毋庸置疑，好的通路犹如齐一品手中的一把利剑。企业可以"仗剑走天涯"，利剑出鞘，披荆斩棘，让自己代理的产品遍布各个旮旯。然而长期以来，齐一品的供货商给齐一品的费用支持幅度不足5%，远远低于其他通路的费用比例，更不及商场收取费用的1/3。

　　钟仁福做了一个形象的比喻，“齐一品就像一棵树，所代理的产品则是枝杈。没有一个强壮树干的支撑枝杈将不会茂盛；没有枝杈独木一支，也不成其为树。有树干提供养分，枝杈才能茂盛；只有枝杈茂盛才能形成一棵伟岸挺拔生机勃勃的大树。而我们的目标就是成为这样一棵枝桠茂盛的大树，这与齐一品此次拓展合作产品种类与品牌范围的道理是一致的。”

　　链接4：费用

　　1、销售成本：

　　主要表现：　

　　·卖场进场费剧增　

　　·条码费、堆头费、促销管理费、赞助费、海报费等剧增

　　·促销员的人才竞争

　　·节日费巨大

　　2、齐一品品牌导购员工资提成架构：

　　·第一军团：月收入超万元

　　·第二军团：6000~1万元/月

　　·第三军团：3000~6000元/月

　　·第四军团：3000元以下（连续二个月，累计4个月将被淘汰）

　　3、物流仓储费用:

　　全国八大仓库，50部车用于运输、配送；

　　4、赠品费用：

　　2003年度特制各种精美赠品费用在400万元左右；

　　链接5：成为成功的商超名酒供货商的建议

　　◇熟悉商超：

　　1、商场背景　2、模式　3、主要面对的客户群　

　　4、结算条件　5、合同签订

　　◇专业人员：

　　1、业务员（专业、熟悉商超运作流程、拥有高超谈判技巧、勤奋、有团队合作精神）

　　2、品牌导购员（自信自强、训练有素、勤快外向、永争第一）

　　3、跟单员：

　　*有良好的沟通能力 *熟悉供货的所有业务环节 *敬业、爱业*懂财务知识

　　4、财会人员：拥有与商超结算经验。

　　◇选好合适产品：　

　　1、名牌　2、新品3、包装精美、品质优秀　4、具有时尚性　

　　5、可拥有独家代理权　6、有合理的利润操作空间

　　◇关于上货：　

　　1、先调查同类比再花钱上货架　 2、不能占有好陈列位情愿不做　

　　3、商超不给促销配合很难销好　4、促销≠降价销售　5、跟单理货是关键

　　◇关于促销：　　

　　1、投资在促销员的培训比花钱制作任何促销品更重要。　

　　2、安排促销要有系统性

　　3、合理利用赠品　　

　　4、赠品：新、奇、特 　

　　◇关于费用：

　　1、商超费用：没有不花钱就可以做好的商超，但商超的所有费用都可以洽谈。

　　2、管理费用：管理不只是制定制度并执行。如果越管理员工越受益，则管理成功。

　　●两大要素：速度和服务

　　●先声夺人:直控终端

　　●加盟连锁经营：齐一品新通路闪光点

　　●专供：未来名优白酒通路方向

　　●统一供货:降低单品牌费用，无窜货、假货、乱价之忧

　　●点对点销售:节省厂家大量人力物力

　　●品牌销售稳定:无需每年都为换新包装费尽心思

　　●供货链商品:单个品牌年销售量可达2万箱以上

　　到底什么样的通路是最好的，其实没有绝对标准，最有执行力的那个通路才是最强的。

　　伴随着酒业市场的发展，涌现出一批优秀的酒类企业，如金六福、水井坊等，也成就了一批依靠通路起家的企业，如上海海烟、北京天健、东莞华盛等。随着酒类市场销售渠道的扁平化，以齐一品为代表的专业运营商在众多厂商的眼里身价倍增，竞相争夺，同时随着齐一品的终端加盟企业的走上舞台，更丰富了酒业通路的内涵。这一切的演变不仅仅是众厂商对终端资源的瓜分，更是意味着当前的销售通路涌动着一股暗流——模式的改变.

