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三位一体

浅谈厂家、经销商、业务员之间的关系


中国营销传播网, 2003-12-11, 作者: 潜龙, 访问人数: 3310


  在白酒销售中,厂家、经销商、业务员之间是一种什么样的关系?

  从厂家的角度来看:经销商是自己的客户、业务员是自己的员工。

  从经销商的角度来看:厂家是自己的谈判对手,业务员是自己欲求得不到满足时的出气筒。

  从业务员的角度来看:厂家是自己的老板,经销商是自己的取款机。

  持以上看法的不管是厂家、经销商还是业务员都不在少数。

  每年上市的新品牌最终死掉的原因中,除了营销思路不对、管理不善、竞争激烈外,还有一个重要的原因,就是厂家、经销商、业务员把自己的位置摆错了,结果死在了内耗里。

  这种现象绝对不在少数,特别是在那些新近加入酒业的公司里,这种现象更为普遍。

  说的难听一点,有时候厂家把经销商看成是贪得无厌的白眼狼,把业务员当成是吃里爬外的家贼。经销商则把厂家当成是冤大头,不要白不要,要不到时,就拿业务员出气。而业务员为了自己的提成,不惜帮着经销商一起蒙骗厂家,甚至真的吃里爬外,做了家贼。

  长此以往,矛盾激化,最终谁也没有得到好处,反而葬送了品牌,大家都成了受害者。

  那么这三者之间到底是什么样的关系呢?

  很简单,合作关系,大家是一个整体,一个销售团队。

  更为形象点说,厂家与经销商之间有一条河,业务员就是两岸之间的桥梁,如果业务员作的不好,在经销商的面前摆不正自己的位置(特别是小厂的业务员),不能站在厂家的立场上,为厂家说话,就会使厂家与经销商的距离拉大,回到公司又不敢实话实说,反馈经销商一些正当的要求,结果加深了厂家与经销商之间的隔阂,正确的信息无法反馈,使厂家无法了解真实的市场动态。

  比如说我公司的业务人员,下去后,只要经销商一提到"广告、促销"这几个字,马上就没有了底气,做为一个业务人员,难道你不清楚,公司在经销商提货时给了哪些支持吗?"广告、促销"公司该给的都以给了(我先不谈给酒对不对),你经销商还找我和公司要什么呢?

  但是,很少有业务人员敢让经销商拿出合同来看的,为什么?经销商是他的衣食父母,他怎敢得罪?让经销商拿出合同来看,又不得罪经销商的业务员有,但是不多,这涉及业务员自身的素质问题。

  更有甚者,下去后为了省掉每天的两顿饭钱,不惜厚颜无耻的粘在经销商那里。

  我认为经销商如果用家常菜招待你,你可以放心的吃,我保证你没有什么。怕就怕经销商热情款待,上他一桌,吃完之后在洗个桑拿,甚至找个小姐,你回来后还有什么立场呢?

  还拿我公司的业务员来说,回来之后就说经销商如何款待,上了几只大闸蟹等等,连公司的盒饭都吃不下去了,你还是公司的业务员吗?特别是业务员之间互相一传,造成的影响更为恶劣。甚至有的业务员说:你在经销商那里连饭都吃不上的话,你就别做业务了。

  再反过来说经销商,你前期该得的都以得到了,你还和业务员要什么?实际上我们的经销商自己心里非常清楚,不应该再要什么,但是就是有一种有便宜就要占的贪婪。每一个经销商都不会无谓的请业务员吃饭,他肯定有他的目的,更不用说找小姐了。

  再看厂家,有的厂家每天给业务员50元的补贴,说起来,业务员省着点,确实也够了,但是你能保证业务员没有一些其他的意外开支吗?其他的经销商打个电话来,他的手机接不接呢?肯定是要接的,那全是长途加漫游啊,1.54元一分钟啊!50元的补贴,他能不省吗?

  你厂家有没有站在员工的立场上为他想一想啊?

  你厂家在经销商在首期提货时,你确实把所有的费用都给了,你是什么目的?不就是想让人家掏钱吗,人家把钱付了,做市场没有经验,你为他做了什么?经销商酒卖不出去,他不怨你厂家,怨谁啊?你厂家不做广告,为什么别的厂家一直在做呀?

  别的厂家为什么做广告,你必须解释给你的经销商听,你为什么不做,你也要解释。

  所以,大家都有难处,能解决的解决,不能解决的要相互解释清楚,有话好好说,不要闷在葫芦里。

  人的本质都是善良的,大家既然坐在一条船上,就要同舟共济,相互扶持,相互关照。

  厂家、经销商、业务员是一个整体,你们是同一个战壕里的战友,你们的战场就是市场,你们真正的敌人是其他厂家、业务员、经销商。

  你们要做的事情是,研究在你们的市场上,有哪些对手,他们有什么优势,有什么缺点,如何才能打败你们的竞争对手,使你们立于不败之地,这才是你们的职责所在!

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