三、 东莞市场操作方案

　　1、 复读机的市场特点

　　东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

　　① 东莞市场基本上以终端为主；

　　② 终端市场被少数经销商控制；

　　③ 市场竞争激励程度非常残酷；

　　④ 复读机整体市场呈下滑趋势。

　　2、 东莞终端网络情况

　　东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合X销售的终端网络有近100家：

　　① 国际型大型连锁商场（02家）

　　② 地方性大型连锁商场（25家）

　　③ 大中型单店终端商场（15家）

　　④ 中小型商场超市书城（50家）

　　⑤ 地方性专业电器商场（15家）

　　3、 总体市场推广策略

　　面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

　 总体策略：

　　① 市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况；

　　② 保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

　　③ 寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

　　④ 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

　　⑤ 制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；

　　⑥ 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

　　4、 树立终端样板市场　　　约10家

　　80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对X品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

　　5、 建立一批形象终端　　　约25家

　　样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

　　6、 中小型商场的合作　　　约50家

　　此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。

　　7、 业务开拓时间推进

　　① 东莞市场调查　　　4月25日前　基本完成

　　◎重点掌握终端网络分布情况；

　　◎了解各商场各品牌销售情况；

　　◎ 调查商场信用相关费用情况；

　　◎ 洽谈客户合作意向及其意见。

　　② 样板市场树立　　　5月25日前　约10-15家　　

　　◎ 参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；

　　◎ 样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

　　③ 形象终端开拓　　　6月25日前　约25家

　　◎ 结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家；

　　◎ 其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

　　④ 零售终端业务　　　7月15日前　约40家

　　此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

　　四、 管理团队（此略）

　　1、 组织架构　2、工资考核　3、激励机制　4、业务培训　

　　5、报表管理　6、促销培训　7、促销策划　8、财务管理

　　五、 资金需求

　　结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

　　六、 销量评估

　　VCD随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

　　七、 财务分析（此略）

　　附：东莞市场销售模式探讨

　　结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

　　一、 找经销商合作很难达成公司预期目标

　　1、 上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况；

　　2、 东莞目前的市场情况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。

　　3、 行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

　　二、 公司经销商及商家联营是较好的模式

　　1、 目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

　　2、 针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

　　三、 厂家经销商及商家三方联营的可行性

　　1、 对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况；

　　2、 由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；

　　3、 各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效；

　　4、 用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： derhoo@16.net

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