透视当前白酒营销现状，不难看出白酒营销的特点：功利性营销的掀起，经销商缺乏营销战术、盲目跟风营销、概念营销盛行等。贵州酒也未能幸免，从目前白酒业营销竞争只停留在竞争战术的肤浅层面中走出，陷入了同质化营销的泥泞里。笔者认为贵州酒在营销层面上的问题主要表现在，第一缺乏长远营销规划，重视战术运用轻视战略谋划；第二实战型营销人才的短缺；第三企业缺乏有效的营销人才激励机制和创新营销思维；第三在营销管理上奉行“拍脑袋”式的粗放管理，缺乏对整个营销过程中细节上的执行和监督力。

　　其实固有的营销法则并非已经完全过失、消费者也并非完全不忠诚于白酒产品，只是他们的营销方法，他们的营销服务已经不能满足消费者日益变化的现实需求和消费者个性而已！在当今白酒产品出现供大于求的形势下，企业唯一出路的就在于如何创新自己，如何从营销深层次的创新中去寻找与别人不同的差异，利用个性化的营销思维来发掘个性化市场机会，用个性化营销手段来赢得个性化的竞争优势。安徽古井集团董事长王效金先生认为：“营销转型与创新，没有固定的模式，其本质在于一种理念、一种企业经营战略的提升和转移，而不仅仅是通路或销售方式的变革。古井由传统销售走向现代市场营销，必然以营销为动力，以顾客满意为方向，时刻注意满足不同顾客的需求，以变应变，变中求活”。

　　营销的竞争归结两大竞争，一是优质的、稳定的、高效的营销人才链的竞争，二是优质的、稳定的、高效的分销供应链的竞争，而观念决定思路，思路决定行动。所以酒类企业要实现营销创新，首先必须对营销人员队伍进行创新，包括改进营销人才进退机制、优化人才组合、健全人才激励机制，要求营销全员要从“卖酒”的思维中逐渐转变成“服务经销商卖酒”中来，强化营销队伍的执行力、创造力；其次就是花大力气改造客户、改造经销商。酒卖得好不好，不能完全怪罪于酒厂没有广告支持、产品没有新意、终端促销缺乏等，与经销商的态度、思维、实力、管理能力等都有着极大的关系。发展优质客户，将经销商的理念趋于酒厂一致，形成厂商共同服务一个市场的合作理念，群策群力，携手共进。

　　实际上，今天白酒行业市场营销要解决的问题，是包括品牌、渠道、广告、产品等一系列具体的实战碰到的困惑，既不可以完全照搬菲利普·科特勒的理论，也不能靠本土“营销郎中”的营销点子来谋划一个“概念突破”或“一夜走红神话”，更不能套用其他品牌成功的模式，我们真正需要的是来自于实战不耍花架子而又适合于自己的“实效营销功夫”。“小糊涂仙”有今天的名气，不完全靠运气或“沾国酒茅台的光”，可以说它在终端营销上的执着和在细节上的认真，至今没有哪一个品牌能够比得上。

　　酒厂如何从非理性繁荣营销中走出来，做到以“实效营销功夫”赢得市场。笔者认为必须抓住以下四点：第一、强化营销队伍的执行力，所有的营销人才必须是实战型人才，您的天职就是要能“卖酒”。第二、选择的经销商必须是踏踏实实做市场的，具有较为先进的营销理念、具备相应的营销能力；第三、强调每一个营销方案实用性最大、每一个营销细节都执行到位；第四，必须建立自己的根据地市场，彻底改变原来“蜻蜓点水式”的跑马营销法则。其实只要认真观察市场上销售火爆的酒，都是一两个核心根据地市场成就了它的销售量，比如说，北京、广东为“水井坊”至少贡献了70%的销量。

　　提起贵州酒，没有人会不记得“国酒茅台”，也因“国酒茅台”的名播内外，一个盛产“国酒茅台”的地域品牌“茅台镇”也逐渐被众多酒类人士和消费者耳目能详。从地理的角度有人把他归结为“天然的酿酒窖池”，因为独特的自然环境成就了好酒；也有人将它说成是“聚宝盆”，因为这里分布着大大小小几百家酒厂，一个看似糊涂而根本不糊涂的黄维崧打出“茅台镇传世佳酿”的旗号，成就了今天名振四方的小糊涂仙。随着一个又一个聪明的“酒海淘金者”纷纷进驻“茅台镇”，各使各的“招”，好一派“酒气盈门”的繁荣景象，“影视大鄂”邓建国打着“弃影从酒”的“噱头”，以1105万元收购一家酒厂轰轰烈烈地进入“茅台镇”卖起“赤水河酒”来；医药大腕闫希军携“天津天士力集团”潜入“茅台镇”，做起“现代白酒100——金士力”；惠威音响悄然做起“御溪酒”--；本土的酒厂也没有闲着，“国宝酒厂”携植物埋藏法精心做起“老古董”、“酒中酒集团”凭借“酒中酒”坐到了湖南中低档白酒消费市场的“三甲位置”上；“乡巴佬”以朴实、谦虚的风格和认真的态度，也名声大振；“醉知己”则发挥自己在酿酒科技方面的先天优势，挟“果蔬酒”欲让消费者畅饮到“能当饮料喝的白酒”；“小酒保”则凭借独特的卡通代言人形象已逐渐深得人心；随着茅台镇原产地保护的申请被批准，茅台镇的价值更是价值连城，其后劲不可小嘘，到时更多、更好、更大的资本将涌进茅台镇。

但透过这场茅台镇地域酒繁荣的背后，一些致命的弱点也被逐渐的“暴露”出来，如果现在不引起相关部门和酒厂的重视，“茅台镇”三字将不再成为“茅台镇地域酒的优势”。正如笔者在“贵州酒品牌攻略”中谈到的那样，仁怀市酿酒工业的做大做强，成在“茅台镇”三字，败也在“茅台镇”三字。若是大家不珍惜“茅台镇”三字的价值规律，而肆意以“卖资源”的方式透支“茅台镇”的地域品牌价值、不重视自我品牌个性的培养，整天沉没于“打擦边球”、“搞代加工”长此下去拿什么来给“四川酒”、“山东酒”竞争？比规模、比价格，“茅台镇”的酒并不占优势，惟有的优势在于能否酿造出具有真正贵州酒风格的“好酒”和能否建立起具有个性化特征的品牌。

　　从目前看，茅台镇面临急需解决的问题在于：第一，如何净化茅台酒的发展环境，创建一个有利于国酒茅台做强、做大的公平竞争环境？第二、如何促进茅台镇地域酒品牌规范化发展？第三、如何建立地域酒的核心竞争优势？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： market-drinksgz9@16.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共10篇)

贵州酒发展的关键词：产地与机遇 （2009-06-05, 中国营销传播网，作者：周亮） 贵州•贵州酒•贫富与沉浮 （2008-10-27, 中国营销传播网，作者：刘涛） “贵州酒之殇”再议 （2008-10-23, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 再思复兴贵州酒 （2008-10-23, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 贵州酒：品牌突围的密码 （2007-10-11, 中国营销传播网，作者：万兴贵、肖进春） 董酒的黔龙之梦 （2004-10-21, 中国营销传播网，作者：刘胜） 沉思复兴贵州酒！ （2004-09-14, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 贵州酒品牌攻略 （2003-10-15, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 夜郎国，酒殇 （2003-10-14, 中国营销传播网，作者：刘胜） 冷静看贵州白酒业 （2003-03-10, 中国营销传播网，作者：黄天舜）