厂家调整经销商，会对经销商造成重大损失。因此，经销商从获得经销权的时候起，就要考虑如何长期稳定合作关系。毕竟，当初厂家在寻找经销商时，还是看好经销商的。

　　做理智的经销商

　　商业是理性的行为，但本土经销商多数靠感性经营。下面的几种经销商就很危险：

　　第一种是靠哥们义气做经销商，与老板、经理或业务员谈得兴起，说干就干，一切都是口头说了算。要知道，厂家可是铁打的营盘流水的兵，没有哪个职业像营销人员，流动性那么大，不可能所有的后来者都成为经销商的哥们儿。

　　第二是被厂家感动了做经销。我们做营销咨询的人，经常培训业务员要如何去感动经销商。厂家有“矛”，商家必须有“盾”，我们忠告商家一定不要轻易被感动，一定要先算好经济账，对厂家一定要进行详细考察。

　　我不主张厂商之间“一见钟情”，一定要经过恋爱期的考察。对那些见异思迁的厂家，对那些“多情”的业务员，一定要有所警惕。

　　依靠法律保护经销商权益

　　爱情最讲感性，但婚姻却要讲理性，结婚一定要领结婚证。结婚证是对双方权益的保护，特别是对弱势一方。

　　当厂商共同走进婚姻的殿堂时，千万不要相信“海枯石烂”之类的誓言，只有结婚证书是对双方权益的最终保障。厂商之间的结婚证书就是区域经销协议。

　　千万不要用厂家的格式化经销协议，那是厂家聘请无数“高手”——包括法律专家、营销专家们——炮制出来，里面充满了无数陷阱。比如，对经销商的责任和义务有很详细的要求而对厂家只有一些原则要求，对经销商的权利只有一些原则要求而对厂家却有很明确的要求。

　　还有，一些格式化协议本身就是“霸王协议”，千万不要签署这样的协议。

　　经销商还要注意，厂家通常有完善的档案管理制度，而经销商没有。在婚姻的蜜月期，经销商可能就不知道把结婚证书扔到那里去了。等到离婚时，厂家可以根据需要随时拿出结婚证书，而经销商做不到，权益当然也就难以得到保障。

　　经销商与厂家交往，习惯用电话。我建议经销商尽可能用传真，而且要把传真保留到一定时候。对有些事后不认账的厂家，遇到更换销售经理和业务员后，如果厂家不认账，有书面证明就容易保护自己。特别是涉及资金使用的问题，比如经销商替厂家垫付某项用途的资金，一定要有文字手续。

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