　　不论供货厂商还是通路厂商，都已经敏感地察觉到变革暗流的存在，纷纷把目光聚焦在通路模式的建立上，模式已经成为酒业市场竞争的焦点。去年，齐一品对公司经营思路、策略进行了调整。在新的一年中，齐一品不再局限于作部分名酒的代理，而将把代理范围扩展到优秀品牌的全国范畴。通过此次调整为公司未来的发展方向定下了主基调。齐一品是在国内酒类市场中第一个提出“打造中国名优白酒营销第一网”的渠道商大鳄，它的一举一动都吸引了众多关注目光。此次调整一方面说明了齐一品经营理念的升华，也从另一个侧面反应出了国内酒业销售通路的发展趋势。

　　链接6：新通路齐一品观：“三专”原则

　　一、通路专一：主打商超通路

　　二、产品专一：主推新酒及礼品酒

　　三、队伍专业：新通路最重要的理念就是“团队营销”

　　·种好梧桐树，引来金凤凰。

　　·主动出击、坚持不懈、永远坚信无论销售什么酒其实都是通过酒这种商品展示企业文化的最根本东西——服务！

　　·新通路与传统批发的比较要求新通路各个销售环节精益求精。以商超通路为例：

　　以下任一环节都有可能影响全局的胜败

　　1、与商超的谈判及合同签订　

　　2、熟悉各个卖场的不同经营模式

　　3、采购程序

　　4、产品陈列　

　　5、促销安排及管理　

　　6、财务结算

　　7、沟通（客情维护）

　　加盟：齐一品新通路闪光点

　　白酒终端渠道的现状已经很明朗，大卖场、酒楼酒店、批发市场、数目庞大的零售店、暗中发力的运营商、专卖店等，目前的状况基本上还是群雄纷争。这是一个相当残酷而富于戏剧性的竞争，在早已饱和的市场中，演绎的是此消彼长的游戏，正如红酒业东西部之间的捉对厮杀一样。　

　　谁能在这个游戏中最终胜出，就目前情况看，正如钟仁福所言，加盟连锁经营和大卖场实际代表着目前名优白酒销售两大方向。相对而言，加盟经营的体制优势更明显一些，因为它的操作模式更容易被市场接受。

　　由此，我们可以看到，白酒终端渠道同质化程度非常高，很难突出差异化竞争优势。加盟连锁经营模式在管理、资源和制度上的优势，成为终端渠道中闪光的亮点。　

　　●吸引全国城市供货商加盟：组成齐一品供货链，与齐一品直供方式保持完全一致。

　　●负责全国加盟商的促销、业务培训：每年两期大型会议安排，相关费用齐一品负责。

　　●派驻丰富实战经验的区域经理长期配合加盟商：包括上市谈判、促销安排、商超结款、订单跟进、促销管理。

　　专供口号先声夺人

　　“专供将会是未来名优酒品销售的利润根本所在。”在2002年，钟仁福就从酒业厂商风起云涌的“通路扁平化”改革中看到了新的商机所在，借助“专供”销售这一主动的销售方式，齐一品在2003年获得理想的销售利润的同时，在行业的品牌也得到了进一步的提升。“为此，不少的地方优势经销商还主动找上门来，希望加入齐一品的销售联盟。”为此，钟仁福不无得意。

　　通路越来越通

　　对于 “打造中国名优白酒营销第一网”的企业目标，钟仁福谈道：“第一网不是一股无源之水，不是一段无本之木，也不是一种突如其来的崛起，它是在做好通路的基础上发展起来的。纵观通路可以看出，通路是一个集产品、资金、物流、仓储、服务为一体桥梁性的商业组织。它一边是厂商一边是最终消费者，并通过物流体系将双方有机的结合在一起。而在如何协调自身，并与合作伙伴形成一个有机整体这些方面，齐一品经过多年积累已经具有了相当的专业实力与经验，因此做起‘名优白酒营销专家’来显得更加得心应手。”

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共1篇)

稻花香开展“04风暴行动” 2000万元挑起深圳渠道旋风 （2004-05-27, 中国营销传播网，作者：胡广）