如何成功实施“现款交易”营销策略？

　　以上列举了成功实施“现款交易”营销策略的种种好处，那对众多企业而言，将“现款交易”作为营销策略来实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢？特别是当企业的基本条件已具备如何让经销商与你配合并相信你呢？以下是企业必须具备的要素或企业应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：

　　1、良好的公司信誉

　　良好的公司信誉是企业最好的名片，但并不是说只有世界500强或国内大型企业才有良好的信誉，小公司同样可以拥有好信誉。除了公司以往的一贯表现外，平时应恪守社会道德准则、诚信原则开展商务活动。在对外宣传中具体还可通过以下办法诉求公司的信誉：

　　·挖掘公司的背景和历史

　　·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户

　　·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明

　　·通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化

　　·精美的“外衣”（如Profile、CI、Catalog等)

　　·公司的硬件（厂房、办公楼等）

　　·将要实施的重大发展计划

　　·财务状况、资金实力等

　　2、产品质量有保证

　　产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：

　　·公司的质量标准体系及所获得的认证证书

　　·所获得的各种荣誉证书

　　·权威部门出具的质量或产品检测报告

　　·可感知的对比试验

　　·老用户的示范

　　·品牌的高知名度和美誉度

　　3、完善的市场推广计划

　　想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，你必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：

　　·与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面）

　　·充分的市场调研

　　·可行性论证

　　·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标

　　·涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作

　　·对区域和客户将提供的帮助（人、广告、促销、培训等）

　　·邀请客户共同参与拟定计划并达成共识

　　·让客户有成长的感觉（知识、理念、技能）

　　4、风险分担（退换货处理办法）

　　作为经销商的客户对厂家要求现款交易最担心的是“货卖不完怎么办？”、“有市场不对路需调换的品种怎么办？”或“产品在销售过程中价格下跌了，库存差价的损失如何处理？”等。如果你能解决客户的后顾之忧，与客户共同分担风险，说服客户接受现款交易的关键因素已具备。在实施“退换货处理及补差价”风险承担时应考虑以下几方面的重要问题：

　　·根据行业特性，公司可承担什么样的“退换货处理及补差价”风险？（保鲜期或保质期极短的食品、生蔬等行业除外）

　　·如果由于种种原因双方无法合作了，使客户感觉有“退出机制”,哪怕路很窄

　　·客户也应承担部分库存和降价的损失（如承担运费等），使其有风险意识

　　·客户对库存货物的完好负责

　　·对所退货物，我们有完善的应对措施，如储存、检修、处理等

　　·随时掌控销售过程中客户的库存，多频次、小批量的进货可避免货物积压

　　·提前做好客户需求计划和市场需求预测

　　5、可信而详尽的交易合同

　　“一纸合同定乾坤”，与客户的具体利益关系应以合同的方式加以界定，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。

　　6、业务人员的信誉

　　业务人员是公司的对外窗口，如果公司的品牌知名度尚不高或处于市场初期，业务人员的信誉在与客户交往中更起着重要作用。但应注意的是：

　　·良好的信誉非一日之功

　　·与客户做业务前先学会与其做朋友

　　·“金杯、银杯不如众人的口碑”，第三方的评价至关重要

　　·适当的包装是为了更好的推销自己

　　·窥一斑而见全貌，从细节做起

　　·已经发生的只代表过去，从现在做起仍有希望

　　·在与客户的交往中注意原则性与灵活性的平衡

　　7、富有潜力的合作前景

　　通过以下手段和方法让客户相信你们的合作有辉煌的前景：

　　·行业前景的分析和描绘

　　·公司在该行业的优势和潜力

　　·公司在此行业的发展计划（野心）

　　·展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益

　　·“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场

　　8、相应的奖励措施

　　直接和间接的利益也都是促进和鼓励现款交易的重要手段，如可以采用折扣让利的方式奖励接受现款交易的客户；另外尚有以下常用手段：促销品奖励、给客户以附加利益政策、提供客户额外增值服务、用将来预期的可得利益吸引对方等。

　　9、完善的售后服务

　　在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对经销商而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：

　　·一切以用户为中心，从用户的利益角度出发

　　·使你的服务与众不同

　　·对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程

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