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保健品营销--如何做好市场调研之三

欲占领市场,先做好市场调研


中国营销传播网, 2003-11-25, 作者: 云洋四海团队, 访问人数: 9854


  A、调研同类产品的价格、广告和终端

  一个产品要占领市场,那么就要调研好同类产品的情况,才能制定正确的策略。首先要调查同类产品的价格、广告和终端销售的情况,并分析主要的竞争对手是谁,找到对手的弱点制定推广方案。如果确定只有一个竞争对手,而市场只有那么大,你如果想多吃一口,对手就要少吃一口,这就要虎口夺食,那么你就必须掌握伏虎的本领。看对手的广告怎么打,什么样的价位,多大力度的促销,终端POP等宣传品是否到位。找到对手的软胁,重拳出击,出手要稳、准、狠。有实力的公司,可以增大投入来挤垮对手。比如对手打四分之一的报纸广告,我就打半版;你打半版,我就打整版,你垃圾时段上电视广告,我就黄金时段打;你买三送一,我就买二送一;你终端放一个200cmX100cm的X展架,我就放个特大的250cmX150cm的。

  总之,实力强的厂家要想占领市场做老大的话,那么必须要在广告、价格与终端上都强于对手,才会取得胜利。肝复春在上市前,曾仔细的调研了市场,当时上海市场的肝保健产品“安泰”曾在上海创造过月销售额100万的佳绩,但经过我们市调部门的调研,找到了对手“包装不好、零售价较高、促销力度不大、广告投入不足”等弱点。从产品的包装设计到广告的投放都胜过安泰一筹。上海肝保健市场开战后,肝复春直指安泰,坚决夺下这块高地。由于真正的抓住了对手的软肋,导致安泰疲于应付,毫无还手之力,结果“肝复春”上市不到三个月就将“安泰”赶出了上海市场,从此销声匿迹,而肝复春则做上了上海肝保健市场的头把金娇椅!

  B、询问消费者的感受

  询问消费者感受的目的是收取反馈信息,这里消费者的感受不仅包括已购买自己产品的顾客,同时也包括购买对手产品的顾客及未购买同类产品的目标消费群体。

  问什么?

  要询问消费者,是通过何种方式获取产品方面的信息(新闻、广告、朋友介绍还是促销活动吸引等);是什么因素决定其购买的,服用的效果到底怎么样,对营业员、促销员、电话咨询员的服务是否满意等等。产品要想占领市场,首先要留住老顾客,因为经过某些大人的研究发现,开发一个新客户所需费用是留住一个老客户的5倍(我想现在不止5倍了)。而只有调查好老客户对所购产品及服务是否满意,才会发现问题使之完善,以留住老客户并减少开发新顾客所用的成本。而这些要在售后的电话回访或登门拜访及平时的工作中做好记录,做为调研的分析数据。

  美国的休勒特――派克公司在产品想占领市场之前更是有一套,该公司从不首先研究如何制定营销策略,而是等到别的公司新产品露面后,立即派出精兵强将,深入到用户那里去调查取证,虚心向用户探询新产品优缺点及合理化建议。然后再根据用户的这些意见及建议,迅速开发出完全符合顾客要求的产品,并据此制定上市方案。由于他们在借鉴其他公司优点的同时,也克服了自己的缺点,结果不仅开发出的产品能更进一步满足消费者需求,同时制定的上市方案也更加完备,所以,产品一经上市,就迅速占领市场,做上老大的位置。 


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