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澄清销售中的十大误区 7 上页：第 1 页 误区六：心怀成见，早下结论 某些销售代表在销售过程中，以偏概全，主管臆断，还没有弄清楚顾客的真实想法就过早地对其做出判断。其表现往往是顾客的话还没有讲完，就抢过来说：“您是×××，我知道了”、“就这样吧，我们××”等等。 其实，优秀的销售代表是懂得用心聆听，并从中找出顾客真正需求的人。哪种自以为是的销售代表，到头来只会搞砸自己的生意。 要可观，不要主观。 不要轻易下结论。 误区七：只谈特性，忽略利益 产品介绍是十分重要的，它起到告知顾客的目的。但有些销售代表面对顾客时，大谈产品的性能和特点，而没有指明这些性能能够给顾客带来什么好处，有的还大讲特讲深奥的专业术语，使得顾客听的莫名其妙，无形中拉大了销售代表与顾客之间的距离。 介绍产品一定要遵从FABE法，具体内容参看有关资料。 讲解话要通俗易懂，用顾客听得懂的话来陈述。 我们要记住，顾客关心的是产品会给他带来什么利益。如果销售代表仅仅谈到产品的特性而忽略了顾客的利益，会令顾客觉得销售代表讲的东西和自己无关。 标准的说法是：我们的产品含××，所以具有有××（特性），可以使您××，这方面有××（顾客熟知的人）可以作证。 误区八：讽刺顾客，贬低竞品 永远记住：世界上从来不存在十全十美的产品，也没有十全十美的人。 但我们的销售代表在讲解产品时，为了突出自己产品的优点，不时贬低其它品牌的同类产品，甚至还挖苦使用了那些产品的顾客。典型的语言是：“这样的产品，只有破车子和没钱的老板才用。”（如果该老板没钱那你还给人家推荐什么呢？自己打自己的嘴巴） 这种说辞，不仅会令顾客反感，还会引起连锁反应。 销售代表在介绍产品时，千万不要贬低其它品牌，更不能讽刺顾客的选择，只要突出自己产品的优势和对顾客的利益就可以了，这样才能充分展示你的专业素养，赢得顾客的好感。 误区九：赢了辩论，输了交易 许多人对自己的产品或公司充满信心，这是好的，但往往在销售过程中听不得客户的异议，不能冷静处理，而是热血沸腾地与客户辩论。 其实，真正优秀的销售代表无论在什么情况下都不会与顾客发生争执，即使顾客是错误的，他也会保持冷静，避免与顾客发生正面冲突，而是努力找出异议的原因，并以相应的技巧回应顾客的异议。 记住这个：如果你辩论赢了，顾客不会购买“对头”的产品。 你辩论输了，他不会从“输家”手上买东西。 不管你是赢还是输，你的结果是“无法成交”。 误区十：忘情沟通，遗忘交易 有些销售代表在讲解产品和生意规划时，非常投入，客户也十分欣赏，以至于忘了完成最关键的一步--交易。 这并不好笑，但事实上的确存在。你要牢记，你的最终目的是满足顾客的需要，把产品送到消费者手中。因此，不要忘了向客户要订单。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zjr5678@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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