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对话:职业销售经理与经销商中的促销员管理外包


中国营销传播网, 2004-06-07, 作者: 王军庆赵一李明, 访问人数: 4849


  优秀的销售经理想创业,有眼光的经销商想提升销售管理水平。实行销售管理外包,成为双方取长补短的一条捷径。

  大多数退出制造企业区域销售公司的销售经理人在自己创业时,都会选择进入销售管理领域。一来不需要太多资金,二来销售管理也是自己的核心优势,并且因为有了相对系统的管理经验,操作起来得心应手。

  于是,规模大的区域性经销商开始考虑如何能将这些销售经理的才能为己所用。在市场分工越来越细的情况下,销售管理外包成为提升经销商管理的一个重要方法。比如将促销员管理外包出去,这样既满足了销售经理创业的需求,也弥补了经销商专业管理能力欠缺的短板。

  为了更全面了解那些加入经销商群体进行二次创业的职业经理人,某销售管理公司的王军庆先生特邀国内著名某快速消费品重庆区域经理赵一先生与某通讯企业人力资源部经理李明女士来共同探讨这个问题。

  二次创业优势何在

  王军庆(以下简称王):对于很多销售经理人来说,二次创业需要很大勇气,很多方面相当于从零做起,以前交待给下属的工作现在大多要亲历亲为,相应的物质条件、工作量都会发生急剧变化。

  同时,创业还必须要面对商机的选择和把握,这不仅关联着产品的市场潜力,而且更与自身经济条件相辅相成。在目前商业环境下,要快速实现原始资本积累的机会非常渺茫。一位现做区域经理的朋友就曾坦言:自己已被服务6年的企业熏陶“中毒”,根本无法逃离现有环境。可见,职业经理人的二次创业也是一次艰难选择。

  赵一(以下简称赵):的确如此。其实很多职业经理人在职期间已经进行了地下创业活动。比如,对自己产品的区域经销权实行家族化,就是变相创业,快速积累资本。

  当然,职业经理人自身最核心的价值应该是从市场一线总结出来的丰富的销售管理经验,只有把这些资源充分利用并加以系统化发挥,才能真正体现自身价值。

  李明(以下简称李):一位区域经理朋友经常自称“草莽英雄”,现在也是到处求学读各种进修班。虽然很多销售经理人长时间在市场一线奔波,积累了宝贵的销售管理经验,但是因为经验中掺杂了太多的特殊策略,自身又缺少系统理论来升级和铺垫,所以,很难把那些经验有系统地传承下去。

  王:这样的人通常都会问,如果真的利用自己的销售管理优势创业,从哪里入手比较好呢?

  促销员管理存在空白点

  赵:优秀销售经理人想进行二次创业,最好能选择销售服务,能充分体现自己的销售才能与价值。现在销售环节中大家都在强调细化管理,也就是进行分节管理。像我所负责重庆市销售分公司就已经把市区促销员管理业务如促销员招聘、培训、上岗三个方面外包出去。这样在市场运营和销售促进时,就节省了很多人力成本。

  王:你的话启发了我。一级市场的促销员在现有渠道格局中的作用日益明显,特别是在促销中承担主要功能。如果说一级市场还有经销商的话,就是促销员。他们虽没有相应的资金,但是在销售贡献中占有很大的比例。换句话说,一级市场的促销员现在扮演“执行经销商”的角色。

  而目前很多销售公司都是由促销主管一人承担促销员管理,他们大多也来自促销员队伍。日常工作最多的就是整理促销员资料和开促销员周会。至于在促销员招聘和培训方面,基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科,在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。

  其实在促销员管理这个方面的最难点应该是绩效考核,但这点很少有公司注重。而这又正是那些希望创业的职业经理所特有的经验优势。

  李:这样确实是个不错的合作,发挥了销售经理的长处,又补了经销商的短板。其实促销员管理外包业务属于人事外包服务范畴,只是分工更专业些。我们通讯终端实业公司对分店的营业人员也实行了人事外包业务,但人事服务公司是集团所控股的子公司。具体就是在评估自身运营费用的基础上,运营成本略有降低地外包给人事服务公司,他们主要承担营业人员招聘和培训以及劳动保险等事务。

  从我们集团人力资源部角度看,在岗位编制和营业员培训方面做了很大的精简,而且集团对销售公司的考核也更彻底些,不象以前那样有很多人事方面的关联。应该说,营业员人事外包是管理体制改革下的必然产物。

  赵:现在从事促销员外包业务的公司基本上是从心理咨询公司和广告公司转化而来,公司中没有优秀的销售经理人。所以我们有时几个朋友商量,如果将来有机会自己做这样的销售服务公司,肯定能火。


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