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与赊销商过招


中国营销传播网, 2003-12-22, 作者: 刘挥, 访问人数: 5809


1、先还欠 后赊欠

  “赊”字可怕,不赊更可怕。辩证法说存在即是合理,市场经济存在赊销必然有它的合理性。上世纪九十年代后半期属市场经济的幼稚期,国家为了拉动经济鼓励法人和自然人向银行贷款,然而银行当时规避风险的意识不足,办法欠妥,对法人和自然人贷款都出现了大量呆死帐,不得不紧急踩刹车,这样一来,市场经济的润滑济没了,商界各行各业供应商的营销通路干涩不畅,出现“堵车”摊痪状态。为了生存,许多企业“堵”则思变,对自己的销售通路辅货,赊风大行其道。如住房有按揭,购车有分期付款,在经济条件十分薄弱的农村更是如此,养殖业可从种苗、药品、到饲料全面赊销,销售成了放高利贷,没这一手,销售通路就会发生肠梗阻。经销商对用户赊,厂家不得不对经销商赊。赊,有风险。不赊,就难以占领市场、进入市场,就会让一些机会擦肩而过,这已是很多行业早有定论的事实。君不见有许多企业靠了一个赊字轻轻松松地敲开了市场的大门,几步就迈过了惧赊企业多年爬涉的路,甚至一跃独占鳌头。关键看你怎么赊,看你会不会赊。

  因此我在四川贾县作老总一见欠款风气一时难以改过来,在抓紧催收欠款的同时,为了让经销商痛快地还老欠款,还向赊欠户宣布到销售旺季时再继续赊欠......有人一听这句话骂我是疯子。那责备之意是:人家都赊出几百万了,你还赊?!你到底是来上庙,还是糟蹋老道?!

  原来诸位有所不知——我如果一上台就宣布:“过去搞赊销欠款数百万大错特错了!从今后谁也别指望在老刘手中赊一分钱!”那经销户还能还欠款吗?那他们还敢来公司拉饲料销售吗?说不定他们还会用公司的欠款转向销其它饲料公司的饲料,那我岂不成了驼子摔跟头——两头不落实,还为其它竞争对手作了“嫁衣”。

  这家饲料公司主要生产鱼饲料。

  原来这家公司是一个油脂浸出厂,浸出菜油有大量的副产物——菜籽粕,而菜籽粕是作鱼饲料的主要原料,因此这家公司为了消化大量的菜籽粕就大量生产鱼料。但四川鱼料市场对小厂来说十分不利,这就经销商习惯不好,养鱼户养鱼绝大多数投入是靠经销户赊,到了七、八、九、十这几个月份养鱼户用饲料激增,资金实力不雄厚的经销户根本供不上养鱼户用料。我接手这个公司是一小厂,找的经销户一般只有几万到十几万元周转资金的小经销户,而一吨饲料的售价就在两千元左右,要搞赊销这岂不是杯水车薪。我如不宣布在旺季时还会适度地用赊销支持他们,他们就有可能陆续从养鱼户手中收到欠款不还公司,用于届时销其它公司的饲料周转之需。如果我先给他们一颗定心丸,他们陆续收来欠款还给我公司,我在以后赊时一是压缩欠款规模,二是采取规避风险的措施,化大规模赊为少赊,把过去被动的赊,过渡为安全的赊,企业生存的问题也能解决,这不是很好吗。

  消化历史遗留问题,需要有消化的过程,我这已是不得已而为之呀。

2、要赊销 先侦察

  赊欠销售犹如打仗。打仗不侦察好敌情才行动就有可能中敌埋伏。比如哪里有一条战壕,哪里有一个暗堡,要摸得一清二楚,作战时也才知道哪儿该用用炮火覆盖,哪里该让步兵实施分割,哪儿该重兵围困,哪儿该设伏打援等。孙子兵法说“知已知彼,百战不殆”也就这个意思。

  这个公司在我去作老总前他们对经销户赊销时,就没进行侦察,就没看过对方的家底——有无偿还能力。有一个家住安岳县姓吴的经销商,公司在半年内赊了近五、六万元的货给他。后来我多次催收此人的欠款无效,欲与之对簿公堂,才去调查,这时才知此人家住农村,两家破瓦屋摇摇欲坠,老吴为了不让其倒下,还用木头顶着,整座房也值不了几文钱。虽有卖饲料的门市,可那是租的,就租金都欠了房主几个月给不起了。再说农村农民住房是集体所有制土地不能用于抵帐迫卖的,况且就是迫卖这样的家底又能卖出几个钱?此人进货拉料怕找大车拉得多被我趁机扣下现款,每次来拉货都找个农用车拉一两吨。姓吴的经销商认帐不赖帐,公司拿他有啥办法?——能把他杀了卖血?!

  所以在赊欠时必须了解其家底。

  看家底,主要看他有无国有土地的房地产,如门面、住房。还要看这门面、住房处在什么位置,将来能否由法院执行迫卖掉[如果这家伙在当地很有势力,是黑社会魔头,是当地当了什么官的土皇帝之类,或在当地人缘关系特好[不过这类人一般很重视自己的形象不会赖帐],那就是法院迫卖也不见得有人敢买。没人买你的债权就难以变成钞票]。二是看他有无汽车之类大件的固定资产,因这东西便于将来由法院执行迫卖,也便于其异地转移。三是看他有无租赁经营权、承包权经营权也可供将来法院迫卖执行,如当时的乐至德发饲料公司赊给达川莲花水库几个养鱼户二十多万饲料款,当其出现纠纷时,我们调查到他们租赁水库养鱼的租赁经营权很长,且租金不高相当合算,我们在诉前保全时一封其网箱就让对方感到麻烦事到了,赶紧还帐。


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