中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 让平凡的业务员做出不平凡的业绩

让平凡的业务员做出不平凡的业绩


中国营销传播网, 2004-05-28, 作者: 刘春雄, 访问人数: 22846


  优秀企业业务员的业绩为什么那么好?因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。

  果真如此吗?某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员,结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗?很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹:优秀企业的人员素质也不过如此!某医药企业的老总更是百思不得其解:他从一家知名企业挖走一大批业绩最好的业务员,差点把别人挖空,结果自己也没做起来。

  最大的误区是认识的误区。优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。

  企业最稳定的是平凡的业务员

  如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种,我们会发现这样的现象:能力低下者,很快就被企业“炒鱿鱼”;精英人才只有两种出路,一是由于被领导赏识而得到提拔,二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”(精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作,他们是流动率最大的群体);能力平凡的业务员最稳定,他们因为业绩尚可而得以保全岗位,又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。

  这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件:业务员的主体是平凡的人,营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。

  营销英雄时代早已终结

  5年前,我在一家企业培训时,老总自豪地向我推荐3名“销售状元”:他们年销售额分别是1.2亿元、0.8亿元、0.6亿元。我当时不假思索地对销售状元们说:你们应该是企业的“末代状元”。

  英雄是过去那个时代的产物,在新的营销环境下,一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。

  市场经济初期,一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出的环境:市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、广告的强力拉动。只要业务员个人能力强,就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下,实现局部市场的重大突破,从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破,形成样板市场,从而带动市场整体发展。

  营销英雄时代早已终结,企业的基本营销单元已经从过去的大区、省,下沉到地市、县,甚至乡镇。营销单元的缩小,企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是,在营销的专业分工越来越细的时候,单个业务员已经不能产生销量,只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量,营销管理步入了过程管理时代,而不是结果管理时代,这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。

  营销是艺术,更是科学

  营销工作能否标准化,取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。长期以来,我们更多地把营销当做一种艺术,经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位,甚至有些精英人才不无自豪地说:“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是,“营销精英”们的跳槽频率极高(他们总是竞争对手挖墙脚的对象),管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场,也最容易毁掉企业的市场,甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题:当企业没有找到或没有培养出销售精英时,企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

  优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化,比如,业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率?研究表明:按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地,顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会,可以减少等待时间,可以降低事故概率。

  在普通企业,POP通常由业务员或经销商随意张贴,但可口可乐却在标准作业手册中告诉业务员:在不同的终端,必须按照公司的统一要求,将POP张贴在相应的位置。差异正在于此:普通企业只有精英才可能将POP张贴在最合适的位置,而可口可乐的普通人员只要按照标准化手册的要求,就能够将POP张贴在最佳位置。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*让平凡者成功 (2005-04-27, 中国营销传播网,作者:Jason)
*如何让平凡的业务员做出不平凡的业绩? (2004-06-23, 《糖烟酒周刊》,作者:赵晶)
*从业务员到总裁,成功六步走 (2004-04-12, 中国营销传播网,作者:刘颖)
*如何完成从业务员到营销主管的转变? (2004-04-09, 中国营销传播网,作者:古家军)
*销售业务员日常工作管理 (2002-04-27, 中国营销传播网,作者:蒋晓波)
*业务员的基本素质 (2001-01-15, 中国营销传播网,作者:马荣波)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-04-16 05:10:13