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销售,把自己卖出去


《公司》杂志, 2004-02-18, 访问人数: 7028


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  王 阳的销售第一法则:听话照做。

  朱玉童:是不是只有她一个人做,其他人都没有做?我觉得这个人的特点是,她不仅懂自己的产品,还懂消费者心理,这很符合你讲的第一条法则:不但要了解产品,而且要了解顾客要什么。

  王 阳:我当时也做协和公司的手表销售,我也深刻体会到:第一法则,听话照做。就是经理怎么说,你就怎么做,因为他能做这个经理,一定有比你高明的地方,你先别盲目摸索。我原来是做电视台的导演、编辑。第一次闯深圳的时候,我找的第一份工作就是协和手表,当时被派到上海从业务员做起。上班的第一天,经理就要我把艺术的“皮”给剥掉,把头发剪掉,把脏兮兮的牛仔衣脱掉,买一套做生意的衣服,当时我只带了500块钱,没有马上买,他就狠狠地臭骂了我一顿:你要想当深圳人,你就要听我的话,因为我是深圳人(当时成为深圳人是我的一个梦想),你必须要买!于是我就沿着南京路走,跑遍所有的商店,问营业员买做生意的衣服,没有一家告诉我做生意的衣服该是什么样子的,我就试试试,总算试了一套西装出来,后来业绩也就上来了。所以说我感觉第一个法则就是听话照做。

  朱玉童的销售第一法则:做业务要能吃苦,要特别能吃苦,吃别人吃不得的苦。

  朱玉童:我觉得第一个法则是要特别能吃苦,吃别人吃不得的苦。我当时刚开始做产品时,企业的产品还没有完全出来,只有外包装,因为我想搞清楚大家到底喜欢什么,他们是怎么样能接受我们的产品,就拿着这个外包装,在深圳凡是有卖食品的街口一家接一家进去问,跟他们聊天,因为我不懂,大部分都拒绝了。但是一个礼拜之后我就摸到了一些门道,所以后来我再找一些批发商谈的时候就知道他要什么,他喜欢什么,怎么说他才能不拒绝我。

  王 阳:你就靠大量的吃苦慢慢地摸索悟到了一些道理的?

  朱玉童:是这样的。我一开始在深圳,先把深圳市场做下来了,一看销量不错,就带着人去广州。我们当时租的房子在广州的农村,大白天都要点蚊香、开灯,为什么呢?旁边是广州的垃圾处理场,到处都是蚊子,你在房间里根本呆不住。我还记得当时没有送货车,自己背着麻袋包去送货!一开始都是失败的多、成功的少。

  当你吃得别人吃不得的苦,曙光就在前面。有一件事对我影响很深,当时我们在广州做一个大药店的促销,当时药店里的促销很难做。当时满满的人,已经没有我们的位置了,你要想来就必须抢到位置,我们怎么办?为抢到健民药店的促销位置,我们就凌晨三点钟起床,没有车,我们就从广州的天河区步行到北京路,走到那儿就差不多天亮了,其实就为了占一个促销位置。

  王 阳:你们真抠门啊。

  朱玉童:没办法,当时哪有钱打的啊!那个管药店的郑主任,他一开门就看到整整齐齐站在外面的四个小伙子,非常感动,他就强行给我们排了一个位子,那天我们才算开了张,卖了12盒出去。

  王 阳:朱玉童这种名人都三点钟起床!没有吃过这些苦也就成不了名人。就像陈安之书中所说:要想获得什么,就看你付出的是什么。有这种精神、这种方法,就没有做不到的事。

  陈安之成功法则:成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事。

  王 阳:深圳市现在有一件大事:市委宣传部正在总结深圳精神,要重推深圳的经验和模式,因为国家要把深圳作为经济第二次创业的示范区。深圳精神是什么?就是像我们这样吃苦的精神,这种敢为人先的拼搏精神,这种无中生有的创造精神。陈安之说:成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事。这些道理,我觉得就是深圳精神,

  朱玉童:对,没有这种狂热的信念,就不可能有这种创业精神。

  王 阳:我到上海的第一天做业务,也不允许坐车,必须双腿走。我的经理说:我一发现你坐车,你就回老家,必须用双腿走市场。当时我们在领事馆那儿住,每天顺着走,我从淮海路再走到南京路(我们所有的店都在繁华街道上),再走回公司。以前我是穿波鞋,当时要穿皮鞋,第一天我脚上全是血泡,第二天我也是这样走下来的,后来慢慢我就形成了这样的习惯。其实走完三天之后,我就开始明白了。

  陈安之成功法则:每一分私下的努力,都会在公众面前表现出来。

  朱玉童:你说得太对了!成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事!因为我一开始觉得我比较笨……

  王 阳:你还笨吗?

  朱玉童:一开始我是这样觉得,所以我就把每天看到的、想到的东西都写下来,注意总结,给自己积累经验。

  王 阳:你的发展让我很惊讶,你从一个不懂广告的人在广告界一下就成名了,我不说其他的,写了那么多的书和文章看几夜都看不完。

  朱玉童:我当时为了写,我的指头都磨成茧,也做过手术的,就因为肿得太高了,当时痛得什么都写不了,必须割掉。

  单一山:陈安之还有一句话:每一分私下的努力,都会在公众面前表现出来。这种勤奋其实是做业务的最基本的要素。英美烟草公司的一个老总,他到下面去不仅仅开会,还带着下面的业务人员走市场。走市场的时候呢,一定是随身有一块抹布,走到任何地方,看到产品上有灰尘,他自己会抹掉。 

  朱玉童:你这个例子,我看到太太口服液的业务员是这样做的,找了一块丝绒布去擦货架上的货,太棒了! 

  单一山:这是太太口服液市场销售的规定,我下去走市场,随身都会有纸巾的,货架上看到灰,我第一个去把它抹干净,我下面的人一定会知道这一点:自己去抹的,会抹得很干净。

  朱玉童:你想,老总去抹,业务员也会感动的。那次我在一个企业演讲,就讲了这个故事,那个企业的老总就说:朱总你早来就好了,我们的业务员啊,说的每一条他们都听不进去,你讲的这个故事他们都非常感动。

  单一山:我做了手表、化妆品、保健食品、药品等,在所有销售过程中我都这样要求自己,要求业务人员。

  朱玉童:我在这方面也有个故事。1995年,我到北京做化妆品的时候,一进他的经理办公室我就知道他肯定卖不好,为什么呢?他整个房间里乱得一塌糊涂,窗帘布油乎乎地飘着,桌面一塌糊涂。做化妆品的人的房子如此糟糕,你怎么可能让消费者相信你?所以我去了两天,就是扫地、刷墙,自己去买涂料,刷得干干净净的,扔掉烂的桌子,总共花了不到2000块钱,焕然一新,业务员立刻感觉不一样。 

  单一山:精神来了,就不一样了。

  朱玉童:当员工的精神状态提高以后,我们开展了一系列促销活动,效益一下子就上去了。其实我觉得无论是做领导还是做推销员,原理都是相似的。因为做领导,也是在推销自己的观念,推销自己的理念。

  单一山:没错,其实很多时候做领导要推销观念,做企业要推销他的产品和企业文化,做服务要推销他的服务,都是做推销,

  王 阳:正如这本书说的:卖产品不如卖自己。推销自己比推销产品更重要。 

  (李珣录音整理)

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