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中国营销传播网 > 营销实务 > 《新品上市完全手册》第六章:新品上市执行&监控(上)

《新品上市完全手册》第六章:新品上市执行&监控(上)

临门一脚:按计划行动,实现目标。及时纠偏,全程监控。


中国营销传播网, 2004-03-01, 作者: 魏庆顾凡贺亮, 访问人数: 50883


7 上页:推广新品(1)

  三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。

  1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定,形成销售人员的工作指引。

  2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”;“过程做的好,结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白——新品任务量能否达成不重要,重要的是你过程(铺货、陈列等)有没有做好。你的新品任务没完成,领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好,就会给你减任务。反之你销量月月超标,但过程做的不好,只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低,要么你的销量是假销量(冲货、压库存)。具体过程指标要点可归结如下:

  1)经销商有无新品的合理库存?

  2)新品终端价格是否符合公司指引?

  3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格,保证层层有钱赚?

  4)A类商超进店率达标了吗?有没有在超市中占据优势排面?

  5)批发市场铺货率达标了吗?有多少POP、条幅、堆箱布置?

  6)零店市场铺货率达标了吗?是否摆在最显眼的位置,有多少POP?

  7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮?有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩?公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位?

  3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷,让销售人员“对镜自检”、自我评估,真正起到行动指引的作用。

  例:可口可乐公司新品上市自我评估问卷:

  新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷

  前言:问卷使用指引:

  1. 如果所有答案都是“有”或“对”→好成绩!成功!

  2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”→有问题!不成功!

  3. 如你需要帮助→请与你的上司联系!

  正文:自我评估问题

  一、正确渠道分销与铺货

 

  二、 价格

 

  三、卖场布置

 

  四、模范店计划

 

  五、试饮

 

  六、促销活动

 

  七、可口可乐冰柜陈列

 

  八、餐饮渠道生动化

 


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关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
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