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商家追忆旭日升


《糖烟酒周刊》, 2004-06-01, 作者: 刘会民梁剑, 访问人数: 3375


  如果不是传出品牌和设备要被拍卖的消息来,旭日升早已经尘封在大家的记忆里了。人们捧着一瓶瓶康师傅、统一的红茶、绿茶畅饮时,很难再想到和提到曾经启蒙了茶饮料市场的旭日升,这就是市场的无情规律。但是,漫步在市场上,如果我们仔细观察的话,还是能发现不少旭日升留下的痕迹,比如一些商场收款台的招贴广告,一些印着旭日升字样的遮阳伞等等。前几天,在石家庄博物馆前的一堵墙上,我还偶尔发现了“高兴就好颁奖现场”几个斑驳的字。这样的印象同样也留在了旭日升经销商的头脑中。2004年5月中旬,我们找到了十几个曾经销售旭日升的商家朋友,并和他们通了话。除了抱怨之外,我们听到更多的是他们对这个品牌曾经辉煌的回忆和惋惜。他们说的话题很多,以下辑录的只是比较突出的几点。

  开创之举

  内蒙古包头的林新发经理至今对旭日升念念不忘。林经理说“后浪推前浪是正常现象,胜者王侯败者寇,旭日升今天虽然已经没落了,但是并不象很多媒体说得那样一无是处,旭日升前期在产品、销售方式、销售制度、宣传和品牌塑造上都有开创之举,这些是我们不应该忘记的,其中有些运作经验在今天仍然有借鉴意义”。林经理反映,旭日升派出专门的业务人员协助经销商进行市场销售,并且把销售中的问题收集汇总起来,反映到分公司和总公司,制定对策予以解决,这些人化解了经销商在经营中遇到的不少问题。旭日升早期的商家层次都很低,有不少是其他行业转过来的,甚至有一些曾经是收废品的,正是旭日升给了他们机会,业务人员的帮助对提升他们的水平起到了至关重要的作用。另外,旭日升的经销政策很吸引人,经销旭日升系列产品每箱只有几毛钱的利润,但是它的返利很合理,旭日升是最早成功运用明返利和模糊奖的饮料企业。明返利就是按照销售额的3%给经销商返利,模糊奖就是根据经销商的销售量和表现,在年终给予经销商奖励,这样一方面刺激了经销商的积极性,另外一方面又控制了经销商为了上量而低价销售。

  窜货横行

  直到2002年年末,山东邹城宏伟批发部的包永贵经理还在经销旭日升。包经理告诉我们,1997年到2000年是旭日升销得最好的一段时期,2000年后开始滑坡。到了2002年的时候,旭日升在他这里全年的销量也只有1000~2000件,价格也由原来的40元/件下降到了20元/件。

  包经理认为旭日升前期销售好的主要原因是它产品对路,广告力度比较大,但是从1998~1999年之后,旭日升的管理日益混乱,有些经销商通过在旭日升厂家的熟人,低价拿货,比如36元/件的货通过关系34~35元就可以拿到,反应到市场上就是窜货现象比较严重。

  沈阳的陈朋是我们杂志的老订户了。他说,2000年我就向《华糖商情》杂志反映过旭日升市场价格混乱的现象。正常情况下,一个品牌在一个地区只会选择2~3家有实力的代理商,但是旭日升分公司在一个地区往往要选择4~5家代理商,甚至更多,分公司为了出货,根本不限制经销商数量,只要打款,就可以经销其产品,根本分不出谁是代理商谁不是代理商。而这些经销商为了完成任务获得年终返利,竞相压价,造成市场价格混乱,分公司对这种事情缺乏有效的控制,一箱产品从入手到出手,价格折个五、六块是很正常的事情,最终谁也别想完成任务。

  辽宁营口的李春贵经理经销过三年的旭日升,他说旭日分公司的销售政策不统一,有些分公司为了提高自己的销售业绩,给经销商一些额外的优惠,比如提高返利或者增加赠品。沈阳就曾经搞过这样给经销商大量搭赠的活动,结果产品很快冲到营口,李经理很受冲击。

  管理混乱

  分析旭日升在上个世纪九十年代末快速成长的原因,呼和浩特红太阳商贸有限公司的李信强经理说,旭日升产品抓住了中国茶饮料这个市场空白点抢上,通过强大的广告宣传,给经销商很高的利润,刺激经销商的积极性,迅速窜红,这些做法都是很值得称道的。李经理认为旭日升衰败主要在于公司缺乏科学的管理。

  比如在呼和浩特地区,旭日升的业务员就有150多人,这些人三、四个月光在酒店的消费就高达十几万元。地区经理则直接从厂里提货,自己销售,厂家发放给经销商的返点、促销品都被经销经理收入腰包,这样的直接后果就是货款不能及时返回到公司的帐面上,而公司又没有有效的融资活动,导致公司的资金链条发生了断裂。李经理曾经和其他的经销商向厂里反映这个问题,但由于当时的旭日升处于鼎盛时期,公司的领导没有采纳这个建议。

  旭日升的营销经理主要是从供销系统走出来的,虽然经过了一段时间的营销培训,但由于原有的惯性思维,很难接受新的营销观念。比如产品的促销,今天是送大米过了两天又变成送饮水机,接着又变成了洗衣机,这样经销商的实惠多了,但大家的经营的积极性并没有提高,大家想的是怎么和营销经理搞好关系,多捞些赠品。加上营销经理很少与公司上层沟通,使公司的决策缺乏科学性,跟不上市场的发展。


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