小渠道如何生存与发展

　　小渠道在区域里面本身也存在竞争的局面，何况还有多种被迫的挤压与被选择，来自厂家与大渠道的选择，小渠道也是想通过自己的实力来经营，因此大渠道存在的经营性问题同样存在，要想有进一步的壮大与发展，小渠道在摸索着自己的经营思路，在外界与内部互相抵制的现实下，如何走出去，并立足在小区域中的稳定地位，靠灵活与多变，靠经营性地域的优势来维护自己的区域渠道网络。

　　壮大与联姻

　　在发展上靠单一品牌与品种经营也是小渠道的发展瓶颈，要想走上正规的步伐，在不断积累的基础上，要在引进有实力产品上保持一定的强势，或者在小区域的独家经销权利，如何做到？目前小渠道的思路主要是被动的，还是简单的厂商来寻找，但是知名产品往往比较困难，所以在这样的过程中，选择要壮大靠联姻的办法是目前比较适合的办法，成为区域优势产品的销售与批发的权利是符合自己需要的，联姻的办法是直接与代理商或者厂家联系，取得小区域的经营资格，换掉大渠道的毛病，这样一来，利益有了可以的保障，在壮大的前提下，再谈发展，否则还没有壮大就被淹没了。

　　特色与信息

　　小渠道的特色一定是需要有自己可以控制的局部区域优势，需要有自己在小渠道经营上的特色外，要在自主经营上下工夫，如果没有利润的保障，可能在区域组建自己的销售优势有些困难，如何跨越这样一个小区域在渠道尾端的利润局面，需要对市场有十分的把握，靠简单的批零差价有时候要想有很高的空间也是比较困难的，所以坚持要走小区域自主经营的渠道经销权，这样对于信息的市场化处理要求就比较高了，一般我们看到的小渠道对于信息掌握是比较落后的，也就对直接进入市场的产品了解不够，所以往往是比较被动的，在特色与信息上如果能够互相递进，那么在小区域或者地区之间的竞争是有一定优势的。

　　多头与多脚

　　小区域要在立足上下工夫的同时，需要炼就自己的竞争风格，多头与多脚是现在小渠道变化的现象之一，多头就是不断与上面的总经销或者代理商合作，尽量争取在局部区域有自己的份额，不断拓展渠道的外面门路，也可以直接面向区域之外的渠道合作。多脚就是在区域里面不断扩大自己的影响面积，在区域的优势力量不断壮大，区域的网络面积不断增加，从小渠道走向中型以上的方向发展，逐步把渠道的资本与经营策略加深加宽，小渠道也是可以转型发展的，目前的市场情况为小渠道的壮大提供了许多便利的条件，尤其是有能力与自己经营产品与组建自己的销售网络及对外营销体系，这样小渠道的范围将进一步放大。

　　跨区域挂牌

　　小渠道还有一些优势，就是能够随时可以与其它区域的小渠道建立当地的区域联盟体系，跨区域建立营销网络与流通前沿阵地，把区域优势逐步放大到周遍的区域，尤其是一些比较特殊的产品或者行业产业零售物品，做到区域专业化与专营化的发展步伐，也是小渠道发展与建立区域优势合作的目标所在。例如一些特殊产业医药、食品、建材等的区域经销就可以互相跨区域联盟经销。

　　小渠道在渠道中间的地位问题，现在看来不是谁能够吃掉或者兼并的时候，许多小渠道在经营自己领域里面可以说是非常熟悉，尤其是环境的影响并不是很大，主要还是竞争引发的结果使得渠道的本质发生一些变化，有些可能是转行，有些转入加盟，有些挂靠与兼并，有些自己走出一条道路，总之，小渠道的生存与发展是非常有希望的，无论什么形式出现，区域渠道的存在也是十分必要，并有可能进一步规范与发展。

　　小渠道谋变也是在市场出现转型的基础上发生的事情，一般来说，小渠道是整个商业链条的一环，但是小渠道的杂乱是一个比较头痛的问题，所以许多企业不愿意直接与小渠道打交道，而是在管理的层面上，寻找总经销或者总代理为目标，但是无论找哪一种，有些均需要小渠道进行分销，这样一来，小渠道的意义没有降低，但是小渠道生存的空间与利润却越来越小，所以维护小渠道的信誉与利益已经成为渠道整个链条管理的方向，小渠道不仅自己在经营的过程中需要按照国家规定的要求达标，而也需要在信誉、网络、销售、管理等上面有一个全新的变化过程。

　　有人说渠道的终极变化是渠道的一体化操作，也叫大客户时代的到来，主要的精力可能都放在大客户上面，前些年关于渠道的资质问题与信誉问题也暴露出许多，关键的问题是拥有的小渠道并不顺利，小渠道是直面终端销售的重要环节，企业在自己开发力度并不强力的前提下，做好小渠道的开发、管理工作已经什么重要了，但是在小渠道关于一些流转的问题也是十分突出的，小渠道这时候就需要各方面的关照了，不能在小渠道出现问题时候，给予撤消打压与伤害，这样反而不利于区域渠道的顺利推进，对任何一方均不利。

　　区域渠道的重点还是在转型后的改变上，需要有现代渠道的经营观念，特别是对整个流通渠道的贡献上有小渠道的重要价值。

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从个案看中小渠道商管理 （2003-03-28, 中国营销传播网，作者：韩志锋）