品牌传播发挥了雅士作为广告营销方面的专业，渠道与终端就发挥了雅士作多年食品代理的优势。雅士深知：品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端之道。在渠道上支持扁平化策略。加速产品高速，高效流通。建设新型厂商关系，把经销商纳入利益联盟体，在营销策划，广告支持，终端建设上给予经销商大力支持，共同开发市场、共同承担市场风险。市场部由传统的指挥、管理、约束职能转化成为经销服务。为市场服务职能，严格稳定市场价格体系，充分保证各级代理商利润，最大限度的调动各级经销商开发热情。雅士坚持“方便消费者购买”的原则，在开店、便利店的铺市率高达95%以上，做到了终端无间隙，随处可买到。终端上树立传统着装的女性形象代言人展板、便利店产品形象店招、红色条幅、大红大黄POP张贴画、努力的营造终端销售氛围，对卖场进行生动化建设，产品陈列黄金视线位置，陈列有致，风格统一，竖向视觉导向，造成强烈的视觉冲击，从竞争品牌中脱颖而出，让消费者产生了强烈购买欲望。

　　2000年11月白家粉丝正式上市，上市之日便赢得市场井喷般爆发，上市短短6个月，开发单品37个，2002年成为四川市场销售冠军。到2003年8月产品销售到全国30个地区，2003年预计保守销售量在1.2亿元人民币，短短三年从方便粉丝行业的新军成为市场的领导品牌，从区域品牌发展到全国品牌，以近三位数增长率领跑于其它竞争品牌。

　　其成功的密决在于：以快速度抢占市场，以先进理念赢得市场。在四川大本营以高瞻远瞩的营销策略大获成功，得力于很好的企业资源调配，在全国其它城市则以快速度抢占市场，以先进理念赢得市场，以90天开拓长春市场为例，来看白家的营销速度：

　　2003年3月以占领东北三省为目标的长春市场启动。

　　1、 目标

　　通过电视媒介投放树立“白家”在长春市场良好的品牌形象，提高消费者对白家粉丝的认知度；开发、挖掘省会城市长春的消费潜力，扩大目标消费群，通过长春市场的能量辐射黑龙江、辽宁市场，为营销东北大区奠定基础；改变本地消费群体的消费心理和消费习惯，激发购买欲望。

　　2、 策略

　　产品策略　

　　以口味带系列，通过对“酸辣”正宗四川风味的诉求达成喜好，带动对“白家”其它口味的认识；渠道上产品线丰满，终端单品齐全。

　　价格策略　

　　提高对价格的管理及监控能力，保证市场价格体系稳定，保证经销商、二批商、配送商合理利润。

　　渠道策略　　

　　专项推广服务于全渠道拓展，第一阶段商超、批发、配送、终端推广，第二阶段是学校、网吧、机场等特通，第三阶段是地市州推广。

　　3、 品牌推广

　　2003年3月，通过对产品单品口味的诉求，迅速提高消费者对品牌的认知，采用了“集中投放，重点突破，分段递减”的原则，黄金和非黄金时段结合，白天和晚上时段结合媒介选择长春市内收视率最高的频道，集中在影视剧投播。采用体验营销技法，在大型商场举办免费品尝、买赠、特价促销活动，驱动消费者购买。一个月时间“白家”在吉林省3000万人口中的目标消费群认知度迅速得以提升。

　　2003年4月，通过对白家产品美味、健康、营养、方便、时尚、现代等功能进行诉求，逐步为“白家”品牌增加内涵，让消费者对品牌产生丰富的联想，提升品牌的美誉度、忠诚度。

　　20003年5月，通过事件营销、公关活动，彰显“白家”实力，打造强势品牌，与《东亚经贸新闻报》共同主办“白家粉丝杯”阳光校园情感故事征文大赛，拉近了目标消费群和品牌的距离。利用“非典”事件，赞助共青团长春市委向医护人员送出近万张“白家”品牌形象的爱心贺卡，在非常事期，品牌得到了快速传播。

　　在采用速战速决策略的指导下，长春的销售团队保持了快速、高效的销售力，3月回款120万，4月份到了160万，5月份增长到200万，部分渠道甚至脱销断货。

　　2003年8月乐百氏全国桶装水营销总经理何宏远空降四川雅士，何是乐百氏公司从业务人员做到总经理的传奇人物，在乐百氏桶装水线中2年完成2亿元的销售飞跃，成为达能系全球的亮点，34岁年青的少帅为笔者展示了雅士迷的未来和作快速食品业巨头的野心：“现在方便粉丝正是埋头做大市场的时候，我们与竞争品牌，不光是竞争对手的关系，更重要的是发展竞争伙伴关系，在未来几年，竞争伙伴们应该共同培育市场，增加企业竞争力，把市场做到几十个亿、上百个亿之时，真正的市场竞争才会刚刚开始。

　　原载：《销售与市场》，其它媒介请勿转载

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