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促销员“终端制胜”故事


中国营销传播网, 2004-04-06, 访问人数: 5784


  [故事一]

  在刚做促销的时候,有的顾客问促销员小霞这样一个问题:“你们的酒是什么香型呀?白酒一般都有哪几个香型呀?有什么特点?”问题也真够刁的,一连几个小霞都不知道该怎么回答了,当然,小霞的促销效果不很理想。于是小霞回去后认真学习,知道白酒按香型一般分为清香、浓香、酱香、兼香、米香、芝麻香等十余个香型。然后她又翻阅资料,知道各香型的特点,在系统学习之后,小霞在向顾客推销过程中信心十足,当顾客再问到白酒香型的问题时,她就能以专家的口气给顾客讲解得“晶莹透彻”,顾客自然也非常乐意地喝了这个非同一般的小姑娘推销的酒。结果,小霞的促销成绩得到了迅速地提高。

  [点评]促销员必须对整个市场有所了解,这也需要厂家进行专门的培训。一般各酒厂都避免与一些全国性品牌(如茅台、五粮液等)正面交锋,但在彼此品牌白酒的香型一致的时候,如果促销员能针对全国性品牌介绍自己品牌的好处,将能有效提升自己品牌的知名度。促销员的发展方向应是“白酒顾问师”,一个优秀的促销员,不仅要成为一个销售能手,而且还要成为一个产品专家。

  [故事二]

  服务员小张说,××啤酒派来的那个促销员,想起来我就火。我帮客人点菜时,她就呆呆地站在我的身后,也不帮我做点事;而且她脸上连点笑容也没有,虽然她脸型好,但肤色黑,再不笑,跟什么似的!客人说要普通燕京啤酒,我说“对不起,本店只有精装燕啤”,那促销员赶紧上前请客人品尝××啤酒,“8元一瓶”(精装燕啤是10元),客人说“那先来两瓶吧”。这时我没再说什么话,其实我知道,只要我帮一句“请问两瓶够吗?”这一桌至少得再添两瓶。但我选择了沉默。是,我是想要开瓶费,但我就是不高兴帮个“呆子”挣那么多提成。还是我们老板娘说得好:促销不是靠漂亮。但愿XX酒厂的促销员能明白这个理儿。

  [点评]酒厂促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是:相互间进行实质性的帮助。优秀的促销员绝不会在服务员繁忙的时候站在一旁无动于衷,她也会忙前忙后,以改善自己的关系环境。

  [故事三]

  我们都知道,促销员队伍的流动性是很大的,可能经常转换自己的工作地点。我们了解到这样一位促销员,她三年里曾经在超过10家酒店中工作,她所促销的品牌也换过,但她的业绩一直保持在良好的水平线上。每当她到了一个新环境,在向酒店人员了解老顾客、重要顾客的同时,还会特别注意这家酒店的档次和它周围的住户情况,例如在一家湘菜饭店里,她了解到周围几个大社区都是国家政府部门官员及各种专家的家属楼,于是她在针对顾客的称呼和自我表现方式上格外地小心,而且就自己促销的品牌设计了一套专门给“官员”的说辞,因此抓住了一大批常客。

  [点评]一个优秀的促销员,最关键的就是根据环境进行自己的“设计”,修炼个性的促销风格。

  [故事四]

  有一位促销员,她的几位老顾客对她很亲切(她的长相一般),如果时间长不来光顾,这位促销员竟然“胆敢”用拳头虚打顾客一下,友好地表示“不满意”。为什么?原来她所在酒店周围有个大的军分区,所以这里的常客中有相当多的军队干部,他们并不喜欢那种唯唯诺诺式的服务,这个促销员的做法恰恰符合了这些顾客的特点。 

  [点评]很多促销员对自己的定位很不准确,不少促销员总将自己的工作看得低人一等,从而影响了她们的表现力。其实,在一些环境下,用一种不同于一般化的形象出现在老顾客面前,能给人留下清新而又深刻的印象,可以很快提高打动顾客的几率。

  [故事五]

  促销员小李是湖北人前几年在广州打工,学了一口漂亮的广东话,现在在郑州做促销已经一年多了,工作非常细心。她经常注意在促销过程中认真倾听顾客的交谈,这一点为她的工作带了很多方便。为什么呢?郑州作为中心城市,过往的客人很多。在酒席上小李一听,顾客说广东话,她就高兴了,她就试着同客户搭讪,说自己在广州待过。顾客一看遇到“老乡”了,也甚是激动,双方话就多了,待上酒的时候,“老乡”自然要照顾“老乡”了。当小李一听顾客说湖北话,她更是高兴,真的遇到老乡了,也没有什么顾及的了,三下五去二,酒就被老乡“收下”了。

  [点评]认真聆听顾客的谈话,获取有效信息。如果在聆听时发现顾客中有同乡、老客户等,就可以立即利用这一点开展促销话题。

  [故事六]

  有一次,促销员小王在接待某银行的孙经理时,发生了一件有意思的事情。孙经理来过几次酒店,认识小王,这次一进门就悄悄对小王说:“我今天身体不太舒服,想少喝一点,你给我想想办法行不行?”宴席开始了,按照当地的习惯,头宾坐在孙经理(主陪)的右边,二宾坐在孙经理的左边,三宾、四宾坐在孙经理对面“副陪”的两边。小王先给头宾倒完酒后,在给孙经理倒时看了他一眼,孙经理说:“还是先给尊贵的客人们倒满吧。”于是小王跳过孙经理分别给二宾、三宾、四宾倒了酒,此时,酒瓶里已经没有酒了,于是小王拿瓶子装了矿泉水给孙经理倒了酒。孙经理喝了以后,对小王笑了笑,从此他就成了小王推销的品牌的忠实的顾客。

  [点评]及时敏锐地发现顾客群体中的困难和需求,提供帮助使其摆脱困境,由此建立对接及培养顾客的好感,这是培养忠诚顾客的法宝。

  原载:《《糖烟酒周刊》(原《华糖商情》)



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