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为什么他们要背判我?


中国营销传播网, 2004-05-08, 作者: 余涛, 访问人数: 4492


  两年前我招了几名男营业员,其中一个小伙子长得挺精神,瘦瘦高高的。我把他安排在超市区上班,销售做得很不错。我挺器重他,想把他重点培养,将来成为我的得力助手。可惜我瞎了眼,养了一头白眼狼。 

  这小伙子名叫乙丙(方便起见给他取个化名),进我店的时候才19岁。他出生单身家庭,性格比较孤僻,有点神经质,这孩子成这样子完全是他妈妈造成的。他妈妈离婚上十年了,一直没再嫁,性格也非常怪异。我对他有点同情,虽然这孩子因为在社会上混得早,即使和我在一起谈话的时候也经常出脏字,也没跟他计较过。 

  我当时的零售在当地估计算得上第一名了,与第二名的差距并不大,但批发只能占第四。在这些男员工进店两个月后我开始了培训计划,先让他和另几名得力的员工去做小店销售,完全采用的丽花丝宝的方法。拜访本市城区内的所有小店,哪怕是只拿一条小洗发水也上门送货。从着装、交谈、送货、跟单、记录客户档案等任何细节部分都先教他们。再过了两个月后,只有乙丙和另一个叫洪丽(化名)的女孩子合格。 

  之后我开始了本市的加盟店招商工作,让他们拿着我拟的《招商书》《加盟合同》《加盟章程》去乡镇寻找合适的合作伙伴。在此期间,我租了两台车在全市各乡镇巡回宣传了一遍开业8周年的大型促销,城乡遍洒香水。《造势论》这本书对我影响很大,声势也确实被我弄得轰轰烈烈的。活动进行的非常成功,那几天的销售火爆异常,一下子和零售第2名的店拉开了差距。零售的成功很好的配合了我的招商进程,短短两个月时间就完成了我的招商计划,有了18家乡镇加盟店。每个店先交2000元押金,然后每年交3000元的加盟管理费,再加上所有货物都由我提供,效益还不错。一下子就把当地几个批发大户给拉下马,我当上了本地的批发和零售老大。和我合作的加盟店,哪怕他们完全没经验的,两个月时间里我都让他们在当地成为了最好的化妆品专卖店。“顺我者昌,逆我者亡”,当时我确实做到这地步了,那些自恃在乡镇上做得很好的店,没有和我合作的,生意下降了很多,都后悔不及。这时候我又及时的推出了每个乡镇再做一家品牌合作店,享受的合作待遇当然没有加盟店的好。这样本市的批发基本上80%都被我牢牢控制,那些做批发的想再送货上门都没人敢要货,本市批发老大也转了行。也就是在这时候,我发现我的业务员开始背叛我了。 

  当初每一个加盟店挂牌的时候,我都会亲自到场,指导他们的日常销售和现场促销。每次促销效果都非常不错,营业额让那些乡镇化妆品专卖店的老板几乎难以置信,那是他们平时生意再好也不可能达到的数字,甚至让他们连想都不敢想。有一个加盟店,店址在菜市场最里面,和杀鸡的摊位紧靠在一起,就那个店我居然创下了本市乡镇化妆品店的最高纪录,一天的营业额达到12000元,店老板纯利5000元。她以前的销售最好记录也不过300-400元。品牌合作店虽然不能再象以前那样辉煌,但促销期间让他们的营业额还是有很大的提升,最重要的是本市几乎所有乡镇销售的产品格局完全被我打破。以前在乡镇护肤产品购买力低下,20元以上的产品都无人问津,更别提什么化妆水、乳液之类的产品了,乡镇化妆品店在与我合作之后,经济效益都提高了。即使到现在,本市乡镇化妆品专卖店与邻近几个县市比较起来,档次仍然明显要高,经济效益也远比他们强。 

  以后的促销我就没有亲自参加,由乙丙和洪丽两个业务员带促销队下乡。刚开始还比较正常,但随后有几次员工下乡促销回来的时候业绩突然下降的厉害,乙丙和洪丽都跟我解释可能是促销做得太频繁。我感到奇怪,按照我的促销时间安排周期巡回促销,不可能有这种情况。我打电话和乡镇店老板沟通的时候,知道了一件让我气愤的事情:促销的品牌中有别人的货!!!和乙丙谈话后知道,这个品牌是洪丽带下去的,其它促销员在努力卖我的品牌货,洪丽在卖她自己的货。让我震惊的是,再进一步和洪丽交谈才知道,这个品牌居然是乙丙和洪丽两人共同进的,他们眼红我的利润,商量好后两个人凑了几千元由洪丽跑武汉拿的产品,但货回来后乙丙又怕了,让洪丽退钱散伙。 

