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终端管理工作的一点心得


中国营销传播网, 2004-05-19, 作者: 李延龙, 访问人数: 13749


  终端做为商品同消费者见面的场所,也是消费者购买的场所,如何做好终端管理工作,是好多企业一直在做,一直在思考的一个问题,本文就如何做好终端营业员工作谈一下自己的看法。

  什么是产品?产品就是企业的利益根源,就是员工工作的支点。我们的产品要真正变成利益,那就要看我们的工作做的如何了。有了产品也就有了终端,决定终端销售的根本因素是什么呢?人,人是社会的组成因素,也是商业合作的基本要素,很多商业上的合作是因为人才开始的,所以处理好人的因素,尤为重要,是人就要分成好多种人,那影响终端的人好哪些呢?营业员,店经理,促销员都是人,本文就探讨一下如何做好营业员的工作。

  营业员的喜怒衰乐直接关系到顾客对终端的看法与评价,评价高购买的机率就大,对方一直很热情,让你不买就会有一种不好意思的感觉,那就多少买一点吧,作为企业,我们应该如何处理好同营业员的关系呢?

  在保健品的操作中,我们经常可以看到以下的一些方法:

  一, 利益驱动

  这是很多厂家在采用的一种方法,有的称之为“挂金”,京剧是在销售出产品后给予营业员一定量的回扣或是提成,认为有了利益驱动,自然是“重赏之下有勇夫”,事实也是这样,我们目前所操作的终端中,营业员的工资待遇普遍不高,有此外快,何乐而不为呢?

  但是,由于产品的利益点不同,就会出现恶性竞争的局面,你给3%。我就给5%,你付4元,那我就给10元,结果下来是营业员之间互相猜测,有的甚至因此没了饭碗,于是效果就打是折,厂家说营业员不如以前努力,营业员说你们给的钱太少了,本来一个双赢的合作,以利益开始,以分配不公而告终,结果把一个本来好好的终端给失去了。

  二, 感情互动

  登记下营业员的生日,纪念日,在特别的日子里送一束鲜花,一张贺卡,期望以此拉进同营业员的亲情关系,此办法花费综合起来并不太大的,一般的厂家都出的起,我们曾在上海市场运作时采用过此种方法,同花店谈好每月结帐,以8元每束的价格买下18到28朵不等的花,早上开车送到药店,起初营业员十分感动,极力配合,产品销量也大幅度上扬,可是,合作并不是谈恋爱,就是谈恋爱也不可以一直送花,总有感觉腻的时候,营业员之间又出了问题,为什么你过生日有花,我就没有,有的直接过来就找业务员要,明明是上个月刚过完生日,偏要说后天就是我的生日,你们送不送?送吧,肯定是假的,不送吧,又得罪人,结果是让一个营业员一年过了好几个生日。

  也有的人根本就不在,其他的人信口开河就说了一个生日,到了时间,鲜花送来了,接花的人莫名其妙,双方都十分尴尬,如果营业员刚刚崮为什么原因吵了架,那后果可就麻烦了。

  三, 酒杯政策

  往往是医药代表请医生吃迎饭的多一些,现在可好了,也有终端业务员请营业员吃饭的,营业员的待遇也高了,吃饭时什么都可以,过了几天,也就算了,毕竟她们不是主要的决定购买因素,只有37%不到的人会听营业员的意见,那也只是意见。当然通过在餐桌上和客户联络感情确实是一种好的办法,能让终端业务员在工作中更可以放松。我们曾经在开拓福建市场时也用过类似的办法,在全部终端已经进货之后,我们在当时福州一家比较好的酒店请了当时福州的回春系统,老药工等福州比较大一些终端药店的主要负责人和营业员吃饭,在吃饭前先对企业和产品等做了一个详细的讲解,并对公司将要进行的终端管理工作做了一个全面的介绍,并把所有批复文件让大家看了,对大家说,因为在配合我们工作时大家一定会很辛苦,同时,由于我们的工作人员和大家不是太熟悉,所以大家先认识一下,说明了目的,在餐桌上大家谈的就是时间安排与找什么人配合工作了,在接下来的终端横幅,灯箱的安排上做的十分到位,达到了预期的目的。在产品的销售过程中营业员也是十分的努力。但是这是不是一个很好的办法呢?

  同样,有好处也有不好的地方,人都是贪婪的,有的营业员在喝完酒后的一段时间也许会尽心一点,但是时间长了就会出现对业务员进行索要赠品,小礼品等,而有的则经常提出一些让业务员根本做不到的要求,让业务员左右为难。

  四, 小恩小惠

  业务员在终端访问过程中,带上一些小礼品,或者是在节日为营业员送上一份小礼物,为了让营业员多做一点推荐,所以很多厂家就会有各种礼物送给营业员,一开始不好意思,时间长了那就恭敬不如从命了。一个产品在北京市场和全国市场在春节之前做了一项工作,那就是为营业员送红包―――一个红色的手提包,本来是为了拉进关系的,可是因为前期没有调查过一共有多少个营业员,到时只能是让他们自己说,多送了很多,也有的在店内有一定影响的营业员就是多要,那也没有办法,只能多送。到后来也没有起到预想的效果也就不奇怪了。所以我们一定不能在小恩小惠上普遍做,在适当的时候送一点小礼物,让她们开心就可以了,不要针对全部。我们在哄女朋友时知道在她不开心时送一点她喜欢的东西,在你有所要求时送一点东西会很好达到自己的目的,那么在处理和营业员的关系时呢?也是一样的,当然这里的技巧要业务员好好的把握了,我想只要是哄过女朋友或者是被哄过的女孩子一定会知道在什么时间做的,最好是主要负责人把这方面的内容做一个系统的培训。

  方法有很多种,但是我想应该把握一个原则,那就是不管你使用什么方式,那就让你的目的和你的行为让营业员从心中感动,也就是我在给业务经理们培训时经常说的:让你的对象感动一次。

  我们以前有一个终端业务员,是一个女孩子,形象不是太好的,并且工作能力也不高,但是在当时市场人员少的情况下也真的没有什么办法,就让她继续去做了,可是有一天,我们在终端检查中却发现有一家药店的营业员没有一个人不说她工作态度好,并且当我们以消费者进店时,几乎大家都推荐我们的产品,是不是她在这做了什么?

  原来,有一次,她在终端的日常维护工作时,天突然下起了雨,她刚好到了这家药店门口,雨很大也很急,把药店门口的展板等都吹倒了,她不是急着进门躲雨,而是按照我们的要求,在自行车放好,先把在店外所有被风吹倒的展板全部收好,用自己带的手绢把雨水擦干,放在了一起,当然我们的那块放到了最外面,又把帖在外面的POP帖好,掉在地上不能用的收好,小心的折好,放在自己的包内,在让门口把身上的雨擦干,在没有雨落下的情况下才进了药店,她所做的一切让全部营业员都看在了眼内,她一进门,有的给她拿毛巾,有的给她倒热水,本来大家不喜欢她,可是大家都告诉她,放心吧,一定帮你好好推荐。为什么?她的行为感动了营业员,也许她不知道会有这么好的效果,但是她的行为收到了好的效果。

  由此,我们想,如果终端的营业员和你在一定程度上产生了共同的感觉,被你感动了,那你的工作就好做的多了。不是吗?好好去做,认真去做,一定能做好。

  当然,终端工作不是靠那些小聪明和江湖手段可以做好的,一定要认真去做,用我们的真心,做好我们终端业务员应该做的工作,就不会出现我们的业务经理经常说的那样,在终端上丢失了很多顾客。

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