越来越多企业开始从粗放型的营销开始向精耕细作转化。围绕“大客户”进行的客户关系管理、营销方案层出不穷。80/20原则告诉我们，20%的客户产生80%的销量，而这20%的客户又带来了多少利润呢？ 当所有的人都盯准这“20%”的时候，它的价值就肯定被稀释。如果对现有客户的80/20选择还有些道理可言，那拿它去套新客户、大订单的开发简直是“不计血本”。相反从“小”开始，挖掘不大却有价值的客户才是明智之举。

　　创造诚信体验机会

　　开发过新客户的销售人员都知道，合作的最大障碍不是质量也不是价格，而是相互的信任。大客户一般比较保守对新技术都有一种天生的抵触感，相反小客户到是愿意尝试。第一次和新客户做生意不妨把胃口放小一点。10万的订单可能采购主管当场就能拍板，100万呢，经过部门经理批准，总监签字，到总经理那里可能还需要研究研究。“决定过程树理论”（Decision Tree）告诉我们层次越多信任越被减弱。可能你要抱怨即便是我愿意接小订单可是去哪里接？没有，就去创造它！想一想，传真纸，新年宴会，咖啡机总有些什么你可以为你的客户服务。一旦发生“关系”，想摆脱就难了。

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