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销售,把自己卖出去


《公司》杂志, 2004-02-18, 访问人数: 7005


  成功俱乐部缘起

  21世纪是一个成功的世纪。

  成功一定有方法,失败一定有原因。成功俱乐部将邀请各行各业的有识之士,探讨成功的方法、总结成功的规律、发现成功的契机,就销售、管理、人才、团队建设、教育等诸多方面进行深入地沟通、研讨,为每一个有成功经验和向往成功的人提供平等对话、交友、交流的平台,让每个人分享成功的感悟、成功的经验、成功的方法、成功的历程、成功的喜悦……

  他们也许会通过一本书、一个案例、一部影视片等来抒发自己的感想,让有拥有共同理想和奇特思维的朋友能走到一起,让充满梦想、胸藏绝技的成功者不再寂寞。愿他们的一个灵感,一个思想火花,或是不经意的一句话,都能为你带来启迪,促你迈向成功的彼岸。

  单一山:广西源安堂药业集团总经理。江西财经大学经济学硕士,历任协和(中国)商业集团副总经理、总经理——把天霸表、海霸表做成全国销量第一;深圳太太药业常务副总经理——把太太口服液销售成保健品巨人;海南三源化妆品有限公司总经理——使三源美乳霜成为同类产品第一品牌。

  朱玉童:深圳市采纳营销策划有限公司总经理。获“中国十大策划专家”、 “中国营销十大风云人物”等称号。主持策划的《益生堂品牌闯关实录》荣获全国十大策划案例奖,《新鲜动力——美菱整合营销策划案》荣获全国十大策划案例金奖,有《曝光一个广告人的“阴谋”》、《非常策划》、《营销X档案》、《破解营销之谜》等著作。

  王阳:深圳三川梦工场影视广告公司董事长兼执行总裁。云南艺术学院影视编导专业毕业,中国作家协会云南分会会员。飞亚达CI及全国专柜形象策划人;太太口服液“太太文化”、排毒养颜胶囊“排毒文化”整合传播的策划人。梦工场投资拍摄的陈安之巨型系列电视栏目《永恒的成功法则》、《成功梦工场》、《成功法则》VCD、录音带、书籍等总策划。

  8月底的一天,三位好久没有谋面的朋友相聚在“成功俱乐部”,谈起了最近看到的一本书《卖产品不如卖自己》。

  陈安之成功法则:随时想象成功者每天在想什么,每天在做什么。

  王 阳:老单,玉童,现在社会上出现了一种学习陈安之成功学的热潮,他这本写给销售人员的《卖产品不如卖自己》就给了我很多启发。我们三个人都是做销售、做业务员出身,现在都有了自己的事业,可以说自己就是个实践者,那么,就你们两位而言,做销售到底有没有成功规律?

  单一山:可以这样讲,幸福家庭都是一样的,不幸家庭各有各的不幸——成功的人都是相似的,不成功的人各有各的不足。优秀的销售人员也都是遵循了某种成功规律。

  朱玉童:我也觉得还是有规律的。比如说这本书中的第一个法则:“随时想象成功者每天在想什么,每天在做什么。”这不但对于从事销售的人,也对所有想做一番事业的人都太重要了。

  奥格威成功法则:用比你水平高的人,你才能成为巨人。

  王 阳:我到玉童的办公室觉得很震撼,墙上都是世界顶尖广告人的头像、格言,我一下就产生了一种感觉:可能有一天,玉童自己的头像也会摆上去。

  朱玉童:我把他们的成功看作是我努力的一个方向和目标,所以我就觉得应该向他们学习。我把记录这些大师们所作所为的传记都买来,我不断思考大师们在想什么,他们在做什么,甚至在企业经营过程当中,我把他们作为我的楷模。比如说奥格威有一个习惯:每开一个新公司,他就拿一套“俄罗斯套人”——就是一连串的5个木人,每个大人里面套一个小人,就成一套嘛,送给他的经理们,说你这个公司要雇佣比你水平高的人,你这个公司才能发展成巨人。我感觉这个方法非常好,我就模仿他,把俄罗斯套人拿来送给我们的经理,然后我就一个个打开,打开最里面的小人,它里面有个条:你要用比你水平高的人,你才能成为巨人。

  朱保国成功法则:无论你碰到什么样的问题,都应当联系起来看,第一不要孤立地去看它,第二要用全面的眼光去看它,第三要用长远的发展的眼光去看。

  王 阳:你是不是感觉这些头像对你的工作作用很大?

  朱玉童:是的,我就是要不断地向他们学习。

  单一山:这一点我也有个很好的体会。太太公司的老板朱保国,在中国的企业家里面是比较成功的,首先太太这品牌做得比较好,再加上这个企业无论是合并、还是企业整个往前推进方面等都是做得比较成功。原来我们在一起的时候,经常分享的观点是:无论你碰到什么样的问题,都应当联系起来看,不要孤立地看它;第二个要用全面的眼光去看它;第三个要用长远的发展的眼光去看。

  我现在不跟他在一起了,但我在考虑每一个问题时,还会经常想:如果是朱总他会怎么想?他一定会这样去看问题,绝不会把一个问题孤立起来去看它,而是放在一个符合的场合里面去,很全面地、全方位地看待一个事情,比如说我去制定一个制度,或者是制定一个对员工的奖罚措施,我多去吸收、多去听取多方面的意见,从各个角度了解它的优点、缺点,所以,我所制定的制度就很容易执行。

  陈安之成功法则:不断地补充知识是获得成功的前提。]

  王 阳:陈安之这本书中的第五个推销法则是:不断地补充知识是获得成功的前提。可是我发现有好多业务员都不愿意学习,他们说:我不需要学习,我没有老师。越是这样讲,越是没有业绩。

  单一山:我以前是学财务的。我学了7年的专业财务,当我在专业上有所成的时候,我希望在做销售方面有所发展,那么我就申请到大连去做大连的经理。当时大连的手表销售状况是比较平淡的,天霸表当时在大连一个月的销售额大约在16万元左右。其中的一个商场是大连商场,这个商场的销售卖得好的一个月卖到6万块钱,卖得少的一个月才卖到2万块钱,这个变动是就是人员变动。其中一个姓郭的售货员卖得很高,换一个人就卖得不好。当我到大连去的时候,我首先去向这位郭小姐学习,去商场站柜台。在搞明白她的想法和做法后,全部用文字总结出来,再帮助别的推广人员,整个市场的效率就提高了。我在大连的6个月时间,整个分部的销售额从16万提高到了60万。

  朱玉童成功法则:你要想成为大师,你就要向大师学习,模仿大师。

  王 阳:那么你当时是财务总监,你去站柜台,会不会影响到你的形象呢?

  单一山:她在第一线做得好,我就该向她学习。

  朱玉童:我觉得这一点是非常重要的,因为我的专业是生物专业,我当时对广告真的是一窍不通。怎么办呢,只有学习。我把大师们写的广告文案复印下来,模仿着写,甚至去套他用的词和作法。我模仿的主要是两个人,一个是威廉·巴克理性的风格,一个是奥格威很有感情色彩的东西。所以你要想成为大师,你就要向大师学习,模仿大师。

  王 阳:我也有一个模仿的例子。我开始是模仿名人的格言,然后改变名人的格言。我大学的时候,就编了一个凡人格言,这是全国第一个开发凡人格言。每天都有大量的信件投过来,然后我就靠稿费和编辑费度过了我大学的生活。


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