四、“明珠女人街”终于新鲜出炉了！

　　合作开始后，摆在我们面前的第一个难题就是：项目到底该如何定位？

　　什么样的定位才能给明珠注入新机？什么样的定位才能得到认可？什么样的定位才能避开激烈和无序的竞争？以明珠现有的条件能否支撑一个好的定位呢？

　　项目小组随着市调的深入，反复组织讨论，提出了多种可能的方向，如，百姓步行街，平价步行街，批发市场，批零商贸城，小吃娱乐街等，但权衡各种因素后都觉得不理想。

　　这些年我们在中小城市操作商业地产项目，有一个深刻的感受，就是女性和儿童永远是商业的主力消费群。在操作其他项目时，女性主题的商业区往往销售、招商的效果都非常不错。

　　灵光在脑门前滑动，有些想法呼之欲出。在一次头脑风暴会中，我们提出，明珠是否也可以往“女性主题街”这个方向来定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？这个想法提出来后，大家都觉得眼前一亮。

　　分析了各种因素以后，我们觉得这个方向可行。但有很多因素还不能确定，需要进一步深挖。如，到底什么样的街是女人街？她与步行街有什么区别？女性主题街到底有没有生命力？其他女人街的状况怎么样？女人街的布局和商业结构是怎样的？···

　　带着这些问题，我们开始了各方面的调查和验证。并和开发商一道，先后考察了深圳女人世界，中国最大的女装批发地虎门，广州状元坊，杭州女装街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。　

　　考察回来，小组成员讨论了很长时间，最后决定将明珠步行街正式定位为“女人街”。

　　“明珠女人街”终于新鲜出炉了！经过一段时间的验证调查，各方反映不错。

　　五、小钱办大事，“组合拳”迅速打开“女人街”知名度

　　定位明确后，怎样快速传播“女人街”成了摆在我们面前的最大难题。

　　明珠的知名度不高，传播基础差；传播费不到10万元；时间又非常紧迫。多方限制下，明珠的传播难度是可想而知的。

　　怎样才能四两拨千斤，小钱办大事呢？

　　项目小组讨论后一致认为，常规的广告方式是很难完成目标的，必须另辟蹊径才行。

　　大家认为可以尝试通过一系列活动的方式打开知名度。

　　正好，娄底市12月7日要举行一次大型商品交易会，能否利用这次机会呢？

　　在开发商的争取下，明珠顺利的成为了娄底交易会的第二展区。

　　怎样用好这次展销会呢？

　　经过激烈的“头脑碰撞”，一个大胆的设想浮出水面——展销会的同时，举办湖南首个“空中婚礼”，通过两个活动结合达到为女人街带来人气和传播定位的目的。

这个想法出来后大家都非常兴奋，也得到了开发商的支持。

　　举办“明珠女人街，首届购物节”，首次传播“女人街”。

　　展销会的招商工作随即展开，另一展区的展位被抢购一空，我们却面临招不到商的困境，商家认为明珠位置偏，不愿意到明珠来参展。这也让我们看到了即将到来的正式招商工作的难度。

　　项目小组分析了两个展区的优劣势后，采取了一系列措施：

　　首先，第一展区虽然地理位置好，但其展位是在马路上设棚，档次低，我们有针对性的将明珠展会定位为 “明珠女人街·首届知名品牌购物节” 与其区别开来。

　　把目标消费群锁定为有一定知名度的品牌。

　　招商渠道上，改组委会招商的单渠道模式为主动出击的多渠道模式。除在组委会设点外，还在自己售楼部设点，派出招商小组到株洲等批发市场设点招商，在湖南农博会，国际服饰展销会等互补性展会上定点招商等。

　　促销方面，推出前五十名参展者特价，原价1000的展费只收100元。

　　吸引人气方面，推出贵宾企业制度，只要企业愿意在展会期间搞特价促销，愿意搞1－2场演出，就可免费得到一间展位，通过企业的促销和表演带来人气。

　　媒体选择上，改做省级媒体，同时配合传真宣传，我们通过超市要到了供货商的名单，再通过传真邀请函的方式直接将信息传真给目标顾客，效果非常好。

　　在现场，我们自己花钱把参展大户和企业的祝贺条幅挂出来，真真假假，营造出火爆的气氛。同时，对展位的招商进展有策略的进行控制，营造出紧俏氛围。

　　一系列有效的措施后，无人问津的展位成了抢手货，最多的一天招了80多个商家，一个星期的时间，一楼展位就被抢订一空，展位价格也一度被炒高。

　　通过购物节，“女人街”漂亮的完成了第一次传播。

　　湖南首次“空中婚礼”把女人街的传播推上高潮！

　　“空中婚礼”在展销会的最后一天举行。

　　乘热气球，举办空中婚礼，在湖南还是第一次。事件本身就很能吸引眼球。

　　宣传中，我们又进一步炒做，推出了“她是谁？，招募“湖南第一新娘”，“谁将成为湖南第一新娘？”等一系列悬疑性的宣传。

　　同时，还推出了“让爱飞翔·新婚创业计划”，入选新人将获得明珠女人街一间铺面3年的免费经营权及总价值几千元的奖品支持。

　　“空中婚礼”当天的活动分三步。

　　第一步，新娘迎亲队。

　　三对新人穿上传统服装，新娘坐上竹花轿，前面腰鼓队开路，后面是喜乐迎亲队。奇特的迎亲队伍浩浩荡荡在娄底的主要马路上游行，把娄底人都看呆了。

　　第二步，婚礼现场。

　　游行队伍把人流带到了婚礼现场后，婚礼正式开始，美仑美奂的婚纱表演，市领导主持婚礼，新人表演，举行婚礼仪式，一步一步把气氛推向高潮。

　　第三步，让爱飞翔，空中完婚

　　当三对新人乘坐热气球徐徐升空，并在空中交换戒指，深情拥吻的时候，音乐响起，新人从空中撒下花瓣，翩翩飞舞，大家都被这个浪漫的场景感动了，空中婚礼达到了高潮。

　　“空中婚礼”活动在娄底引起了轰动和广泛关注。婚礼当天，湖南几大媒体都自发到了现场，湖南经视等各家媒体都在黄金时间里进行了新闻报道。由于“空中婚礼”与女人街的关联度很高，记住“空中婚礼”的同时也记住了“女人街”。

　　“女人街”又一次成为了百姓茶余饭后的谈论焦点。

　　“空中婚礼”活动结束后，12月26日，我们乘热打铁，抓住机会，在明珠承接了“娄底市首届房地产交易会”。让“明珠”再次引起各方关注。

　　活动后，我们紧跟着推出系列软文“娄底商业惊现明珠旋风”，以新闻访谈的形式进行后续炒做。

　　一个月做了三场大型活动，而且环环相连，相互促进，让很多以前根本没注意到明珠的人开始关注明珠。通过这些活动，明珠女人街的知名度在短时间内得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的传播。同时也为后续的招商工作打下了坚实的基础。

　　真正起到了花小钱办大事的效果。

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