中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 经销商如何预防厂家过河拆桥?

经销商如何预防厂家过河拆桥?


中国营销传播网, 2003-12-01, 作者: 刘春雄, 访问人数: 3776


  现在,厂家调整经销商越来越频繁,经销商在调整中通常处于被动地位。尽管厂家调整经销商有各种各样的理由,但对经销商而言,自己毕竟付出了时间、精力、人力、财力,还动用了自己积累的销售网络;厂家说换经销商就换经销商,说搞多家代理就搞多家代理。这种现象势必造成经销商在心理上的不平衡。

  厂家调整经销商,会对经销商造成重大损失。因此,经销商从获得经销权的时候起,就要考虑如何长期稳定合作关系。毕竟,当初厂家在寻找经销商时,还是看好经销商的。

  做理智的经销商

  商业是理性的行为,但本土经销商多数靠感性经营。下面的几种经销商就很危险:

  第一种是靠哥们义气做经销商,与老板、经理或业务员谈得兴起,说干就干,一切都是口头说了算。要知道,厂家可是铁打的营盘流水的兵,没有哪个职业像营销人员,流动性那么大,不可能所有的后来者都成为经销商的哥们儿。

  第二是被厂家感动了做经销。我们做营销咨询的人,经常培训业务员要如何去感动经销商。厂家有“矛”,商家必须有“盾”,我们忠告商家一定不要轻易被感动,一定要先算好经济账,对厂家一定要进行详细考察。

  我不主张厂商之间“一见钟情”,一定要经过恋爱期的考察。对那些见异思迁的厂家,对那些“多情”的业务员,一定要有所警惕。

  依靠法律保护经销商权益

  爱情最讲感性,但婚姻却要讲理性,结婚一定要领结婚证。结婚证是对双方权益的保护,特别是对弱势一方。

  当厂商共同走进婚姻的殿堂时,千万不要相信“海枯石烂”之类的誓言,只有结婚证书是对双方权益的最终保障。厂商之间的结婚证书就是区域经销协议。

  千万不要用厂家的格式化经销协议,那是厂家聘请无数“高手”——包括法律专家、营销专家们——炮制出来,里面充满了无数陷阱。比如,对经销商的责任和义务有很详细的要求而对厂家只有一些原则要求,对经销商的权利只有一些原则要求而对厂家却有很明确的要求。

  还有,一些格式化协议本身就是“霸王协议”,千万不要签署这样的协议。

  经销商还要注意,厂家通常有完善的档案管理制度,而经销商没有。在婚姻的蜜月期,经销商可能就不知道把结婚证书扔到那里去了。等到离婚时,厂家可以根据需要随时拿出结婚证书,而经销商做不到,权益当然也就难以得到保障。

  经销商与厂家交往,习惯用电话。我建议经销商尽可能用传真,而且要把传真保留到一定时候。对有些事后不认账的厂家,遇到更换销售经理和业务员后,如果厂家不认账,有书面证明就容易保护自己。特别是涉及资金使用的问题,比如经销商替厂家垫付某项用途的资金,一定要有文字手续。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*分销商,如何不被过河拆桥 (2007-05-31, 《糖烟酒周刊》,作者:李博)
*著名外企“卸磨杀驴”案例剖析 (2005-04-30, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*经销商如何充分借助厂家资源 (2004-08-05, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*经销商为什么总做不大? (2003-12-19, 中国营销传播网,作者:刘春雄)
*“套”你没商量--厂家“套术”之面面观 (2003-12-17, 中国营销传播网,作者:唐江华)
*浅谈厂家、经销商、业务员之间的关系 (2003-12-11, 中国营销传播网,作者:潜龙)
*如何识别并防范厂家过河拆桥? (2003-08-28, 中国营销传播网,作者:王汪)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-18 05:09:26