不要说我们的方法单一，这是我们的市场工作人员爱自己的产品，他们大多没有结婚，但是他们像爱自己的女儿一样爱自己的产品，因为终端是我们的女儿的婚介所，为了早一点把我们的女儿嫁出去，我们可是想尽了办法的。

　　下面就看一下，我们为了把女儿嫁出去会做什么。

　　首先，我们会给女儿找一个好的安身场所，让来相亲的人一下了就可以看到我们女儿的如花容貌。所以，我们会通过各种关系，找营业员，找卖场的主管，采购助理，找一下关系，尽量给我放到好一点的位置，可是这些婚介工作人员有时就考虑自己能嫁出去多少女孩子，而不考虑是不是我们家的，没办法，只能不耻下请了，还不行，那好，我们就给女儿派去一个助威的，于是我们培训了好多相貌好，能说会道，具有专业技巧的促销员，到卖场去帮我们的女儿说好活，告诉相亲的朋友，我们的女儿先天很聪明，是高科技的结晶，并且在生产孩子之前，整个环境都是通过国标的，GMP标准呀，没有一对夫妻在准备要孩子之前一定要申请一个GMP的，还有，就是我们的女儿在出生后经过国内外众多专家的高度评价，那可是在国际上获过奖的，不但如此，我们的女儿还能够帮你做好多事，你现在不是经常睡不好吗？有了我们的女儿那你可以高枕无忧了，放心睡觉吧，头晕无力，那也是因为我们的女儿没有嫁给你的原因呀，还不快点，还有呀，我们的女儿……总之，我们派出的助威的，可以把女儿夸的身价百倍，就是为了让她能够嫁出去。如果你还说我们派出的助威人员也不好，那么我还有办法，干脆我在你们卖场入口处设立一个堆头，让女儿像宾馆的迎宾一样第一个就来迎接相亲的人，为女儿设计一个口号，“收礼只收……”，“……在手中，万事好成功”，“养育之恩，何以为报……”。

　　根据我们多年的经验，我们知道，除了大卖场，还有一个重要的婚介机构，那就是药店，我们在药店内在想尽了一切办法，因为我们知道，在进入药店大门时，我们视觉的第一落点一定是一个好的位置，在面对门口正中间的位置，左右1.5到2M的范围内都是黄金位置，那可和中央电视如广告一个样，是需要花费银子的，还有，最好在柜台的第一、二节上有我们女儿的身影那才好，还有为了体现出女儿的飒爽英姿，我们要求一定要有三个正面并列，实在不行那我们就挤一下，两个面的位置我们也要让女儿侧一下身子，放三个，为了显示我们是不同的，同时也是为了吸引相亲者的目光。根据这个婚介所的特点，我们印刷了颜色鲜明的条幅，设计了色彩艳丽的POP，还是台卡，三折页，对了，你们的广告灯箱不错，我也做一块，总之，为了能让女儿在众多的美女中脱颖而出，我们做到了片瓦必争，只要能给女儿脸上增光，我们都要做。

　　光做这些还不行，一定要让全国人民知道，我们的女儿和其他的不一样，请策划公司，广告公司帮我们做策划，拍广告片，你们不是喜欢赵本山吗？那好，老赵你来帮一下忙，让地球人都知道，我的女儿好。直接说好，是不是有点老王卖瓜的嫌疑，那就干脆，我们在报纸上讲我们的女儿是如何如何的孝顺，如何如何的体贴，让多少家庭重新享受到了天伦之乐，让多少家庭重温浪漫的岁月，看你还不注意我的女儿？！还不行，那我们就干脆在广场上找一些部门合作，开展大规模的促销活动，请演员表演，搞有奖问答，做智力游戏，再不行那就卖给你一个女儿，再给你搭上一个小姨子。

　　一番较量下来，我们发现，有时我们会得到收获，有时呢？反正是做好做细做透就好，工作时只问耕耘吧。

　　上面说的是我们终端操作经常使用的一些方法，我们已经运用的十分熟练了。可是有时却发现效果真的不是那么乐观。问题出在哪呢？

　　第一，有自己的特色吗？我们的产品定位与理论诉求是不是达到了统一了，也许是我们什么都做了，但是都没有做好，有时甚至是做了相反的工作，适合大众的不一定就适合我们，中国建设社会主义还要有自己的特色呢？更何况我们做产品呢？

