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丹尼斯：凭什么不怕家乐福？ 7 上页：第 1 页 丹尼斯的老板王任生，是台湾有名的圣诞灯大王，也是沃尔玛等世界级零售企业的供货商。1997年，王任生回故乡河南开办百货公司，但他本人不懂百货经营，就把老友蔡英德从台湾聘了过来。 6年风雨过去，丹尼斯在郑州零售业插了大王旗。王任生老板每每感叹说：“这几年，丹尼斯多亏了一个人，就是我们的总经理蔡英德。”蔡英德大学毕业就到百货公司工作，见证了台湾百货业三十多年发展历程。 为什么丹尼斯不去上海、北京开店？因为那里的零售商都是世界级大公司，比只有一个蔡英德的丹尼斯更专业，而在郑州商界折腾的都是一群摸黑打枪的业余选手。“谁促使他人强大，谁就自取灭亡。”6年前，蔡英德只身潜入郑州，几个回合情况摸下来，他就偷偷笑了。 蔡英德是百货零售业专家，但他不敢自称懂“批发”，因为不管在台湾还是在国外，零售和批发都是两个不同的专业。 但他到郑州后，惊奇地看到当地的很多百货商场都是“批零合一”，每家商场都有十几辆送货车，你把你的特色商品批给我，我再把我的特色商品批给你，以物易物，制造虚假的营业额，蔡英德跌足长叹： “百货公司的商品一定要表现出差异性！你‘正道花园’好不容易去南方进一些自营商品，又把你的货卖给了‘亚细亚’，‘亚细亚’再把它的自营商品卖给你，那你们还有什么独到优势？你们怎么来跟丹尼斯竞争呀？” 蔡英德刚到郑州时，亚细亚集团正忙着在全国各大城市搞“百货店连锁”，这是最让蔡英德丈二和尚摸不着头脑的事儿了：“百货是单店经营，量贩是连锁经营，这是零售业的最高准则。沃尔玛、家乐福是大卖场，就一定要连锁。你亚细亚是百货公司，怎么能搞连锁？你在郑州行，不一定在北京也行呀！百货是卖品牌的，你郑州的商场到了北京，品牌代理商都不一样，你的资源怎么做整合？” 还有很多郑州同业的做法，也让蔡英德连称“看不懂”！比如华联百货商场90%的商品自营，各部门经理自己采购，自己销售，美其名曰“一条龙经营”。在行家眼里，百货商品绝对是卖流行的，过季的商品就要赶快处理。现在你商场自己进货，积压的库存怎么办？况且每个经理都到外地去进货，高层怎么来管控？他的价格会不会有水分？他会不会收佣金？但是华联这个国营商场的管理层，似乎根本没考虑过这些问题。 郑州的很多商场喜欢搞促销活动，紫荆山商场的周年庆一搞就是一个月，北京华联的老总更是说：“一年365天，我们天天有活动！” 蔡英德不以为然：“我们不是唱戏，而是在创业。你哪来的那么多资源搞活动？再说你天天搞活动，顾客就不会感觉到你在搞活动了。百货的业绩不是靠你的临时表现，一定是要靠平时的成长。我们丹尼斯不随便做活动，即使做了，做完活动就马上回到原来的样子。” 北京华联的总部在北京，但它在全国十几个城市都开了分店，其中郑州分店所用场址，是5年前倒闭的亚细亚五彩购物广场的“遗址”。该广场营业面积6.6万平方米，是郑州市最大的百货营业场所。 2002年春天，北京华联盘下了这个巨大的店面，以强势姿态进入郑州商界，让很多当地同业心惊肉跳了一阵子，但丹尼斯却不怕它。 因为早在北京华联到来之前，蔡英德就跑去北京，对它的总部做过一番摸底调查。调查之后，蔡英德放心了：“你北京华联在北京就是三流的，你在北京店里的品牌都不比我丹尼斯强，你凭什么来打郑州市场？就算你在北京是一流的，跨地区经营你的优势也要打些折扣，因为你的资源没办法百分百地整合！” 百货商店跨地区经营，多数品牌的代理商都“是那个庙但不是那个神了”，问题自然就会出来：你在北京市场是老大，北京的代理商就找你；你在郑州市场是老二，郑州的代理商就不找你，而去找老大了。 在现任郑州零售市场老大丹尼斯看来，北京华联没有对这些因素考虑周全，就贸然地跑到郑州，来跟它争地盘，已是立于失败之地了。 果然，一年拼搏下来，北京华联使尽了招数，也挡不住销售额直线往下掉。诺大的商场，每天来逛的顾客可以数得过来，今年电视剧《荣誉》剧组还在里面拍起了公安追捕逃犯的重头戏，袖手旁观的营业员们看得津津有味。 “有时候，我比郑州人还‘郑州’，因为我知道本地零售业的发展趋势，不会随心所欲地乱搞。我们是专业的，虽然不一定做得最好，但是起码不会做离谱的事情！”蔡英德说。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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