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销售,把自己卖出去


《公司》杂志, 2004-02-18, 访问人数: 7028


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  陈安之成功法则:知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%。

  朱玉童:我对这本书中讲的“知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%”的观点非常赞同。

  我做保健品销售的时候,有一次与广州一家医药公司谈业务。因为这家医药公司非常大,作为老板的她不需要别人推销产品,她的公司只卖最畅销的产品。我的业务员去了七八次,都是试图说服人家购买产品,我觉得这种做法是错的,每天会有很多业务员去见她,她是不愿意接待的。

  所以觉得最关键就是要了解她。我先找到了认识她的朋友,了解她喜欢什么,她大概是什么样的性格,谁最近跟她有业务来往等。结果有一个朋友正好有一张支票要送过去,我就自告奋勇地说我来送,送钱都是美事,对不对?因为我是送钱过去,她肯定接待。我一见她的面,我就感觉这个人特别喜欢听赞扬的话。我对她说是谁让我带你给你一张支票,我是什么公司的,我说深圳的保健品行业精英都跟我说,到了广州不见你,他就进不去广州市场。她觉得我很会说,很高兴。正在这时候,一批货进来了,然后我就去帮她搬货。后来我就说,我的那么多业务员来找你7次都见不着你呀,她说:是不是啊,我没那么难见的……前后不到半小时我就签了一张400件货的订单,那些业务员都傻眼了。

  单一山成功法则:要建立人脉关系,首先要学会做人。

  单一山:我觉得要建立人脉关系,首先要学会做人,有些业务人员老是指责客户的不是,讲别人不足的地方。表面上看来他是很开心,事实上他不会做人。真正会做业务的,应该跟这个人谈在另一个人身上学到了什么。我的做人的原则是当面讲不是,背后讲是。比如说我跟朱总,我们在一起时都是当面提意见。背后我就会讲,朱玉童这个人搞策划确实是比较厉害的,他做的很多策划都是非常好的,人也非常好。这些话一定会流传到他的耳朵里,他对我的看法一定不一样。

  王 阳:就像陈安之所说的,你给出什么,你将收回什么,尤其是销售人员,太需要明白这一点了。

  单一山:很多销售人员喜欢去巴结客户,他巴结还巴结不到位。业内这些人,或者说在一个市场里面的竞争对手,互相之间都希望听到别人不好的地方。这些业务员每次在跟经销商或者跟客户聊的时候,经常会讲另外一个公司哪些东西不好,就像陈老师说的地球是圆的,其实你说的早晚会到他耳朵里面去。有的业务员始终在客户之间挑拨离间,就很难把业务做好。

  单一山的第一销售法则:了解产品和给消费者带来的真正的利益点。

  王 阳:好的销售人员都有自己的一个推销法则,你们两位的第一法则是什么?

  单一山:第一法则呢,我觉得首先是了解自己,无论你是推销自己的一种观点、一种服务还是一种产品,你需要了解产品给你所服务的人员带来什么样的利益点。很多人做了一辈子,卖了一些电灯泡,怎么样可以使用得更持久,怎么可以保养得更好,他并不了解,他只是卖了一个灯泡而已。比方说,卖一个化妆品,不是卖某一种化合物或是某一种自然界的东西,即使满怀美意给对方,你要首先了解你这个东西是什么,你带给别人的是什么。所以我的第一法则是了解产品和给消费者带来的真正的利益点。

  陈安之成功法则:凡事认真负责,业绩就会好起来。 

  王 阳:这就是老单的第一法则:了解产品给消费者带来的真正的利益点,

  单一山:或者讲核心的利益点。这其实就是陈安之这本书中的第二十五个法则:先为顾客考虑,顾客才会为你考虑。 

  朱玉童:你刚讲的,我可以给你提供素材。很多人失败,是由于他不了解这个产品,表面上他很了解这个产品,实际上深入下去他并不了解。我以前讲课的时候问很多业务员:你告诉我你的产品的三个优点,很多人说不出来;你告诉我你企业的三个优势,百分之七八十的人都说不出来。当你面对一个顾客进行推广或者是推销的时候,顾客并不会给你太多时间的,可能就是一分钟,最多给你一分半钟时间,所以你只有把产品内在和外在的东西归类起来,在最短的时间把最精华的东西推销给消费者,这才是一个真正能够成功的业务员必须具备的素质。经常做这样的训练我觉得非常有效:30秒内你能不能把产品说清楚?30秒内你能不能把产品卖出去?

  王 阳:如果一个销售人员对产品很熟悉,对公司很熟悉,对顾客的需要很熟悉,成绩必然就好。

  单一山:还有这本书里讲的“凡事认真负责,业绩就会好起来”。我在前面说过,刚刚进大连的时候,我站了一个月的柜台,我有一个师傅,这个人在的商场一个月要销售五六万。我就需要了解,为什么同一个商场,同一个位置,同一种手表,这个人可以卖到五六万,别人只能卖到一两万?我就去看她,模仿她。首先,她把所有的手表都分类,首先是按照价格,然后再按照男款、女款分开,手表有镀金的、有纯金的、有钢壳的,她也会分开,明显地把它们区分出来了。一个顾客进来之后,她会很注意这个顾客的眼睛是游离状态,还是盯着某种东西看?她非常注意这一点。第一,她把价格分开来了,这个是100~250元的,那个是250~450元、400~800元的。如果这个人始终把眼光看在某个区域,那么这个人买东西的价格区间、价值区间一定是在这里;如果看了这个区,又看那个区,那一定是他买的是这个价钱、款式不固定,所以她去谈会非常准确。第二,每一次推销的时候,她不会只给一款给你看的。顾客要的是这一款,她就把这一款戴到顾客的手腕上,同时她会拿另外一个价位的只差50块钱的另外一款放在手腕上,再拿一个更高价位的,放在顾客手上,然后解说这三款手表的各自特点,比如说这款手表跟什么样的衣服配比较好等。最后她会给顾客一些建议,这三种风格是代表什么,是高贵的、时尚的还是比较优雅的。然后她会告诉顾客:你长得很秀气,比较适合一款很优雅的手表。她做的生意成功率几乎是百分之百。她卖手表不是卖一种计时工具,而是卖一种身份的象征,优雅、时尚、特点等都是她推出的卖点。


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