  考虑很长时间后,我决定暂时先整治洪丽,乙丙毕竟算是迷途知返,他不说,我也就当不知道这件事。我拿出与乡镇化妆品店的合同让洪丽看,告诉她这几家店违反了合同,押金我全部不退了,涉及的金额是14000元,另外洪丽的送货单也做为证据给她看了。告诉她如果我告上法院,这钱就该她洪丽赔出来。洪丽这女孩子其实也挺可怜,虽然才20岁,但儿子已经两岁多了,而且正在闹离婚(其实在她被提为业务员之前,因为和亲戚里应外合偷盗本店货物被发现过,也是因为可怜她也看她确实有点能力,只是让她赔钱)。她一哭之后,我又狠不下心,让她在我的法律顾问的指示下写了个认错书,然后把她调回店内做普通的营业员。之后洪丽老老实实的按认错书上的要求在我店里工作了一年,去年底她提出想到下面的乡镇开家化妆品专卖店,是我帮她选址;没资金,我帮她垫了1万。现在在我的帮助下,这个月又开了第2家店。扪心自问,我这人应该说是宁愿人负我,也不愿我负人的。朋友和员工都比较敬佩我的为人。按说我对自己的员工够可以的了,可为什么我的业务员一而再再而三的背叛我??? 

  洪丽事件过后,我又安排一个叫许河(化名)的小老乡接替洪丽的工作。这时候本市开了几家大连锁超市,虽然在化妆品的销售上他们率先挑起了几次价格竞争想把我拉下马,搞堆码、摊头促销针对我店的特价产品,但每次都让我杀得他们头破血流,不敢再挑起来和我杀价。之后我接连发起了两三个月的反攻,凡是超市摆上摊头力推的产品,马上被我以更低的价格压制下来,以前超市卖得最多的大众化护肤品比如大宝、玉兰油、小护士等杀得他们不得不撤柜,不敢卖。本市顾客购买化妆品更多的还是选择了化妆品专卖店。他们的经理迫于形势与我握手言和,主动邀请我的品牌进入超市。两家大型连锁超市我都进了两个品牌,其它三个本土超市我想做进去的品牌全进了。在这种情况下,我把做终端的业务分成了两块,一块是市内超市,另一块还是乡镇的加盟店和品牌合作店。 

  许河和我应该是同乡,为人比较忠厚老实,在刚开始业务员培训做小店的时候表现欠佳刷下来,老老实实地在店内超市区做销售。市内超市因为就在我眼皮底下,想想让他做应该可以。所以在和超市老板和经理们聚会的时候,我都有意把许河带在身边,努力让他和超市管理人员搞好关系。许河在他舅舅家住,许河生日(我店所有员工只要是生日都会收到我和夫人的礼物,有大事我也和夫人一定到场祝贺,封200的红包,生病了夫人一定会去亲自看望,我自问一个好老板能做到的我应该都做到了)我也去过他家,和他的父母、舅舅、舅妈和奶奶关系挺融洽,他奶奶也特别喜欢我,希望我能把他家许河带出来。时机成熟的时候,我就没再管具体的超市业务,全部放手让许河去做。但万万没想到的是,这个忠厚老实的小伙子接手才半个月又背判了我。 

  这次是超市促销员在工作总结中告诉我的,我的员工每个月必须交一份工作总结,哪怕是要求涨工资之类的任何话题都可以和我谈。她们几个人在工作总结中都提出要换业务员,因为许河让她们在超市上班的时候卖另外一个品牌的产品,而且提成比我的要高,她们对许河的做法看不下去,认为这人太卑鄙。震惊下我去各个超市转了一下,果然我原来的品牌除摊头部份没敢改变,其它地方陈列最好的全换成了一个另外的品牌。而这品牌居然就是许河的亲舅舅上的!!! 

  和超市负责人一谈,他们都以为是我的货,所以许河一谈就给上了。愤怒!仅仅半个月时间我信任的人就背叛了我。我把许河找来问情况,他居然辩解说那品牌是他舅舅的战友让他舅舅做的,他没参与。当我质问为什么要我的促销员销售那个品牌、为什么我的品牌陈列最好的位置全变了的时候,他无话可说了。只是一个劲说“对不起”。我提出限他三天时间立即下货退回,否则我会采取下个严厉的步骤。 

  三天后,许河红着眼来找我,开口还是说“对不起”,他没能说服他舅舅,他准备搬出来不住舅舅家,希望我还能让他在店里干下去。当时愤怒的我拒绝了,让他立即滚。工资也没给他。之后他奶奶来到我这里求情,也说如果她知道肯定不会让许河这么做,这事全是许河的舅妈逼许河搞的。出于面子,我把许河的工资给了老人家,没答应让许河继续上班。 


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本页更新时间: 2019-09-22 05:12:07