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如何建立一支素质过硬的基层销售团队?


中国营销传播网, 2004-03-23, 作者: 卓智华, 访问人数: 8283


  2003年5月28日我由安徽真心食品有限公司企划部正式调入广东市场部,8月份负责筹建真心食品广州分公司,并出任分公司经理。在广州真心瓜子从“大经销制” 逐步向自建销售公司过度,一路走来,累并快乐着。作为分公司的经理,感觉人是销售工作中最主要的一环,是企业最重要的资源,是企业最宝贵的资产。今天我们许多企业都在模仿学习“可口可乐”,但“可口可乐”仍无法复制,关键是因为“可乐人”“可乐文化”(可乐的两种基因分子)是无法予以模仿的。如何建立起一支素质过硬的基层销售团队?我想是每一个一线销售经理都想了解的东西,下面我就基层销售团队建设最重要的“选才、心态、培训”三个方面与朋友们做一探讨,请予指正!

  一、独特的人才选择标准。分公司刚组建,我们组织了两次较大规模的人才招聘,但效果都不明显。在现在的销售界,感觉基层业务人员的心态普遍较为浮燥,为此我在人员的应聘过程中坚持自己的“可塑性”用人原则,“适用的才是最好的”,一个优秀的主管,在选人的时候应该注重业代的“可塑性”,而不是更多的关注于其是否曾经从事过类似的工作,是否有业务经验。有业务经验的人自傲心强,往往难于管理,而具有“可塑性”的人其未必有过从业经验,但其能努力虚心好学,往往能做出令人满意的成绩,对“可塑性”强的业代,要加强全方位的培训,制定正确的“塑造计划”,如果其2个月还不能有效提升,那主管就要反省自己,就应该思考自己是否存在判断或培训计划不当的的错误。今天当我看到广州真心直销这一支队伍茁壮成长的时候,感觉“可塑性”原则起到了很好的指导作用,当总公司给予我们太高销量压力的时候,大家都能够齐心协力,我们的执行力十分高效,员工的忠诚度也很高。

  二、打造业代(CR)积极的从业心态。态度是从业的基础和根本,前国足外籍教练米卢先生说过“态度决定一切”,良好的心态是成功的基石,基层工作中,我们的业务人员每天都要与士多、商超、批发商等不同类型的客户打交道,每天都面临很多的拒绝,心态不好,注定是无法做好自己的工作,为此我精心设计了很多的心态训练科目,在广州白云山,我组织业务人员对着大山放声高喊“我是最好的,我是最棒的,我是最优秀的!”,总结出销售工作中业代最高心态境界是“一切都是我的错!”“客户拒绝,是我的错……因为我缺乏推销技能”“货无法配送到位,是我的错!……因为我预见性不强”“客户对公司有意见,是我的错!……因为我无法为客户提供良好的服务”……,一切的一切都是自己的“错误”所造成的,让业务人员锻炼出“不害怕、不回避,不逃脱,不抱怨,积极主动、勇敢”的良好心态;同时教给业务人员解决问题的方法,如:“罗列理由、合理分类、仔细分析、归纳总结、研究对策、解决问题”24字自我提升法则等(已发表在中国营销传播网上http://www.emk.com.cn/article/142/14243.html),在不断的训练中我们的业务人员得到了良好的锻炼,心理素质提高很快。

  三、体验式拓展训练的魔力。拓展式培训是通过设计独特的富有思想性,挑战性和趣味性的户外活动,培训业代积极进取的人生态度和团队合作精神,是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。可能因为我是一个喜欢运动的人,我自己在接受过几次拓展式培训后,积极的将这种新式的培训方式运用到自己的工作中,广州的白云山、天河森林公园、广州天河城广场都留下过我们训练的影子,我先后组织策划了多次户外长跑、随地推销(活动内容:将一包52G真心香瓜子,零售价1元,在规定的时间内按2元/包卖完规定的包数)、爬山登峰宣誓等活动,并组建了“真心篮球队”每两周组织一次比赛,有效的提高了队伍的战斗力和凝聚力。

  一支基层销售队伍的建设,还有许多方面的工作需要做,比如建立清晰的组织结构、薪资结构、奖惩制度等,需要管理人员倾注很多的心血、关键还要“因材施教”,方能成就一支强势基层销售团队!

  卓智华 现任安徽真心食品有限公司广州分公司经理,2000年在安徽合肥市成功策划了“大陆行”电动车,将“电动车”这一新事物首次引入合肥,曾任合肥大陆行电动车销售有限公司常务经理,又先后从事过华润啤酒、长春铃木摩托车安徽省销售管理工作。欢迎联络指正!联系电话: 13924268577,QQ:24233602,电子邮件: xiaozhuo@mail.hf.a.cn



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