◆复合营销的基本要素

　　统一CIS的连锁专卖和服务终端成就最具核心竞争力的市场通路：都说品牌战略越来越重要，在专业化通路建设中，连锁店是一个品牌和形象展示窗口，因此作为授权方的企业必须根据自身产品和产业特色进行专卖店的功能定位，并充分在设计上体现其销售商和服务商的基本功能。比如健康产业的连锁店其基本职能就有健康咨询、消费引导、销售产品、数据建立、多媒体查询、会员交流等功能同时配备相关职能的工作人员。统一CIS的专卖店改变了传统分销体制散沙式的文化理念和利益价值观，改变了传统的代理、经销、分销模式下的销售流程，建立的是持久、统一经营模式的通路架构。架构一旦庞大起来，企业拥有稳定的市场流通管道，对自己的战略经营，其意义非同一般。这点从美国零售业现状、从沃尔玛以及更多的连锁企业发展势态可见一斑。其所谓”通路既是核心竞争力”.

　　变直效行销业务员为经销商（dealer）：直效行销企业的伟大之处在于其稳建成长的团队和同步增长的业绩。传统直效行销企业更强调销售团队是“业务员”与“员工”的概念。业务员卖的是产品和服务，这种理念在21世纪新文化、新经济、新思维的冲击下显得苍白无力，首先客户不仅需要产品和简单的服务，更需要解决方案；其二，现时很多人惧怕受缚于某种传统的精神制约，她们为新的环境与机会所吸引，造成传统企业市场团队流失严重和文化缺血。这正是前文所述现有大型直销企业如保险公司等人员流失的根本原因。而经过培训和授权经营的经销商，其概念的最大不同之处在于其核心职业理念是培养职业经理级的老板，经过培训和授权的经销商拥有综合的经营才能而不仅是能说会道的推销员，特许经销商既开发市场又管理市场，其目标是直接服务于各特许专卖店进行区域市场的深度开发，牢固建立起一个庞大的消费群体，整固区域市场。这与深度营销的核心理念――区域市场的开发和维护不谋而合。他们既像传统小老板那样拥有创意、胆识和盈利渴求，又有现代化的职业经营理念，他们经营一份自己的事业，这显然更有竞争力和生命力。而由特许专卖店和特许经销商组合而成的双级营销网络，有如蜘蛛结网般进行市场的渗透发掘，最终是一个牢不可破的市场链。这种关系要比企业跟员工的关系更为牢靠。

　　职业化（professional）经营理念打造一流的特许经销商：经由培训和授权的特许经销商，是一种职业化的销售运营商。职业化的好处在于专业推广、专职服务，更有利于产品与消费者之间建立起长期的信用机制，稳定了市场，也带来了新的市场。维系职业化经销商团队建设的基础是企业整体运营理念的文化教育和经销商团队的互动交流。　

　　战略化(strategic)合作理念：买方市场年代，很多上游企业在乎与经销商之间建立某种战略同盟的合作关系，强调资源共享，持久双赢的利益分配模式，惟此举进行精细营销、战略营销，更能在细分市场中立稳脚跟，塑造核心竞争力。一种好的复合营销模式，更强调一个好的战略合作理念。意即总部与经销商之间的营运模式和利益分配模型要取得经销商的认可，并确信可以通过共同努力实现持久发展和双赢。这是复合营销框架里最为重要的理念，她靠企业文化、靠诚信互动、靠盈利模式、靠总部的可持续发展战略，吸引加盟者参与并长期共同发展与创造。所谓荣辱与共，利益均享；有你有我，事业永恒。

　　利用电子互联网和电子商务工具：所有特许专卖终端在总部网络中心拥有一个虚拟的电子销售平台，特许经销商可以利用高效的网络工具进行销售和信用结算；所有特许经销商又可以利用这个网络中心建立自己的客户资料库，以进行自身所辖区域市场的CRM建设。按艾德创投控股公司董事长艾丝特·戴森的话说就是”网络不只是一个销售渠道，也不只是一种广告媒体。它是一种工具，会彻底改变企业做生意的方式和从顾客处接收订单的方式，并且为顾客提供价值”。因此这不仅是新经济时代的营销特征之一,网络工具的全面应用除了效率，更是信息时代人性化的价值观、管理观的直接体现。

　　融合新环境与不断创新的行销策略：企业经营行为最忌讳的是不能进行策略的延伸，文化与理念的嫁接，制造思维障碍，自设瓶颈,限制创新.作为拥有全新运营理念的复合营销，其品牌策略、形象策略、公共关系、服务策略、促销策略、时尚融合等都是企业行销策略的重点。这是不分传统与现代的经典营销法则,诚如科特勒不断加”P”的组合行销方略,诚如麦当劳员工开始由红变黑,穿上黑T恤,时髦牛仔裤外加自由贴饰并高呼”我就喜欢”一样,营销策略的核心竞争力在于不断的创新与延展,而这一切在过去的许多拥有统一企业价值理念的”巨人”身上简直不可思议,但今天却是不得不易.

　　流程再造希望员工管理链变为对市场负责的市场链机制，每一个员工都是盈利的老板，企业是一个大老板，盈利自然多；复合营销靠职业化战略经销商理念，让更多的特许经销商都是职业经理级的老板，他们为企业架构外部市场的价值链，成就专业化连锁通路，像一张富有张力的扁平化网状市场，实现的是企业长久的战略经营格局和可持续发展，二者似有异曲同工之妙。

　　因此,新经济年代强调的是市场通路,是整合多元行销要素的大流通概念,惟此才有核心竞争力。“沃尔玛＋DELL＋麦当劳”是复合营销的答案之一；而“海尔＋国美＋安利”的经营模式可以是又一种模式。

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