美登公司这一案例，是一次企业价值再造、企业业务重新塑造。多纳休之所以能够做到这一点，是从以下几方面来改变并保障实施的。

　　1、将产品中心转变为客户中心。

　　多纳休创造了一种新的赢利模式，坚持以客户为中心的思维模式。“怎样帮助客户带来价值”是多纳休进行创新思维的原点。

　　印刷是一项以产品为中心的业务，是由经济规模和生产能力来驱动的。通过提高昂贵的设备的利用率，分摊投资成本至印刷品，降低固定成本费用而赢利。这个行业的特点是通过卖出更多的产品来赚钱。多纳休却将注意力从生产产品转移到客户身上，通过了解客户真正需要什么，在做什么，如何使用产品以及他们遇到的有关问题，他知道应该如何为客户增加价值，他的行为有些脱离产品，但改善了产品的使用和客户的经济利益。

　　2、充分地了解客户，全面理解客户，全方位沟通服务。

　　美登公司创造的这一价值模式，必须可以更好地为客户服务，更好地理解客户经济系统、经营流程和价值链。要运行这一模式，必须与客户整个运作链做好沟通。可以以客户为单位，建立专项客户小组与客户设计部、营销部、采购部进行合作，以最低成本提供整套解决方案，抓取整个价值运作链，需要跨越客户公司里横向和纵向的障碍，充分地沟通、协调是必要的基础。

　　3、与客户充分合作，一起为终端客户服务。

　　为了准确地传递信息，必须与客户的销售人员一起工作，与客户一起在零售渠道上花费时间，这里正是客户与竞争对手的争夺之地。美登公司直接送货计划节省了客户销售代表的时间，并且在服务之中能及时发现宣传品在现场使用中需要改进的地方，及时对宣传品进行重新设计，更符合客户促销的目标，做到共同服务、快速反应。

　　4、与客户风险共担，保证长期合作

　　与客户建立联盟，在保证最低印刷成本的基础上，可与客户在节约费用、减少浪费、促销效果等方面签订合同，附上“激励”条款，与客户捆在一起，共担风险，共享利润，则可获得更大的回报。客户也因为节省金钱而收到更好的商业效果。共同的利益是维持长期合作的基础。

　　5、建立营销信息系统，共享信息

　　充分利用计算机网络信息化手段与客户共建客户数据库，随时了解宣传品分发信息，建立网上宣传品的介绍及交互式的设计手段，客户现场推销代表可以根据店内实际状况在网上完成设计、订购的要求，更快捷、更方便、更有效地提供服务。

　　6、坚守职业道德，保护客户信息

　　只与行业内一家建立联盟，不能为同为竞争对手的两家服务，有所失为有所得。美登公司只是有选择地为那些能够带来高利润的客户服务。

　　其他印刷企业为降低每一张图纸成本而努力，但在竞争中也没有显示出与对手的差别优势。美登公司则通过共担风险和收益的方式，用一体化的促销方案为客户创造价值和获取利润，成功地使企业转型，成为美国为数不多地能够为客户提供业务解决方案的印刷公司，长期稳定地获取其应得的利润。

　　在新经济时代，仅局限于产品，靠规模、靠市场份额已难以赢取足够的利润，必须以客户为中心，对企业流程进行重新设计，掌握价值链为客户提供整套解决方案。我们应该充分地了解客户，拓宽我们了解客户的眼界。在一个价值不断转移的世界，我们的眼界必须包括价值链上的两个至三个，甚至四个客户群，不仅了解我们的客户，还要了解客户做什么，客户的客户需要什么。这样，我们才能创造企业新的价值，美登公司的转变就证明了这个道理。（附对比图）

　　传统印刷商与美登公司的比较；

	传统印刷商	美登公司
客户选择	很多客户	少数能带来高利润的客户
价值获取	增加边际收益降低单位成本	与客户共担风险和收益
差别化战略控制	无	提供全套解决方案提供完善的服务
业务范围	印刷业务	一体化促销业务

　　史永翔先生是中国人民大学及美国南哥伦比亚大学MBA兼职教授，受聘于多家企业管理顾问有限公司担任顾问，是《公司》专栏作家，《销售与市场》、《经理人》、《新浪潮》等多家报刊特约撰稿人。在全国各地电视台及电台开设讲座专线，讲授《职业经理人成功之路》、《中国企业的企业化进程》等。并开设了总经理系列课程《职业经理系统训练——史永翔课堂》。现担任苏州市职业经理人协会会长，国际职业经理人联盟（IMU）中国区专家委员会主任委员，外商投资企业-台荣建材集团（中国）公司总裁。欲交流文章观点请致信： s.shi@chin.com

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