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“价格屠场”狙击战:第三幕 边打边谈


中国营销传播网, 2003-11-26, 作者: 张小虎, 访问人数: 5100


  科龙再出重拳 工贸火上加油

  “进攻是最好的防守”。当笔者和工贸家电的李丰总经理双双坐在华美达酒店一楼咖啡厅,想松弛一下绷紧的神经的时候,两人不约而同地想到了这句话。

  通过这两日的决斗,他们发现这招儿有意无意叫阵四巨头的险棋,如同一声春天的炸雷,炸醒了冬眠了半年几无空调购买欲望的消费者。虽然抢购科龙的场面有些混乱,但毕竟没有失控,至少没有原来想象的那样严重。四巨头大喊大叫低于进价200元销售,实际上,大多是按进价销售——亏本卖多了如何向公司财务交代。于是转守为攻,更大的阴谋已在酝酿之中。

  其实,科龙湖北分公司与武汉工贸家电本是一对冤家。在经销商眼里,科龙是一线品牌中的弱者,与格力、美的、海尔相比不可同日而语,因此淡季很难吸引大客户足够的资金;而工贸家电比及四巨头其弱项又是资金不足。所以在投款一事上,科龙急于要款,工贸资金有限,双方为此曾吵得不亦乐乎,面红耳赤,不欢而散,互相指责成了家长便饭,甚至以中止合作相威胁。如果不是四巨头神秘联手苦苦相逼,这对冤家也许永远不会心平气和地坐在同一条板凳上。只是这次误打误撞掉到一个战壕里,落难的一厂一商不得不以攻为守酝酿更凶险、也更刺激的行动。

  因为没有爱做基础,这对儿被捆绳在一起的“恋人”的谈话一开始不是很投机,长着菩萨脸的李丰一坐下来先是呵呵地笑,接着关心而怪怪地说:“光头经理怎么样,这回他们可是把你放在炉子上烤了。”

  “彼此彼此,听说你那几个卖场也是一番热闹景象。”笔者揶揄道,然后是对视一笑。

  “听胡经理说你已想好了退路,如果他们不给你做,你准备找金石公司的郎青重返各大商场?”李总试探着问。

  “那还不是你的‘胡高参’给我出的损招儿;给郎青做也不错,当年九大商场联手拒售格力还不是被他各个击破,淡季打款你再推迟一个月,说不定我会把你的鄂东南代理给他做。”听到李总说到退路,我多少有点不快,接着说:“在退出湖北淡出江湖之前,我也给你出一招,保证你一掌定乾坤,斩四巨头于马下,这次你工贸搞活动,他们还有信心开开会、递递招儿。今年你们辛苦一下,咬紧牙关,把他们的信心击垮,明年你工贸再搞什么活动,他们就没有心情开会了。”

  怎么讲?

  “四巨头强在资金方面,但他们也有致命的弱点,你要以弱胜强打败他们,你得找到他们身上的死穴,”说到关键处,笔者卖了个官司要去洗手间,站起后顺手在李丰总经理的肩胛骨上点了两下,说:“猜猜看,四大上市公司的死穴在哪儿?”

  “四巨头致命的弱点是体制没有你工贸灵活。家电是你的全部,而在四大上市公司的利润中只占很小的比例。所以我想给你出一绝招儿,可确保四巨头没有还手之力。

  从往年的销售数据来看,空调一年有50%的销售集中在最热的一个月,到了“井喷”的月份,各商场的空调安装配送都跟不上,我觉得工贸现在的头等大事就是要扩招培训一批安装工。只要安装能跟上,我保证你工贸的销量净增30%以上。

  活动主题我给你想好了叫:工贸挑灯战群雄,白天空调降价卖,晚上购买更优惠”。降价产品以科龙、华宝为主,到时候你只管夜间营业——安排人收款,安排保安维持秩序,我负责在你的五大卖场门口搭台唱戏。春节前我们组织湖北选美比赛选出了20多名美女,巡回演出20几场,促销效果不错。我可以把美女促销队伍再组织起来,让夜间买空调的顾客一边看“美女表演”一边挑选空调。

  若力度不够,我们共同让利,晚上买空调比白天优惠80元,再赠送一件青岛啤酒,你想效果会怎样?白天怕热不敢出门或出门排队没买到空调的消费者还不都跑到你那里去。前十名空调购买者可与“美女皇后”合影一张,到了那时候你就准备好台词准备着回答记者的提问吧,蜂拥而至的记者恐怕门板也挡不住。

  李丰总经理开始觉得挺有趣,接着半信半疑的问:“我们搞了,那几家商场也搞怎么办?”

  “那几家商场搞不了。”我肯定地说:“你想,国营单位的员工忙活了一整天,哪有心思晚上加班。即使他们家电商场的人有意给工贸家电对着干,他们集团其他部门如财务、行政、运输部门能毫无怨言地配合吗?再说,他们仓促上阵应战到时候从哪里挖空调安装工?这就是他们的死穴。这可是个千载难逢的机会呀!企业间竞争争什么,争的是“企业意志”,我说的意志就是拳师运气在拳,拼尽全身之力把对手击倒在地的一口气。听说苏宁、国美在武汉考察很久了,夜长梦多,今年你不把这四家揍趴下,来年恐怕会腹背受敌。

  “四巨头牺牲科龙的理由是科龙支持了工贸,我以前可是一碗水端平,如今我们成了捆在一条绳上的蚱蚂,不支持也不行了,支支招儿也算支持吧?既然大家把科龙推在风口浪尖上,我也只能乘势而上,在全线降价的基础上“再出重拳”。

  “你再出重拳,工贸得往火里再滴几滴油,呵呵呵呵。”分手的时候,李丰总经理一边走一边笑。


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本页更新时间: 2023-02-02 05:07:50