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中国营销传播网 > 营销实务 > “价格屠场”狙击战:第一幕 价格卖穿是迟早的事

价格包装狙击价格卖穿,公关四方上演败中求胜。

“价格屠场”狙击战:第一幕 价格卖穿是迟早的事


中国营销传播网, 2003-11-24, 作者: 张小虎, 访问人数: 6267


  导语:现代连锁超市难遏成长冲动,低价挑战传统百货。传统百货价格卖穿联手抵制连锁超市。制造商欲搭车出位,却被双方拉入价格卖穿的屠场。且看销售经理如何站在风口浪尖力挽价格于即倒;如何进行危机公关反败为胜,巧化库存为无形;又如何在媒体间穿针引线,提升企业行业地位和形象。

  格力空调总经理董明珠1997年底年率先在武汉与当地大户妥协,建立联营销售公司。

  美的集团副总裁兼空调事业部总经理方洪波说:“湖北尤其是武汉地区的价格战是行业的巴尔干半岛。”

  科龙副总裁屈云波调我去武汉,曾这样对我说:中国家电业整体运作水平要高于其他行业3-5年,而家电业中操作难度最大的是空调,空调最难做的地区是武汉。

  我想告诉营销人:如果你没做过大家电,看完这篇营销纪实,你就过过眼瘾算了。如果你在做大家电而没做过空调,请你别做空调,要做也别去武汉。不是我吓你!

  (一个分公司经理的自白)   

火 (代序)

  2002年,3.15前夕,月黑风高,一间空荡荡的宿舍,我独自一个人正盘算着如何完成这个月5000万元的集中回款任务,手机响了,陌生的号码,是一名武汉的用户直接打给我的,说他家的6台科龙空调被大火烧化了。

  时任科龙湖北分公司经理的我 ”嗷”一嗓子从那张硬板床上跳起来问:“你是谁,你不是在开玩笑吧?!”

  这是什么时候呀,3.15,如果这是真的,千万要封杀消息!我的大脑立即条件反射出这个念头。前两天,听说某品牌给用户装空调摔死了一个安装工,人还没火化,又传来消息说另一品牌的变频空调发生了爆炸。我还幸灾乐祸,媒体为什么不尽快给他曝光呢?灾难却这么快就降临在科龙的头上。

  “我姓郑,是沿河批发市场的房东,租我房子卖空调的老板让我给你打电话。是这样阿,我家的科龙空调5年前被一场大火烧了,现在还能用,我看科龙的空调质量好,不怕火,我想再买几台,想叫你给说说,便宜点儿。” 

  我的苦胆快让他吓破了。重新躺在床上,我睡意全无。空调被烧,劫后余生,这是什么征兆?营销专业毕业,做过全国6个省的分公司经理的我难道要和这6台空调一样,去经历武汉烈火的考验,我不知道能否象传说中不怕火烧的风凰,涅槃后再生?!

  “天上九头鸟,地上湖北佬”地球人都知道湖北人既聪明又狡猾。

  关于湖北关于武汉,行业内流传着很多传说:

  武汉是中国的“三大火炉”之一,尽管家家有空调,人人都在抱怨暑天的热。

  武汉是空调价格的“盆地”,价格之低位居全国各地之首。

  武汉是空调大户的“习武场”,是中国空调战的发源地,每一个空调商圈都是一个火药桶,战争随时随地一触即发。

  格力空调总经理董明珠1997年底年率先在武汉与当地大户妥协,建立联营销售公司。

  美的集团副总裁兼空调事业部总经理方洪波说:“湖北尤其是武汉地区的价格战是行业的巴尔干半岛。”

  科龙电器营销总裁、中国知名营销专家,屈云波曾有这样一段论述:中国家电业整体运作水平要高于其他行业3-5年,而家电业中操作难度最大的是空调,空调最难做的地区是武汉。

  我说: 武汉是不折不扣的价格屠宰场。厂家的任何全国统一零售价、最低零售限价都是站着进来,躺着出去。

  武汉是空调分公司经理的炼狱,8月底冷冻年度结束秋后算账,斗胜者升部长做总监上天堂,斗败者充军发配入地狱。几度风雨,有几多经理人在武汉码头饮弹落马、饮恨长江,只有那武昌鱼特别喜欢这里的风浪,而年复一年地在长江里畅游。

  2002年4月20日,也就是空调黑马奥克斯总经理吴方亮所称的“空调降价黄道吉日”,时任科龙空调武汉分公司总经理的我无意间点燃了武汉空调战全面爆发的信子,在武汉上演了一场“空调四巨头群战工贸家电”的一场恶战。在《楚天都市报》、《武汉晚报》等主流报纸摇旗呐喊中,黄鹤楼下刀光剑影,鼓角争鸣,武商、中商、汉商、中百四大商业上市公司旗下18家家电商场神秘联手,不惜“牺牲”科龙空调,向工贸家电公司的5大家电连锁专营店发起总攻。

  和中国古代的战争一样,由于当时猝不及防险象环生变数太多,我至今尚不敢妄称这是一场有组织有计划成功在握的经典案例,更没有过去做营销“踩着钢索看风景”的从容。自从点燃武汉空调战火那天起,我就被武汉的大商家大媒体推到风口浪尖上,其场面的跌宕起伏惊心动魄,再次印证了关于武汉空调市场神乎其神的种种传说,是为序。


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