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中国营销传播网 > 经营战略 > 发展透视 > “九州通”的营销五字诀

“九州通”的营销五字诀


中国营销传播网, 2004-02-27, 作者: 徐应云, 访问人数: 10748


  8亿;18亿;35亿;60亿。

  这一组数据分别是“九州通”自2000年4月份成立至今,每年的年度销售额(以人民币元为单位)。

  一家普通的民营企业,为什么在短短几年时间内坐上医药民营商企的头把交椅,而成为同行仿效的典范和业界关注的焦点?

  有人说是“九州通”进入行业时间早,时机好;

  也有人说是行业游戏规则完善,环境好;

  还有人说是国家对民营企业的支持,政策好……

  但通过笔者在“九州通”总部3年工作时间内的观察和思考发现,上述这些原因仅仅是一些客观的因素,而真正推动“九州通”飞速前进的原动力则是它的营销五字诀:低、齐、快、优、网。

  一、低字诀: 购进低成本,销售低供价

  很多人都知道,“九州通”推行的是“低毛利率”批发的经营策略。但是,这种低毛利率经营却又不是简单地与同行打价格战,而是在“购进低成本”的基础上实现的“销售低供价”。

  首先,以“购进低成本”打下“销售低供价”的基础。只有做到了“购进低成本”,才有相应的降价空间,“销售低供价”才算有了保障。为了实现这一目的,“九州通”主要采取了三种做法:1,现款进货。通过垫付资金承担销售风险的方式来赢得低成本。2,批量采购。通过大批量的采购为供货商完成所谓的销售任务,最后赢得供货商的“返利”,这其实也就是变相地降低了购进成本。3,推行大区总经销(代理)制。以独家经营的形式赢得供货商包括供货价在内的全盘支持。

  其次,以“销售低供价”来实现“低毛利率”批发的经营策略。按说,有了“成本低”的优势,“九州通”完全可以以常规价格来销售药品。但是,为了真正做到让利给分销客户,形成售价优势,“九州通”又在“低成本”在基础上再向前跨了一步,那就是低价销售:除了“不该自己赚的钱不赚”之外,连“该自己赚的钱也少赚”。从这里,我们不难看出为什么在“非典”时期,其它一些医药单位肆意哄抬药品销售价格,“九州通”却明文规定:“板蓝根等与非典相关药物,售价在原有基础上涨幅不得超过2%。

  二、齐字诀:经营品种齐,客户类型齐

  首先,是经营品种(品规)齐。“九州通”追求的“齐全”,并非单单从其经营品种的绝对数量上来设定标准,而是从其经营品种能否适销对路、能否充分满足其下游分销客户的需求这种角度出发。“九州通”现有药品品规15000余个,客户对其评价是:几乎没有什么滞销品种;不象某些商业公司一味追求品种的“齐全”而经营一些质量不过关的小厂商的“烂品种”甚至假劣品种。这或许是众多分销客户将“九州通”作为自己的进货主渠道而非配货次渠道的重要原故罢。

  其次,是分销客户类型齐。“九州通”的下游分销客户,包括了同级批发商、二三级中间经销商、终端型的医院、乡镇卫生院和零售药店。由于客户类型齐,“九州通”所经营的各类品种都能找到其对应的销售渠道:总经销的成熟品种走同级批发商的调拨渠道;一般普药走二三级分销商渠道;新上市品种则通过医院、零售药店等终端售点加以推广。

  齐全的品种,不仅能适应各种类型客户的采购需要,对单一客户而言,同样能实现“一站式”购买,免去了客户东奔西跑的配货之苦;齐全的客户又为经营品种广开销路。在良性循环中,二者相得益彰。


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