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电脑VCD的区域营销


中国营销传播网, 2004-04-05, 作者: 张小虎, 访问人数: 6370


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赛马——业务员的划片承包及全程跟踪管理

  业务员的管理从来就是经理们的头疼事。管松了,队伍涣散,跑冒滴漏,个人富了,公司垮了;管紧了,拔拔动动,推推转转,无人越轨,也没有效益。科王河南营销中心效仿农村土地承包制,对业务员进行划片定点管理,并全程跟踪监督检查,使业务员在营销工作中冲锋陷阵的作用,总结为“赛马”。

  分槽  细分区域,包产到户。科王河南营销中心组建之初,人少枪少,弟兄们一个槽里吃草,一块地里干活,同工同酬,不分彼此。随着业务的拓展,人员的增多,若大家继续在一个槽里捞稀粥,谁都吃不饱,谁也吃不好。要进一步调动业务员的工作积极性,必须细分区域,明确任务,包产到户,论功行赏。

  河南人多地广,各地市场千差万别,有的地市下辖十几个县,有的地市只有两、三个县,加上科王产品在各地的开发有先有后,有好有坏,兄弟“分家”,谁都想管一个大区,一个富区,一碗水端平,谈何容易?通过反复讨论,大家一致同意用“背靠背”的方式分解各地市的任务,于是我们把全体业务员组成随机的甲、乙两个小组,分头讨论如何将公司下达的每月2000台的销售量分摊到17个地市。由于两个小组的业务员对各地市场了如指掌,各自为战关门评出的结果交上来,每个地方分摊的任务竟有惊人的相似,大家击手相庆,皆大欢喜。(见附件《河南区域各地市任务计划》),各地每月的销售任务以此为据。

  17个地市销售任务的确定,如同在竞技场上划出了一条公平的起跑线,甲乙丙丁、张三李四,16名业务员谁负责哪个地市的业务此时已无足轻重,为使大家跑得更加轻松愉快,心情舒畅,从而达到最佳的竞技状态,我们仍以抓阄的方式确定各地“片长”。并依照多劳多得、平等竞争、奖惩分明的原则制定了《区域销售奖惩办法》(见附件),明确每个“片长”的责任、权力和利益,大大激发了业务人员工作的积极性。

  观马  全程监控,盯马管理。业务员的管理决不是用人不疑,疑人不用那么简单;也不是一“包”就灵,一劳永逸。16匹马赛跑,日常不跟踪监督,到了月底等你发现能完成任务跑到终点的只有一两匹马,其余的马全掉了队,你呼天唤地,杀一做百又有何用?何况法不责众。

  划片承包后,业务员还要填制有营销中心自行设计的《科王产品____月份销售进度表》(该表的纵向罗列这该区各销售网点的名称,该标的横向是当月上、中、下旬各点的进、销、存情况,见附件),每旬定期向营销中心山报各网点销售数据。经理往汇总表前一站,各地市县每个经销科王产品的商店、商店每旬的销售情况跃进然纸上,一目了然。

  销售进度一览表,对赛马进行全程实况转播,成了营销中心透视物流的“X光”。业务员协助各地市二级代理将科王电脑VCD吞下去。是贮存在胃部(二级代理仓库)或是排泄到大肠(县城、商场),是沉积于小肠(终端网点),或是良好吸收(到达消费者手中)通过“当月销售进度一览表”可以观察个一清二楚,如若发现某个终端网点上旬一台没销,就要向业务员发出指令,让其查明原因,拿出办法于中、下旬多销一台迅速补上, 否则,该网点占着茅坑不排泄,月底回款就大打折扣。

  赛马而不观马,分配任务而不跟踪、不监控、不透视,业务员的销售业绩就可能听其添油加醋向你汇报。因为网点数、库存量、销售量都在业务员的肚子里。更可怕的是这些数据业务员的肚子也没有,全在每个经销商的肚子里。

  育马  用马就要培训,就要育马。科王河南营销中心对业务员的培训大多以每周“销售经验交流会”的形式进行,我们美其名曰:MBA案例教学。会议开始,出差归来的业务员要人人述职,汇报出差经过:做了哪些实事,解决了什么问题,遇到了什么新问题,从中得出什么好经验,好主意。每人一、两个案例,现场解剖,疑难杂症,迎刃而解。大家在讨论中相互切磋,互相提高。观其行,听其言,对照其销售进度一览表,让其在大庭广众、众目睽睽之下向在座的每一位同行述职(而不是关起门来向经理一人汇报工作),也是对每位业务员最好的奖励和鞭策。听听别人讲的,想想自己做的,有了成功案例、鲜活招数,拿来与众人分享,个人价值也得以体现,有了实际困难,败下阵来,大家给你出谋划策,来日再战,不出三个月,新来的大学生也成了营销方面的行家里手。

  划片承包之前,科王河南营销中心的业务员分为两大部分,有销售经验者作市场营销,有电脑知识者作产品推广。为适应“两栖”作战的需要,营销中心及时调整培训计划,对前者重点培训电脑操作,对后者重点培训营销实务。为此,我们组织电脑科班毕业的推广员教营销“实战派”学电脑,人人要过电脑关。同时,我们也组织“实战派”教推广员学营销。为提高培训质量,《销售与市场》杂志被我们搬入课堂做教材,营销协会的讲师也被请进我们的培训室当老师。

  除非业务员在外出差,回到营销中心,一方扮演经销商,一方扮演业务员,一方扮演消费者,一方扮演营业员的幕后戏,如家常便饭一般,几乎每日都在培训室一丝不苟的进行着。去年十一月总公司推广部来河南指导工作,看到十七八岁刚出校门的“小姑娘”只身一人奔赴外地,站在街头能手持话筒面对百名观众,将产品的卖点娓娓道来,称赞我们育出的马“足以在空中走钢丝”。

  授人以鱼,不如授人以“渔”,对于刚下学的业务员来说,讲“渔”比奖“鱼”更重要。

  喂马  马儿跑得好就要多喂草。论功行赏,以成败论英雄。通过任务责任书、销售一览表和每周的经验交流会的考评,谁多出力,谁多吃“草”;谁跑得快,谁得“草”多。该奖三千奖三千,该奖两千奖两千。赛马而不喂草,马群就会跑光,马赛就得收场;喂马不用“好草”,害马就吃“夜草”,良马迟早跳槽。


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