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与赊销商过招 7 上页：第 3 页 作为饲料公司，一旦你决定用赊销来打通销售渠道，那你就得着好打官司的准备。因为你赊销的对象是农民——说白了，虽然有的经销商已腰缠万贯，但勿庸讳言，在十年动乱带来诚信长久被冷落后今天，尤其是文化不高、还相对贫穷的农民群体，有相当一部份人在“诚信”二字上的却不敢恭维，有待提高，法制宣传还需要常抓不懈。我在德发饲料公司作总经理搞了几家赊欠，绝大多数都是通过诉讼收回的。注意：我这里是想说你决定赊销的时候你必须想到打官司。我在决定搞赊销时我一定要办的第一件事就是在公司所在地拜访几个法庭庭长，落实一个能和我谈得来的庭长作为我的铁杆朋友。注意：接下来传你第二招——找律师不如找法庭长。在中国这种法制环境中相信我的话没错：律师为了收钱、为了收你的大钱，收了你的大钱让你心悦诚服，有时故意把简单的事故弄玄虚地说得神神叨叨，让你掏了钱还云里雾里。而法庭庭长呢，他要帮你打赢官司的话，他比律师更知道如何才能赢，为打赢你必须怎么做，怎么说，怎么搜集证据，搜集哪些证据......他就象一个设计师，为你全面设计着通往胜诉的捷径。这远比你请律师所花成本低，而且更省事、更保险。不妨告诉你，我为一家饲料公司一年回收了450万欠款，许多官司刚开了个头，就来个诉前保全查封被告的财产收回了欠款。我的运气非常好，碰上了一个正派、为债权人作想的好法官。也许你的运气没这么好，那怎么办呢？在今天中国的法制环境中有些东西是纸褙的灯笼——点就穿的，还用得着我赘述么。我在希望集团的唐山强大公司作老总时就没懂得这道理，为收一万元，花了一万二还没收回。不妨说得透彻些：一个法官不投你的票，即使你的债务债权关系十二分的清楚明确、简单，他让你花了钱，也胜诉了，但就是让你收不回欠款的办法也多得很。法官的审判权也是一种资源，而要使用资源那就会有成本——你想不通，那就准备走一条艰辛的路去吧。 除了在赊销前作好对策，在赊销过程中，也就是第一批货发出去后，最后一笔赊欠款未回笼之前都还会有一些突入其来的冲撞，对方总是千方百计置你于被动局面。这在商战中称之为“人质战术”，你的每一批货发出去在他看来都是“人质”，发得越多，在他看来“人质”也就越多，他就越有资格和你讲条件，让你越陷越深。比如我在一家希望集团北京美好饲料公司作总经理时，按总部的经营政策是不能赊销的，一位没有几个钱的经销商开始说只要我们给他一车货赊销，他那大大的有钱的、是华侨的岳父，就会相信公司的气魄，进而相信公司的饲料质量，进而借一百万给他做我公司的饲料生意，他就可以把生意作得很大。我为了上量、出业绩，把自己的个人存款取出来，给他赊了一车。“人质”被扣住了，但很长一段时间过去了，他的生意并没作大，我还没能质问他，他却又找上门来了，就是质量不如前面的好[实际根本就没改过配方]，他赊下去的货，各分销点卖得不快，资金周转困难，而他岳父的钱因国外什么什么事情，还要过一段时间才能到他帐上，如果让他知道公司的货的质量一般，销路不是很好，借钱的事可能会泡汤。如果这钱借不出来，生意作不下去，可能我先赊给他们那车货款也难从分销点收回。我一听此言，气得七窍生烟，我明白自己中了人质战术。但我突然想起军事学家点批林彪在遭遇突入其来打击时的一句话：胸有激雷，面若平湖。我笑着对来人说：“好！没问题，我马上给总部打一个争取特殊政策的报告，给你争取特殊政策。并当着他的面给秘书指示打报告。不一会儿我又向这人报告好消息，说是总部已经批准了，不过要公司派人到你那儿找各分销点落实一下各点的赊销量。办得如此顺畅，这位仁兄大喜过望，一口答应没问题。于是我立即派人跟他去让各位分销商落实了担保手续。反扣“人质”战术动作完成后，我又派销售部立即通知对方，总部要求要达到前一合同的销量才执行第二次赊销。这位经销商一听这个气得跳了起来，扬言如不再赊，前面的欠款他已经赊给各点去了，他就收不回来。我的市场经理说：早就知道你收不回来，所以我们已作好准备，叫你的人为你担了保。