在竞争日益激烈的今天，企业要想在市场中赢得一席之地，就必须在细分市场中努力寻找自己的目标消费群体，确定营销组合策略。目标市场营销已成为中外企业普遍采用的战略。目标市场营销，是指销售者先从整体市场中确定主要的子市场，选择其中的一个或多个作为目标市场，开发对应的产品并设计对应的营销计划。目标市场营销主要经过三个步骤：市场细分、选择目标市场和市场定位。而市场细分又是后二者的前提和基础，它的有效与否，直接影响到目标市场的选择和市场定位的准确程度。

　　所谓市场细分，就是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体，即把某一产品的市场，根据影响消费者需求特点的明显标志，细分为一个个小市场，然后对这些不同的细分市场，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销策略，使企业生产或经营的商品，更符合各个不同消费者阶层和群体的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力。

　　市场细分的基础是消费需求的多样性与异质性。有效的市场细分可以帮助企业发现良好的市场机会，确定自己的目标市场；有助于企业以较少的营销费用获得相对较好的营销效果；为企业制定和调整市场营销组合策略奠定基础。

　　进行市场细分并没有统一的方法。在实践中，营销人员需要尝试运用不同的细分变量，或者对其进行组合，以开展有效的市场细分。一个理想的细分市场，往往需要多个因素变量的组合，从不同角度、不同层次来进行细分，多个变量的交叉组合将使细分成为一个庞大而复杂的多元化分析过程。一般说来，在市场细分中通常考察的变量有：地理、人口、心理和行为等。

　　1.地理细分是指把市场分成不同的地理区域，如国家、地区、州、县、城市或者街区。地区、城市规模、人口密度、气候等都可以作为地理细分变量。比如根据气候状况，化妆品生产企业可以在气候干燥的地区推出具有保湿功能的产品，但是我们很难想象这样的产品会在沿海等气候湿润地区畅销。

　　2.人口统计细分是指将市场按人口统计变量分为多个群体，这些变量有年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族和国籍等。人口统计变量是最常用的细分消费者群体的基础变量，原因在于消费者的需要、愿望以及使用频率均随人口统计变量的变化而变化。此外，相对于其他变量，人口统计变量也更容易测量。例如，在使用年龄和生命周期作为细分变量的时候，麦当劳公司通过不同媒介对儿童、十几岁的人、成年人和老年人作相应的广告。针对十几岁孩子的特点，它的广告使用强节奏的音乐，富于冒险性，并快速的更换画面；对老人的广告，却是稳重而富有感情。大多数企业进行市场细分时通常要考虑两个或更多的人口统计变量。

　　3.心理细分是根据社会阶层、生活方式或者个性特点将消费者划分为不同的群体。处于同一人口统计群体中的人可能表现出极大的心理模式上的差异。最近，中国社科院的学者们通过大量详实的调查数据，对当代中国社会阶层进行了分析，划分出十大阶层，他们是：国家与社会管理层、经理阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务人员阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层、城市无业、失业和半失业人员阶层。我国企业可以根据这种最新的划分，选定特定的社会阶层作为自己的目标市场，设计吸引该阶层的产品和服务。在化妆品、香烟、保险和酒类销售实践中，个性变量作为市场细分变量就取得过比较好的效果。

　　4.行为细分是根据人们的知识、态度及对产品的反应和使用情况，将消费者划分为不同群体。行为细分变量主要包括购买时机、追求的利益、使用者情况、使用率和品牌崇信度等。　　　

　　细分一个市场有很多种方法，但是并非所有的细分都是有效的，比如以消费者的肤色来细分食盐市场显然是不合理的。一般来说有效的市场细分必须满足以下条件：

　　1.可测量性。即子市场的规模、购买力和基本情况是可以测量的。现实中有一些细分变量是很难测量的，例如美国有2000多万的左撇子，但是专门为左撇子市场设计的产品却很少，原因之一就在于这个市场很难辨认，测量起来难度太大。

　　2.可接近性。即子市场必须是能够接近和提供服务的。比如，某家公司发现使用其产品的多为单身晚归女子，如果无法了解这些人的居住地、经常接触的媒介等信息，那么该公司是无法进入这个细分市场的。

　　3.实际价值性。即子市场要达到能够盈利的规模。一个细分市场应该是值得为其设计专门的营销方案的尽可能大的同质群体，过小规模的细分市场是不值得进入并为之付出努力的。

　　4.行动的可能性。即可以设计有效的计划以吸引和服务于子市场。如果一家规模、资源都极其有限的企业，却将整个市场划分为多个细分市场，该企业就没有能力针对细分市场分别制定相应的营销计划。

　　容声儿童冰箱的例子再次揭示一个道理：企业只有及时发现消费者需求的差异性，善于对市场进行有效的细分，才有可能抓住市场机会，在激烈的竞争中先拔头筹。

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