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做过销售经理再谈营销等


《销售与市场》2000年第一期, 2000-07-04, 访问人数: 64222


做过销售经理后 再谈营销

天津/杨华(区域经理)

  这样说是因为以前也曾做过一些市场营销策划,而现在的感觉却大不相同,我由此领会了毛泽东主席的那句至理名言:“读书是学习,使用也是学习,而且是更重要的学习,从战争学习战争是我们的主要方法。”

  常听到一些企业领导和销售经理们感叹生不逢时,好市场让对手率先抢占了或是让太多的同类产品炒烂了。其实钱是有得赚,市场机会是平等的。1999年,我领命赴晋,负责天津利德牌好帮手治疗仪在山西市场的拓展工作。当时就太原市而言,同类产品已有几十种之多,各路产品尽显神通,打得难解难分。先是周林频谱仪和血液循环机抢市,后是必青神和气功掌横扫,现在又有我们加入了角逐。但仅两个月我们就站稳了脚跟,且销势一路上涨。 

  常见一些中小企业对着大手笔的营销方案徒叹,手中握着好产品却无从下手。以下建议仅供参考,并欢迎同行交流研讨。

  1.市场的选择。应先将重点放在中心城市以外的周边市场,以此来积蓄力量,力保生存再求发展。因为周边市场优势是广告促销等投入费用小,竞争不太激烈,易于短期内启动。多个小市场的成功,必然会带动经销商主动上门,形成一个全面的独特销售网络。

  2.应充分理解整合营销的媒体组合。媒体的选择应据每一阶段的市场运作进程进行调整。就医药保健品而言,很多企业不能正视电台热线讲座的作用,认为电台的受众人群小,操作麻烦,实是认识上的误区。现实中,许多企业眼里只盯着电视广告,致使前期投入过大。其实产品刚刚入市,不要讲知名度,就是知晓度也很有限,无法实现高效回款;这样几个大市场的投入,不用多长时间,无论是决策层的心态和精力,还是企业的资金周转,都会出现“亚健康”,最后被活活拖垮。

  合理地进行媒体投入,才能得到相应的回报,走稳些做出一个长线产品,长期收益岂不更妙。我的经验是看大不放小,从小做起,逐渐做大。切莫忽视小市场,条条道路通罗马。


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