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中国营销传播网 > 经营战略 > 发展透视 > “九州通”的营销五字诀

“九州通”的营销五字诀


中国营销传播网, 2004-02-27, 作者: 徐应云, 访问人数: 11732


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  三、快字诀:供货速度快,资金周转快

  一方面,是供货速度快。到过“九州通”的人都知道,从报计划到开票、发货、装运,以100万元的订单为例,全程不要2个小时。谈到发货速度快,就不得不谈一谈与之相关的几个原因:首先,是科学的销售流程设计。从来客接待、区域对应、开票付款、点货装运,上一个流程为下一个流程服务,每一个流程内部又分工协调。其次,是空间布局安排合理。二楼大厅开票,一楼仓库提货,十分方便。另外,“九州通”除了按常规对药品库存进行分类管理外,还对药品的储存引进了“周转速度”管理机制:一楼仓库存放周转速度快但需求量不大的品种;二楼仓库则存放周转速度快量也较大的品种;三楼仓库次之。这使得货物的调度有条不紊紧而有序,从而大大节约了发货时间。

  另一方面,是货物、资金周转速度快。货物流动速度快,主要是得益于“九州通”有着类型齐全的客户,各类产品能被其下游分销客户真正“消化”掉。用该公司业务人员的话说就是:“产品卖掉了,就不担心客户不给钱”。再加上前文所谈到的“低毛利率”经营策略为其“现款现货”这一交易模式奠定了基础,从不做遗留应收账款的“假销售”,这又使得“九州通”的资金利用率极高。

  四、优字诀:产品质量优,客户服务优

  正如“九州通”集团董事局主席刘宝林先生所说:“只有有了优质的产品和服务,才能使“九州通”的营销网络开拓更加高效,物流更加顺畅。”

  因此,产品优质首当其冲。有谁听说“九州通”经营的产品出现过质量事故?没有!因为在其管理过程中,他们推行质量管理至上。“九州通”不惜巨资建立了与一个省级药检所检测水平相当的质量检测部门,为进入“九州通”仓库的每一个品种严把质量检测关。所以有人说“九州通的拒收率是最高的”。而正是这种高的拒收率,才使得其下游客户在购进时对药品质量放心。

  其次,是优质的服务。记得“九州通”的一位营销副总曾说过,“我们要把服务当作产品来做,通过优化服务为公司创造利润”。正如这位副总所说,“九州通”从方方面面优化了自己的服务:1,建立配送队,只要客户有需要,不论订单大小,均代办运输,为其送货上门。2,为配合新产品的上市工作,成立了专门的新品种推广队伍。3,在地级以上市场建立起“服务站”,专人长期驻守。4,上下游大小客户均可免费享受吃、住服务,有宾至如归的感觉。

  五、网字诀:上游供应网,下游分销网,自身营销网

  “九州通”营建了三张网:上游供应网,下游分销网,以及自身的营销网。可以说,“九州通”以网络营销奏响了新时代医药商业营销的主旋律。

  由于在合作过程中重合同讲信誉,产品销路有保证货款回笼不拖欠,“九州通”日益赢得了供应商的青睐。同时,由于产品质量、服务优质,供货价低品种齐全,“九州通”又赢得了分销商的信赖。再加上自身物流配送中心、电子商务交易平台、各地市营销机构这些营销网的建立,“九州通”的上游供应网、下游分销网和自身的营销网可谓越织越密。据统计,在全国范围内,与“九州通”建立了供销关系的上游客户有5000多家,下游客户近20000家。而其自身的大型现代化物流中心早已在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆等地建立并营业。(这里我们姑且不去详谈“九州通”向上下游产业扩张、与生产企业和零售药店打造战略联盟的话题。)但我想,正是这三张网,才使“九州通”的购销业务得以良性循环,才使“九州通”遍布全国的营销工作疏而不漏;也正是这三张网,为“九州通”这位民营医药商业巨子通九州的脚步铺设了一条阳光大道。

  本文摘自作者新著《中国医药经销商营销实战手册》。原文最初发表于《医药经济报》,未经许可,不得转载。

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