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澄清销售中的十大误区


中国营销传播网, 2003-09-25, 作者: 张金荣, 访问人数: 4523


  在销售工作中,存在以下十大误区,对销售代表的个人发展是十分不利的。

  误区一:走门串户,跑腿流汗

  有人说,销售代表的工作就是走门串户,跑腿流汗,这是一种片面的说法。

  首先,所有的行业,要想获得成绩,都需要付出努力。但销售代表要做的绝对不是跑腿流汗出苦力,或走门串户售卖产品,而是要将符合顾客需要的优质产品介绍给客户,给客户提供一个"最优成本解决方案",让客户自己说服自己,并长期使用。

  销售代表的职责之一是:顾客的高级经营顾问。

  误区二:独霸谈话,卖弄口才

  某些销售代表与顾客交谈的时候,不顾顾客的感受,夸夸其谈、独霸话题,甚至不断的打断顾客的话题,没完没了的发表自己的高见,犹如在唱独角戏,以为这样才能引导顾客购买产品。

  其实,销售是一个销售代表与顾客之间的双向沟通过程,同时,也是双方交流情感及心理活动的过程。如果不给顾客以谈话的机会,你就无法了解顾客的真实想法,无法推荐合适的产品。所以,优秀的销售代表要懂得发问,并善于让顾客参与谈论。独霸话题,打断话题,或夸夸其谈的销售代表只会令顾客退避三舍。

  我们一定要记住:上帝只给了你一张嘴,却给你一双耳朵。

  误区三:海阔天空,夸大功效

  在实际销售中,由于业绩压力或急于求成的心理,许多的销售代表为了卖出产品,在顾客面前有意或无意地夸大产品的功效,把产品说得无所不能,以为这样就越发能引起顾客的购买兴趣。比如把节约燃油3~5%说成10%以上等等。

  其实,夸大产品的功效不但不能吸引顾客,反而会让理智的顾客对你失去信任。一旦顾客使用你推荐的产品达不到你所吹嘘的功效,他就会觉得自己上了当,被你欺骗了,进而对你避而远之。实际上,好的产品本身就有许多的"卖点",如果你在销售中找准顾客的需求点,再把产品的特性转换为顾客的利益,就能够成功的引发顾客的购买欲望,最终达成销售,无须煞费苦心地编造莫须有的产品功效。

  比如我们的产品全部彩箱包装,对客户而言就可以把陈列美化,还可以吸引消费者;我们的所有单件上都附有小礼品,可以协助客户顺畅销售;我们的产品有优异的抗磨性能,可以有效的解决超载现象带来的潜在事故。

  误区四:过分热心,代客行事

  现在许多公司强调“客情关系”,这没有错,毕竟挽留一个老客户的成本是开发新客户的1/8,但有些销售代表以为自己表现得越热心就越受顾客的欢迎,甚至自作主张地代客行事。

  其实不然,过于热心会给顾客造成心理压力,更会引起顾客的反感。销售代表应该扮演经营顾问的角色,给顾客充分的选择空间。

  你可以协助顾客做决定,而不能替顾客做决定。

  好的“客情关系”是教给顾客赚钱(或省钱)的办法,而不是请他吃饭喝茶。我们要永远记住,客户做生意是要赚钱的。

  误区五:过度紧张,怯于发问

  在面对新客户或大客户的时候,有些销售代表过于紧张和腼腆,手足无措,忐忑不安。

  其实,与顾客交谈时,要尽量放松,保持自然,这样才能发挥正常。我们不是求顾客来购买,而是给他介绍一个新的、有利的选择。

  自然而又悦耳的声音不仅能够反映出你的专业水平,而且也能受到顾客的欢迎。不自信的举止和含糊不清的声音,紧张不安的动作,往往不能给顾客足够的信心。顾客也会对你采取不理不睬的态度。


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