　　如何才能真正做到有自己的特色呢？

　　1.做准确定位。有时就会出现看到哪一部分市场也不愿意扔掉，于是在诉求点是就出现了很多点，“腰酸背痛”“失眠多梦”“体虚无力”等等全到一个不到30秒的广告片中，消费者接受到的信息还没有完全了解，就有一个人出来说“一般人我不告诉他”。功能诉求点太多了，没有了自己的特色。

　　2.集中优势。我们知道，在打人时，只有把一个拳头握紧，打出去才有力，如何我们在拳头中再拿一点利器，是不是会更痛，所以我们不会用五个手指去擢人，从表面上看，市场目标人群少了，但是对于企业来说，却可以把精力投入到一个目标上来，用语　算的比例也就更大了。

　　3.别出心裁。当初易扶芬的电视广告片“哥们，整点易扶芬吧”，受到了好多的注意，在终端的布置上，可以说也是很有创意，用好多个螃蟹，造成了当时，每个业务员的手中都会有一个螃蟹拿回来。

　　第二，信息对接成功吗？我们请老赵做一个痢特灵的广告还可以，那他给我们杨利先生上太空做代言人，那是不是就一定行呢?消费者的问题是失眠，为什么我们一定要学脑白金呢？

　　信息对接的成功是一个连续的过程，在很大程度上是我们终端布置的视觉，是不是让消费者产生了联想，看到了卡通人我们就想起了脑白金，听到了“地球人都知道”，就想起了南极人，所以我们在终端的展示中，一定要做到让大多数的消费者能够产生联想，想到我们的产品，最好在接下来的目光落点会看到我们的产品就最好了。

　　第三，这样的运作适合我们的企业吗？最好的方法不一定就是最适合的，只有最适合的才是最好的，我们选择的是最好的呢还是最适合的？“那广告是按秒收钱的”，我们可以做吗？

　　别人有的宣传工具是不是我们也一定要有？对于就个问题，刚开始做业务的业务员会经常提到，哪个厂家做了灯箱，哪个厂家挂了条幅，但是对于我们一定要考虑到是不是也需要那样做，出其不易，攻其不备的策略这时就显得更加有效。我们在北京操作一个产品时，在终端的展示方面被对手挤的没有了办法，于是我们剑走偏锋，没有在硬终端上拼，而是采用了别外一种方法，不挂条幅，不帖POP，不放台卡，做什么呢？我们设计了精美的药房的手提袋，每一个出店的顾客都提了一个，效果好不好，大家可想而知了。同时，也在软终端上让我们领先了一把。

　　第四，我们的执行到位了吗？一流的策划加上二流的执行那效果可是要打折扣的。

　　终端工作人员的培训可是很重要的，培训的内容一定要具有实战指导意义的，而不是纸上谈兵，只要做细做透，执行就能够到位。

　　总之，终端是我们投入时间、精力最大的地方，那就让它发挥最大的能量出来，市场只承认第一，不承认第二，我们就做第一吧。

　　李延龙：资深营销实战专家。上海铂策划副总经理。96年开始医药保健品生涯，曾在多家知名企业任部门经理，省区经理、市场部经理、市场总监、常务副总经理等职务。服务过合资、民营、国有，台资等知名（集团）公司。拥有有八年的营销管理，市场运作、会务营销、产品招商经验。上海铂策划是一个由丰富实战经验、理论素养的营销人员组成的专业功能产品营销团队，服务过的品牌有脑白金、脑黄金、巨能金巴开、肝复春、素问堂、南极人、黄金搭档、遗尿停（国家一类新中药）、日立电器等著名品牌。铂策划追踪研究中国药品、保健品、日化等行业近600余种产品或服务品牌，专注于功能性产品的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；电子邮件： timber6@vip.sin.com

相 关 文 章（共1篇)

终端管理工作的一点心得 （2004-05-19, 中国营销传播网，作者：李延龙）