我们马上就可申请诉法庭前保全，封掉你所有分销点的门市。但是我们是朋友，还是劝你想想办法。我们也不去封你的分销点的门市为好，这样他们都会骂你，你今后别说作生意，可能连作人都难了。这位居心叵测的家伙终于垂下了公鸡般高昂的头颅。 总之商场如同战场，你得想到“敌人”是不会按此你的既定方案出兵的。很多“敌人”是会同你不期而遇的。你必须有一批预备队以被迎敌。 一个完全不懂得《民法》和《民事诉讼法》的人你最好别去搞赊销。因为这是一个既专业又复杂的事。比如说有一次，我的一个业务员送货去内江白马河给一个姓冯的养鱼户送货，货到后冯老板不在，雇的车又急着要回去，不快点下货司机扬言要收我们的延迟费。催了老半天，冯老板才放过船来下货。货下完自然太晚不能去银行取钱付货款了。这时押车的业务员叫冯老板打过欠款条，可冯老板申称天黑看不见，明天再说。第二天他一早又出远门了，屋里女主人又以不会写字不肯打欠条。由于我的业务员年轻没头脑，总相信对方不会乱来也就放弃坚持打欠条。结果至到后来冯提出苛刻的赊销要求被拒绝后，冯才露出无赖像，他居然不承认收了一车货。问题的严重性，一下让我的业务员傻眼了。这时我赶紧出动，连夜赶往内江白马河，一是以清理帐目为名想让他承认这笔欠款，冯老板嘴上承认了这笔欠款，可要让他签字他却提出更大赊数，否则拒绝签字。我明知道再赊下去是无底洞，为了让他承认这笔欠款只好口头上答应着，但对方精得很，要我把货送来才说其它。我敏感到这是套中套，于是断然拒绝。这时冯老板和他的舅子、老丈人也断然拒绝承认那车没打欠条的货款。 我回到公司后决定起诉，因送货司机可以证明我们送了货，还有装卸工。但时间已久，司机证明被否定，因他是我们找来的人，而他的装卸工早已被他搞了“统一战线”。 这时我出示了我暗中用数码录音机录下的我去白马船上和他们的对话，对话中明显听出他们接了这车货，并且用这车货胁迫我赊销的事实。可是对方一个亲戚是内江某法庭的法官，加之他们高薪聘用的一律师又不知怎么和我起诉这家法院的院长扯上了，人情加内行，他们把当时这个有争议的证据不作为采信。当时司法界一派认为未经当事人同意的录音无效［你想连签字他都不同意，他还同意你录音吗？］，而有一派又认为这个规定不符合保护当事人的合法权益，应当采信。这个案子当时没判下来。这是２００１年底的事。正当我一筹莫展时，2001年4 月，刚好碰上高院出了一个司法解释：只要没侵犯当事人隐私，既是当事人没同意的音像制品也可作为法庭采信的依据。这下这个结局就不用说了。利用录音作证据一定要诱导对方当事人说出或承认自己的姓名、对话当天的日期，主要事实一定要清楚，否则难以被采信。 赊销在当今市场运作中是一项斗智斗勇斗法的高难度动作，要求操作具备相当的社会知识和法律知识。此外，对决定走赊销这条道路的企业界来说，还得审视一下自己企业的经济实力和企业员工自身的执行力。如果经济实力不强，没有足够的资金来支撑，那一遇赊销中出现的波折就会让企业经营活动无法进行。如果企业执行力不行，有时尽管决策正确，但在执行过程中，总是漏洞百出有偏差，有时失之廛毫差之千里，事与愿违。 总之，赊销对于打开市场销售来说是一条捷径，但它布满陷阱，要格外小心。在赊销的过程中过多的使用诉讼也是一柄双刃剑，它运用好了确实能让你的资金有惊无险安然回笼，但也可能让你的客户对你由于敬畏有加到敬而远之。 此外，在运作催欠、赊销的过程中还有许多绝窍是不能上书的，欲闻其详的朋友可直接与作者联系。 原载：《商界》杂志2002年12期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为大理康华饲料公司总经理，联系电话：0872-2489038 、13577264993，电子邮件： 5819@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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