠道网络资源重新分配了一下，小的更加艰难，大的更加壮大，在粘贴的过程中，小渠道就没有了自己经进货的权力，变成一种连锁，而这种连锁的利益与自己经营是有一定的差距的，也不符合小渠道灵活转向的性格，所以小渠道在粘贴的时候，充分考虑大渠道资源的优势，品牌力量比较集中，可以做一些知名的品牌来提高自己的经销路子，也有些傍大款的意味。

　　小渠道的善变之本

　　小渠道有着自己的经营理念与经营风格，转与换是经常遭遇到的问题，产品选择是一些与知名品牌比较相近的，同时多数与一些中小企业的合作，在有区域优势的同时，靠价格与简单的网络，经营多种不同的产品，渠道的面向直接是乡镇或是周遍市场，所以在不断的产品变换当中，积极寻找能够产生利润的，也就是利润的产生方向改变着经营方向，在市场竞争到非常激烈的同时，灵活性较强的特点仍然具有比较鲜明的特点。

　　小渠道的星罗之相

　　由于国家对一些小渠道的清理整治，使小渠道在外界的立足有了影阴，有关小渠道是产生假货经营的场所，所以历来被成为清查的对象，小渠道要想顺利在市场中占有一席之地，就具备春风吹又生的本领，如果在集中治理当中，就算经营产品没有问题，也会遭受“鱼池之殃”，所以需要有坚韧的网络关系，区域渠道由于发展的不平衡，有些是大渠道无法涉足的，有些是必须要通过小渠道运作的，有些是大渠道也没有这样齐全的功能，所以小渠道的发展可以在等待中找寻机会，总是有它发展与赚取利润的理由，小渠道零星也是一种补充，不过这样的小渠道更加结实，更加具有在区域“占地为王”的意思，不怕政策与竞争，只要有这样的需要，就有生存与发展的机会。

　　小渠道在经营自己的一亩三份地当中，有着大渠道没有的许多特征，特别适合我们的国情的发展，就是有许多区域是比较零散的特点，当然，在管理小区域当中，依靠大渠道的管理与经营也是不现实的，所以小渠道在多方挤压的情况下，生存下来并且发展成为小区域的大渠道，也是一种可以发展的出路所在。

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从个案看中小渠道商管理 （2003-03-28, 中国营销传播网，作者：韩志锋）