六、由传统的手工管理手段向以计算机为核心的信息管理手段转变

　　随着信息技术的发展，传统的管理手段受到挑战，与传统的管理手段相比，信息管理手段具有提高工作效率、数字统计准确、实时监控的特点。

　　运用信息管理手段管理零售终端是中断管理史上的飞跃，它大大提高了对终端的管理效率。比方说以前1个人管理一个终端，现在因为信息技术的应用，一个人可能能够管理10个终端，并且管理质量还有很大提高。

　　七、由对终端资料的粗放管理手段向精细管理手段过渡

　　以前的终端资料往往纪录不全，现在的企业为了加强对终端的监控，大都建立了终端档案，里面对终端的名称、人员配置、地址、注册资金、开业时间、营业额、货品采购记录、顾客投诉情况、货品经销政策等都有非常详细地记录。

　　终端档案是非常有用管理工具，他对全面了解终端提供了依据。

　　八、由企业因重视终端生动化而导致的管理手段的进步

　　所谓“终端生动化”就是使企业终端与其他产品（尤其是竞争商品）有明显的展示差异，使消费者能明显地看到产品、了解并信任企业产生购买行为。

　　终端生动化要求企业根据实际情况制定很多标准，并在实际运作中执行。这些标准包括，终端生动化设计的内容、终端生动化的客观要求、宣传品等。

　　终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性；存货管理（安全库存）；明显的价格标示；售店广告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式；对售点人员的要求等等。

　　终端生动化的要求包括：商品最好陈列于消费者刚进店时就能看到的最佳位置；所有产品必须除去外包装后陈列；专柜陈列时要窗明几净，物清货明；与主要竞争对手的位置一定要能突出及更明显；标注清晰，明码实价，保证所有产品必须有清楚的价格标识；产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，做到物以类聚，“牌”以群分，错落有致，抢眼抓目。

　　而宣传品的生动化布置也是很重要的，其手段主要包括： 灯箱、展示架、ＰＯＰ、海报等宣传品的摆放张贴要得体、到位，不偏不倚，不可被其他物品遮挡，海报或商标贴纸必须贴于视线水平，正好迎接顾客的眼睛；宣传品一旦损坏或陈旧褪色必须马上更换，杜绝竞争商品“以偏盖全”；ＤＭ、小报、免费派发物必须摆放整齐、专业、合理，数量适中；派发态度不卑不亢，分清对象。

　　九、由企业因重视客情关系而导致的终端管理手段的进步

　　与终端管理人员维持良好的客情关系，能为企业的终端管理带来很多好处，比方说，举行促销活动相对比较容易，本公司产品更容易得到终端人员的推荐、业务员的偶尔疏忽更容易得到终端的谅解等。所有这些都会不同程度的促进公司产品的销售。

　　为了维持与终端的良好的客情关系，企业会设计相应的考核内容来促进终端业务员加强这方面的工作。如客情关系评估表等。

　　十、为了防止窜货而导致的终端管理手段的提升

　　窜货，即产品跨区域销售，又称“倒货”、“冲货”。从其产生的后果来看，有良性窜货和恶性窜货两种。在对待窜货的问题上，厂家应该以防为主，争取从根源上来杜绝恶性窜货产生的可能性，创造一个良性的流通渠道。

　　为了防止窜货，很多企业使用了保证金制度，当企业督导人员发现终端没能按照约定的进货渠道进行购货时，企业将对其进行处罚。有很多大公司利用信息技术可以统一在每一个产品上印制校验码，以便追踪产品的流向。

　　十一、为了防止终端乱价而进行的终端管理手段的提升

　　价格的高低是影响终端产品销售的一个主要因素。当不同的终端在进行竞争时往往有降低价格的趋向。

　　很多企业为了防止终端乱价，制定了产品信誉卡，信誉卡上标明投诉电话、统一零售价等。

　　十二、企业为了提高对客诉的反应速度而对终端管理手段的提升

　　当前，企业十分重视客户的投诉，因为如果客诉处理不当，将直接影响顾客购买，必会给企业带来直接的经济损失。

　　企业为了加强对客诉的管理，往往会设立投诉电话。

　　终端管理手段种类很多，每个企业应根据自己的管理重点进行使用。利其器是善其事的必要条件。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海联纵智达营销咨询有限公司高级咨询顾问，联系电话：13032158877，电子邮件： hanmingsi@16.com

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