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“价格屠场”狙击战:第三幕 边打边谈


中国营销传播网, 2003-11-26, 作者: 张小虎, 访问人数: 5457


7 上页:二度上演好戏

  四处公关  善说各方息怒

  星期天,我驱车汉阳例行巡查卖场,一打电话,汉商家电供配中心的吴保国总经理正好在公司值班,这是我在四巨头联手战工贸之后第一次接触吴总,一见面,吴总就语重心长地说:“你干了件亲痛仇快的事情,伙计!你科龙怎么能支持工贸呢,弄得大家都给你过不去。” 

  “小虎正是为这事登门道歉,你们冤枉了我,你说我支持他什么了,报纸上我也同时祝贺你步行街店开业。你们是斗不过工贸,找科龙出气。工贸把展板抬到门口指着你们的鼻子骂阵,你们有本事给工贸对着干,别给科龙过不去。”

  吴总将助手方鸿仪叫了进来问:“这可是真的?”方经理紧张地说:“是,是真的。我没敢给你说。”

  吴总不再说什么,顺手拔通了另一个电话,“工贸的牌子你看到了吧,这样是不是有点过分呢?”

  电话中传 出的是另一巨头中商供配中心总经理周仕喜的声音,意思是他们采取进一步措施的话,受益最大的只能是工贸家电,好象我们一群商场斗他不过似的,任他们炒去。

  论家电销售的实力,四巨头当中目前对工贸构成些威胁的只有中商家电公司。去年八月,中商给科龙一票打了五百万货款,还未来得及提货,一场暴雨宣告空调旺季提前结束,在中商集团内部,供配中心总经理周仕喜因此事缕遭弹骇。为了新年合作,我专门打报告给屈云波副总裁,请求退款退货。500万,这对于科龙来说也不是一个小数字,后来屈云波和周仕喜的上司乐永军武汉会晤时,我前后斡旋,科龙财务终于给中商退款360万元,在新一轮内部调整中,周总不仅逢凶化吉,而且其统领的供配中心晋升为家电总公司,乐得一向沉稳严肃的周总见到科龙人就是满脸春风。与人方便自己方便,看来周总要在关键时刻拉科龙一把。想到公关有望,我不由得一阵窃喜。

  中商是我公关的第二站,周仕喜坦言:“以前大商场与工贸家电的竞争,都是在一定游戏规则下进行,工贸这次活动树敌面很大,不瞒你说,记者采访我时,暗示中商带头牺牲科龙,我劝他们不要那样做,不过你在报纸上公开支持工贸确实欠妥。”我说:“是的,我来武汉任职不久,不知道你们与工贸的积冤如此之深。我知道这次你帮了科龙的大忙,到时候我想申请一批特价窗式空调感谢中商。

  另两巨头家电公司的总经理是两员女将,一位是武商家电城的江萍,另一位是中百家电公司的姜虹。在江萍总经理幽雅的办公室,谈话是从她近日接受一份报纸的时尚栏目访谈开始的。谈工作之外的东西,自然就谈到了读书、健身、美食、服饰等白领丽人关心的话题。不知不觉一个小时过去了,末了,她顺便问一句:“工贸怎么样?”我说:“你的程勇经理牵头联合其他三巨头的经理,给他们打了一仗,弄得他们挺紧张呢!”“打什么仗呢?各做各的生意多好,我们才懒得理会他呢。”江总轻描淡写地说,仿佛四巨头在她们的会议室开会她真的不知道似的。武汉人讲面子,我人到了,情也就到了,何必说透呢。我退出江总办公室,双腿走起路来感觉象谈话一样轻松。

  看到中百的姜虹总经理是在一家医院三楼的干部病房,健康的姜总前几天做了个小手术,病虽不重,但很难受,她只能趴在病床上与我们谈话。得知我们的来意,她说:“这些事我不是很清楚,你现在给韩滨打个电话,就说你在我这里,有什么问题你们直接沟通一下。”韩滨电话中说:“其实也没什么,大家开会降科龙的价让工贸补,中百的几个店都参与了,不过大多我们是按进货价卖的,只有十几台低于进价,这十几台的差价也就二、三千元,只要科龙给我们补出来,以后我们仍按厂家规定的价格卖货,否则财务上无法平帐”。

  走完这一圈,狂飙已过,雨过天晴,厂商关系又开始正常化。

  作者:张小虎简历

  杰出区域营销经理

  首届营销“金鼎奖”获得者

  2003年度“中国十大创意人”

  张小虎,资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场,广东中山小霸王公司,深圳科王公司,广东科龙电器。十五年间,他四次跳槽三起三落,均从基层营业员、业务员做起,直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计,拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼,使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。

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本页更新时间: 2024-04-15 05:08:12