三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。

　　1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成销售人员的工作指引。

　　2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”；“过程做的好，结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白——新品任务量能否达成不重要，重要的是你过程（铺货、陈列等）有没有做好。你的新品任务没完成，领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好，就会给你减任务。反之你销量月月超标，但过程做的不好，只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低，要么你的销量是假销量（冲货、压库存）。具体过程指标要点可归结如下：

　　1)经销商有无新品的合理库存？

　　2)新品终端价格是否符合公司指引？

　　3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚？

　　4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？

　　5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？

　　6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？

　　7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮？有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩？公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位？

　　3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。

　　例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：

　　新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷

　　前言：问卷使用指引：

　　1. 如果所有答案都是“有”或“对”→好成绩！成功！

　　2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”→有问题！不成功！

　　3. 如你需要帮助→请与你的上司联系！

　　正文：自我评估问题

　　一、正确渠道分销与铺货

　　二、 价格

　　三、卖场布置

　　四、模范店计划

　　五、试饮

　　六、促销活动

　　七、可口可乐冰柜陈列

　　八、餐饮渠道生动化

第 1 2 3 4 页　　　　下页：可能出现的问题(1) 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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